起点决定高度：ONES 如何践行软件标准化

近日，在「21 世纪中国商业模式竞争力研究榜单（2021）」中，ONES 获评「21 世纪企业级软件应用创新奖」。以下是商业杂志《21 世纪商业评论》对 ONES 的创新商业模式的解读和剖析。

「在 2016 年前后，国内有一家规模比较大的公司，说要给我们 300 万元，让我们给他们做定制化的项目管理软件」，ONES 创始人兼 CEO 王颖奇说，「我当即拒绝了。我们那时候一分钱收入没有，我也不知道这个信心从哪来的。我说，我只做自己标准化的产品」。

创建于 2015 年的 ONES，在短短的几年内，已成长为国内领先的研发管理解决方案提供商，旗下的 8 款专业研发管理产品，贯穿了软件研发的全生命周期。

在 2021 年，ONES 在半年内连续完成三轮总计近 1 亿美元融资，从而 ONES 既是国内研发管理领域累计获得融资最多的公司，也创下了该领域历史融资速度最快的纪录。

这也意味着：在中国软件研发及工程管理赛道上，ONES 所处行业头部的领军地位，得到了进一步夯实和巩固。

这些成绩验证了「选择与努力同等重要」的理念。因为，正是 ONES 从创办之初就选择并坚持「只做通用型标准品」的商业模式，才得以走上越来越宽广的增长之路。

无犹豫的二选一

SaaS 软件商业模式中，有定制化与标准化的区别。定制化在于以项目服务为主，而标准化则以产品驱动为主，在商业上最大不同之一就是：人工成本是否随规模的放量而同步增加。

可以说，定制化是一把双刃剑。一方面，「做定制」有助于深度了解客户需求、进行产品打磨。另一方面，深度投身定制化将带来技术能力上的天花板，因为，在定制化下的项目服务，通过单次或多次单一的项目服务实现，由人工提供的服务占据主导，让客户为人力买单。

而且，由于定制化是「一锤子买卖」，收入的可持续性较差；在成本端，客户服务成本也会因人工服务的不断投入而相应增加。

所以，定制化程度过高、客户特定要求过多，将会带来较大的沉没成本，且普遍难以复制到其他客户的其他项目中。高度依赖人的力量的定制化将限制收入规模上的潜在放量与扩张。

基于对定制化的理解，ONES 对于自己所选择的客户就必须有清晰的认知。「那什么样的客户需要我们呢？一定是规模上到了一定体量、不要我们做外包、不要我们定制化的」。王颖奇说，百人以上的团队是 ONES 重点客户，因为他们是刚需。

从 ONES 的实践来看，标准化产品开发把资源与精力放在产业技术的研发上，给 SaaS 企业带来自身技术能力的不断突破。

通过产品驱动所推动的标准化，结合以订阅年费形式实现的收入，令 ARR（每年总订阅收入+附加组件或升级的经常性收入-取消订阅造成的损失）呈现稳定、持续状态。由于对人或服务的要求更低，产品技术打磨下的标准化将带来客户服务成本的下行，人工服务成本相比定制化模式更低。

正如王颖奇所言：「软件其实上是个好生意，它本质上是通过一些创新创意和工程把产品做出来，标准化软件的边际成本是非常低的，它是能够相对容易地规模化扩张的」。

然而，知易行难。SaaS 在研发过程中要投入高昂的成本，包括要将产品做出来、扩展功能模块等等。当企业的初创的早期，有甲方给钱要求做定制——这是一项难以抵挡的「诱惑」。

于是，对于定制化和标准化的选择，有人建议：初创企业为了存活要做定制化，可以先挣着这份钱，活下来以后可以做一个更好的标准化产品，甚至是某种从定制化到标准化的「折中」方式。

而王颖奇的回应是：「很多公司说：我们先做外包定制，先做项目来磨产品。然而，这么多年下来，我就没见过这么磨出来成功的。我认为能从定制转向标准的成功概率非常小，因为你替别人做，不可能做出那样的东西来」。在王颖奇看来，很多事情在做的过程中千万不要给自己找借口，或者是追求惊喜出现。

定制化还是标准化，这个「二选一」的题目，ONES 毫不犹豫地坚持了「做标准化」的选项。

覆盖各行各业研发场景的

通用型工具

SaaS 产品会分为通用型和行业垂直型，前者具备通用的工具价值，面向的是各个行业；后者则聚焦细分行业，提供以软件服务为载体的一整套场景解决方案。

从产品特质看，通用型或工具型 SaaS 更契合理想商业模型，即：标准化更易复制、机器提供服务而较少依赖人工、通过续费实现收入可持续等理想属性。

ONES 正是通用型的企业级研发管理工具 SaaS 产品。「相比很多行业，标准化软件单次投入可以有长久的回报，而订阅模式使得现金收入是可预期的，有非常好的模型可以测算未来的收益」，王颖奇说。

而且，ONES 经过更多业务实例的磨合，SaaS 服务不断迭代，变得更加标准化和产品化，很多个性化需求可以通过流程配置、参数配置、字段扩展的方式来实现。

还有，理想状态下，随着 SaaS 公司自身的逐步发展成熟，获客成本将呈现非线性下降的趋势，直至达到相对稳定的水平。

对于 SaaS 商业模式的选择，始终还绕不开的一个话题就是瞄准哪种规模的客户。究竟是聚焦中小企业（SMB 客户），还是服务好大企业（KA 客户）？因为无论偏向哪一类客户都会带来商业考量的悖论，客户「天秤」一旦失衡会让 SaaS 公司可能顾此失彼。

只要对 SaaS 领域标杆公司 Salesforce 作过复盘，就会发现，该公司走的就是起于中小企业并逐步向大企业进化的路径。

尽管 Salesforce 整体模式是否适合中国仍存在争议，但基于相关考虑，2020 年，ONES 收购了国内知名团队协作工具 Tower，得以拓展了业务版图，实现从小团队到中大型团队的「全方位覆盖」，为各类项目管理场景到专业研发管理提供一站式解决方案。

目前，ONES 的客户涵盖了包括小米、中国电信、贵州茅台、上汽集团、招商基金、浪潮软件等在内的多家 500 强企业；Tower 则服务了包括传音控股、华润创新与学习中心、圣农集团、猿辅导等各个领域的头部企业，累计超百万团队。

「ONES 有非常好的高管的团队，他们基本上把我的活都干了。所以，我的压力并不来自于少干活，而更多是‘不要做错决策’」。在王颖奇看来，ONES 对商业模式每个细节的选择和坚守，就是一环扣一环的「正确决策」。