如何更好地洞察用户需求？

第一步，做出用户画像

这个昨天具体操作昨天有讲，感兴趣的可以去看看。

第二步，根据用户画像分析用户需求。

我们先来了解一个概念，购买动机，这是消费者行为里的一个很重要的概念。也就是了解用户为什么要购买。这当中肯定是产品满足了用户某种需求。就像人饿了就要吃饭，渴了就想喝水。但吃什么，喝什么，这种满足的方式很多，为什么选择你？这是我们要思考的。

购买动机有显性和隐性两种。显性的是表面上能看得到的，比如你买衣服，是为了遮体。也可能是隐性的，你买的是穿衣服的感受、情绪或者是品牌表达出的一种生活方式。我们比较容易看出显性需求，但对隐性需求来说，我们了解得并不够。

有个例子，大家应该都听过。用户要的不是打孔机，而是墙上的洞。其实用户要的也不是洞，而是墙上能挂上一幅画。用户要的是一幅画吗？你再深想一点，是不是能挖掘出更多的需求？其实这种了解用户的方法叫融入用户消费情境当中。

第三步，接触用户，获得更多隐藏信息。

接触用户的关键是，不要相信用户说什么，而要去看他做什么。大多数隐藏动机属于用户自己不知道或者用户不好对外说的。所以，相比起用户说的。更重要的是看他如何做，以及提出一个好问题进行引导。

接触用户的关键是三个词：引导、专业与信任。准确地说，是引导用户说出自己的需求，然后通过自己专业能力获得用户的信任。最终获得更多用户信息。

所有的公司都应该设计接触点。就是要精细化管理与客户直接接触的点，什么时间(When)、什么地点(Where)、如何(How，包括采取什么接触点、何种方式)与客户或潜在客户进行接触，并达成预期沟通目标，以及围绕客户接触过程与接触结果处理所展开的管理工作。接触点管理很重要，特别是现在工具性价值相对雷同，更要突出服务性价值。

洞察用户需求后，就是改进自己的产品，让自己的产品某个点，满足用户更深层次的隐性需求。用户最开始以为自己要的是打孔机，实际上他要的是能在墙上挂上一幅画。那我们可以直接提供挂画的服务，或者提供更多记录美好回忆的方案。这样才能激活用户的隐性需求。