中层管理者挖掘需求的七大法宝

工作五步法中所指的需求，均是与企业相关的各种需求，包括上级的需求、客户的需求、企业的需求等。需求是企业工作的出发点，几乎所有的企业活动都是以完成某项需求为起止点。

1．挖掘需求的七大法宝

法宝一：站位转换

有这样一个小测试：在原始森林里，你带着以下这些动物——它们分别是老虎、孔雀、大象、猴子、狗。但食物很快就吃完了，你不得不逐个地抛弃它们。请问：你最先抛弃哪个？最后抛弃哪个？

当然这个小测试是没有标准答案的，每个人都可以有个性化的选择。但是无数次测试的结果却呈现出高度的一致：绝大多数人最先抛弃的是孔雀，理由是面对原始森林中变幻莫测的危险，孔雀是最无用的动物。很多人选择最后抛弃老虎、大象或者狗，理由是在原始森林中，凶猛的老虎对其他危险动物有震慑作用，能够给人提供保护；强壮的大象可以供人骑行，也可保护人的安全；而选择狗的理由是因为狗是人类最忠诚的朋友。

但是，曾经也有为数极少的人选择最后抛弃孔雀。他们的理由是：在这几种动物中，孔雀最弱小，它最需要人的保护。

之所以得出两种截然相反的答案，原因在于结论背后的出发点不同。第一种选择是站在自我的角度，把自己的安全作为思考的出发点；第二种选择则是站在对方的立场，基于对方的需要出发。

我们在挖掘需求的时候，如果你真想明白对方的意图，就必须学会站在对方的角度来考虑问题，也就是常说的“换位思考”，否则，就会听不见、听不清、听不懂、无法理解、抱怨、反对……

法宝二：背景分析

上级或者客户提出某项需求，肯定有一定的原因，而这个原因就是需求的背景。实际工作中，由于受到种种主观或客观的限制，他们可能不会把需求背后的原因讲出来、讲清楚，这时候就需要中层管理者根据双方的对话或书面资料，将有限的、模糊的信息放到更长时间或更大空间的背景中去分析，以求尽量把握他们的真正需求。

法宝三：读懂资料

很多企业内部的工作都是依靠文件、信函、邮件、通知等进行书面传达，领导的很多需求也是通过这些文字进行传递。优秀的中层管理者不会草草浏览、囫囵吞枣，而是字斟句酌，力求“读懂”这些资料，挖掘字里行间的关键需求。

法宝四：问对问题

以下是提出问题应该遵循的一些原则：

避免问事后责怪性的问题。正确的方式是问事情应该怎么做，而不是问事情为何做不好。

多问激发式问题。比如“你对这个问题应该还有其他的解决办法吧？”这类问题会促进对方思考，让对方感受到尊重，并帮助双方找出问题的答案。

多问开放式问题。比如“你对这件事情怎么看？”这类问题有助于拓展对方的思路，有助于了解对方的真实想法，并有助于建立彼此的信任关系。

适度问封闭式问题。比如“如果让你重新做一次方案，你愿意吗？”这类问题限制了问题的选择范围，可以帮助对方厘清逻辑思路，并让对话简单、快速、直入主题。

每次提问后应该有反馈。

法宝五：找出期望

上级或客户在提出具体需求的时候，实际上他心中往往已经有了一个理想结果的轮廓。中层管理者在挖掘需求的过程中，就是要把这张“理想中的蓝图”复制下来，而这正是工作的难点，也是下一步提供合适方案的关键前提。所以，在挖掘对方期望的时候，除了在对话中明确得到的信息之外，还需要仔细去听“弦外之音”，去挖掘对方潜在的需求。而这既包括组织的需求，也包括个人的需求。

法宝六：确认需求

确认是挖掘需求过程中的关键动作，凡是能够做到与对方确认需求的，一般都是沟通的高手。

法宝七：学会倾听

倾听是沟通中最重要的手段。如果你在沟通中出现以下三种情形，你将无法全面了解到对方的真实需求：

不用心听：时而出现一些小动作，这会让你遗漏掉很多关键信息。

假装在听：外表看似在听，但实际上精神已经“开小差”，对话无法入心，无法与对方进行需求确认。

有选择地听：只注意听自己感兴趣的部分，只获得碎片式的信息，无法全面把握对方的需求。

挖掘需求常见的误区

误区一：客户或上级的建议就是需求。

误区二：个人需求与企业需求是分离的。

误区三：客户或上级说“你看着办吧”就是没有需求。

误区四：需求是一成不变的。