如何洞察出推荐的关键时刻

消费者如果不推荐，怎么办？这是现实中很多企业面临的问题。部分公司选择用金钱激励用户推荐。用钱很有用，但成本高，所以解决推荐问题，从体验设计着手效果会更好。

想要做好推荐，其实我们要做我们先自问自己三个问题。

1、我是谁？消费者为什么要帮你分享？

2、他是谁？你知道哪个客人的分享最具代表性、传播力度最大吗？

3、你是谁？你有什么值得分享的？

”我是谁“

消费者才是主角，品牌只是配角。

大部分企业都是从品牌上想出一些特性让消费者去推荐。比如你为什么推荐一台手机给朋友？会说拍照好看，16 核 128G？实际上消费者之所以推荐别人，只是想通过产品告诉别人”我是谁“。消费者在推荐的时候，心理底层根本不是在推荐你，他讲的都是他自己的故事。只是在讲这个故事的过程里，他提到了你，推荐了你。

“他是谁？”

满足这个前提，接着我们要找到消费者里那些更喜欢分享的人。有的公司是自己的创始人。有钱的话，你可以找到 KOL 大 V，他们推荐效果千百万倍于普通消费者。但缺点是费钱。如果企业没钱，创始人也不喜欢对外分享。那么就需要用心在消费群体里，找到那一部分者特别喜欢分享的用户。他们一般都是朋友群里的意见领袖，这样的人传播力度最大，我们要找到他们。如果你本身有推荐数据，那比较好找。如果没有，可以找那些经常复购你的人。

”你是谁“

分享的人找到了，分享的意愿也有了。然后就是设计分享的内容。消费者能记住的不用太多，必须要是能够利于记忆分享，且包含需要传递出的品牌信息。

想想消费者要推荐的时候，他会怎么讲你呢？你有什么素材可以让消费者讲出属于他的故事？在推荐这个维度里，最大的障碍除了消费者没有动机分享外，就是消费者不知道怎么去分享你。因此，要设计容易存入大脑的体验，让消费者在分享时也容易提取，这就是传于印记。品牌准备好素材，让消费者在使用产品的过程里，有内容去分享，创造属于他自己的故事去分享“你是谁”。

回答完这三个问题，我们再来看昨天的六大关键时刻，“开箱时刻”，“峰值体验”，“结束时刻”、”最真符合“、“最低逆转”、“最没想到”。其实每一个时刻都可以激发用户去分享、推荐的。

这里分享三个可操作的方法。

1、把自己当作一个消费者，拍一段推荐自己产品的视频，看看拍出来的视频会是怎么样的。如果你自己都拍不出来，还期待消费者能拍出来吗？

2、尝试让创始人分享，放大企业的”美“

3、在你的产品上，创造一个独一无二的五感印记，这样将来才能传播。

最后，讲一个案例。最近得到在做听书节活动。因为其商品的特殊性，商品具有价值，但本身成本是固定的。不会因为用户增多而增加成本。所以其采用的是赠送会员的方式进行推荐。我们也可以从”我是谁“、“他是谁”、“你是谁”三个维度来分析。

”我是谁“：用户推荐的是产品，但表示的是我自己。在邀请海报里会显示我已经读了 xxx 本书。表明我是一个喜欢学习的人。

“他是谁”：所有用户都可以推荐。蚊子再小也是肉。同时，用奖励激励前 100 名推荐者。让消费者里的 KOC（Key Opinion Consumer），关键意见消费者更有动力分享。

“你是谁”：你的朋友赠送给你的 3 天听书 VIP 会员。邀请你来学习。每天半小时解读一本书。

关键时刻分析：用户使用手机或微信登录之后，在进入 APP 的时候，会有一个专属的弹框，这即是"开箱时刻"，也是”最真时刻“点击打开即可跳转到听书页面，直接引导用户听书使用。推荐的都是经过用户验证过的好书，这种听书体验就会超出用户预期，让用户感觉值了，就是一个峰值时刻。很容易把新用户转化为付费用户。