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恒业资本江一:ToB 长期主义不是经营无能的遮羞布

作者:ToB行业头条
  • 2022 年 2 月 09 日
  • 本文字数:3902 字

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恒业资本江一:ToB长期主义不是经营无能的遮羞布

来源  /    ToB 行业头条 (ID:wwwqifu)

作者 /     不二     受访者 /   江一


2021 年,ToB 圈分外惹人注目。

 

从政策角度来看,在国家反垄断政策的要求下,腾讯阿里互联互通,中国互联网格局即将发生新变局;

 

从资本角度来看,在 ToC 流量见顶,而 ToB 市场一片蓝海的情况下,资本纷纷跑步涌入 B 端赛道;

 

从行业赛道来看,火山引擎闯入云市场,电子签巨头群雄逐鹿,部分细分赛道战火连天,行业竞争如火如荼。

 

恒业资本创始合伙人江一表示:2021 年是转折的一年,甚至会成为未来十年甚至更长时间周期中的结构性转折的一年。

 

那么,2021 年到底发生了什么大事?它会对 2022 年 ToB 行业的发展造成哪些影响?身处其中的企业们又将如何应对?怀着对 ToB 行业未来走势的好奇,「ToB 行业头条」采访了恒业资本创始合伙人、HCR 慧辰股份董事江一。



01

2021 年,ToB 行业迎来了哪些变数?

 

ToB 行业头条:作为拥有“上帝视角”的投资人,您认为,影响 ToB 发展最重要的因素是什么?

 

江一:宏观,其实很多公司努力程度差不多,如果要做高质量的决策,就需要高质量的信息,而这些宏观因素就是高质量信息的重要来源之一。要顺势而为。

 

ToB 行业头条:那您认为影响 ToB 行业 2021 发展的一些宏观(如政策、技术、经济、社会)因素有哪些?它们会对 2022 年造成怎样的影响?

 

江一:2021 用一个关键词概括:转折。(周期结构性转折)

 

我认为,2022 是充满了变化和不确定性的一年,动荡背后,我们应当从宏观、产业、资本三个层面去洞察正在发生的结构性变化。

 

经济面临三重压力:需求收缩、供给冲击、预期转弱

 

并有三重周期叠加:增长速度换挡期结构调整阵痛期 前期政策消化期

 

且有三大约束:就业压力 通胀抬头 债负偏重

 

政策预判:多重目标,变数很多

 

经济预判:努力维稳,4%或以上

 

股市预判:多空交织,结构机会

 

融资预判:估值打压,大钱理性

 

产业预判:合规、价值、垂直

 

技术预判:万物皆数

 

万物皆数,数实结合是未来经济破局的关键,2022,中国经济到了一个关键节点。这个关键节点,经济潜力有待进一步释放,寻找新动能和新红利。

 

中国经济的下一步增长,必须深入挖掘宏观经济的结构性潜能。

 

什么叫“结构性潜能”?中国作为一个后发经济体,在技术进步、产业结构和消费结构升级、城市化进程等方面,拥有巨大的发展潜能。主要体现在两个方面:

 

一方面:追赶和跟跑的潜能。发达经济体已做,而中国将做未做的,是中国的增长潜能所在。

 

另一方面是新涌现出的潜能,即与发达经济体同步、有可能并跑甚至领跑的潜能,这部分体现在科技领域,以数字经济首当其冲。

 

因此判断,数据即洞察,万物皆数,已成势不可挡的浪潮。时代机遇呼之欲出。置身其中,这暂时的变化和不确定,终会带来新的确定。

 

02

在产业动态发展中,什么会是下一波浪潮?

 

ToB 行业头条:2021 年,出海 SaaS、电子签、费控、SCRM 等在行业内很火,请问在投资人眼里,过去一年还有哪些爆火的赛道?

 

江一:没觉得“火了”,可能是获得高投资的企业大多都属于细分领域的冷门赛道,所以大家可能觉得陌生就火了,本质是各个垂直行业的专业数字化效率提升机遇,那些容易被数字化优先改造的领域会先火,不容易被数字化改造的领域会慢一些,未来还会出来很多“火”的赛道。

 

很多正能量拉满的赛道,容易被市场炒得大热,估值水平居高不下,长期下来超额收益归零甚至转负。

 

别追风口,风口命短,大钱谨慎,投资理性,政策要命啊,如果要追,至少这个风口命足够长才可以。

 

ToB 行业头条:那您认为 ToB 行业的投资的标准是什么?及最重要的决定因素是什么?

 

江一:一个确定性的好行业,并不一定代表着好的投资。行业前景不等于投资收益率。

 

给答案之前,讲个故事,汽车,伟大的行业,行业迅速带动了工业技术、能源革命等一系列的产业变化,人才、资本疯狂涌入汽车行业。

 

1956-2019 年,福特在长达半个世纪的时间里,年化收益是 5.6%。

 

通用更差,1926-2008 年,年化收益率是 3%,远远低于标普 500。日本丰田、德国大众也差不多,过去 30 年平均年化收益率也就 6%左右。

 

从投资来看,买汽车股,即使买到的是行业龙头股,也比投美国国债差。

 

因为任何一个产业,越具有确定性的未来,竞争就越是激烈,最终的赢家也就越不确定。

 

在 ToB 来看,最好的服务是云服务。但是竞争太激烈了。从投资的角度来说,在这种行业里找到赢家比找到输家要困难太多。再者,云服务一级市场估值和二级市场估值都不尽如人意。

 

不同云厂商能提供的产品差异不大——这是个均衡博弈,在这个博弈中,云厂商只能打激烈的价格战,直到价格无限接近成本。

 

再举个例子,半导体,伟大的行业,1980 年到 2020 年,40 年间,美国半导体指数的涨幅仅有约 30 倍(年化收益率 8.9%),远远落后于纳斯达克的涨幅(年化收益率 10.6%)。

 

为什么半导体的投资回报这么平庸呢?因为技术迭代太快。

 

摩尔定律驱动的价格,半导体芯片中可容纳的元器件数量每过 18 个月就增加一倍,而随着芯片上集成的晶体管数量每 18 个月翻一番,电子产品性能飞速提升,成本飞速下降,价格也垂直向下。半导体技术创新的大部分利益是被返给了下游用户,而不是投资者。

 

伟大的行业,确定的机会,平庸的投资。

 

行业的前景基本取决于需求端,而投资收益很大程度上取决于供给端,也是供给端,决定了行业龙头能否继续持续保持和扩大竞争优势。

 

所以创新不是万能解药,李善友们才会把所有不同的果,归到一个无法总结的因上,别被砖家和大师给玩死了,兄弟们。因此,伟大行业的敌人是,同质化和持续高成本的创新。

 

合理的成本结构下,创造出的差异化才是创造持续的超额收益率的关键。

 

除了上面的本质,再来谈标准,按中国国情来讲,要务实,我认为长期趋势与公司发展逻辑一致的公司,值得关注,并不局限于哪个赛道。

 

具体而言:要符合趋势和政策导向;产业上,满足合规、价值、垂直三要素。

 

首先合规:这个就不多说了,合规第一,符合国家大政,匹配国家需求。

 

其次价值:包括价值制造、价值评估和价值分配。具体而言,价值创造就是你到底有没有创造价值,价值评估就是你创造的价值可不可量化,价值分配就是你中间的取费方式是怎样的,这其中价值分配是核心。

 

最后是垂直。即那些行业天花板足够高,壁垒足够深的垂直赛道。

 

03

ToB 从业者们未来将如何应对变数?

 

ToB 行业头条:对于 ToB 的企业,您有什么建议?

 

江一:建议谈不上,但要说几点警示。



效率第一:没有效率的增长是饮鸩止渴。效率与规模本质上是不冲突的,靠烧钱烧出的规模是不可持续的,且客户忠诚度极低。

 

敬畏行业:ToB 近几年发展飞快,用几年时间完成了数十年的增长;但不是所有行业垂类都适合 SaaS 化,也不是所有行业可以实现爆发式增长,需要结合行业阶段及特性来判断。

 

真规网络效应:网络效应往往是能实现规模化与效率化的核心,产品化本质上是为了批量交付,降低服务成本。

 

但在业务过程中要结合行业特性来辨别本质,避开区域效率最优、之所以投资机构看续约率看留存是因为,获客成本高才算 LTV,其实更应该关注的是降低交易成本、量化价值创造及产品交付的成本结构是否合理。

 

生态布局:从竞争的逻辑转为共生逻辑:向用户和渠道要市场,变成向供给和同行要能力,连接可信开放协同是关键,因此哪些自己干,哪些可以通过合作伙伴效率的解决,需要更提前的顶层设计与更清晰的战略。

 

升级组织:回归一切,团队的重要性高于一切。把连接的深度向企业内部拓展,将企业组织结构围绕用户核心需求做重构。

 

因此如何通过使命愿景价值观来设计更网络化、扁平化、自适应的组织架构,修习内功,也是伴随着创业者各个阶段的最重要任务。

 

ToB 行业头条:对于新入场的创业者和浸润领域多年的实干家,未来要想在数字化浪潮中找到新机会,您有哪些建议?

 

好的投资需要长期稳定的投资回报率以及在行业中稳固的地位,换而言之好的公司也是如此。



江一:

 

1、方向:数字化浪潮中,我认为,第二产业的科技升级大概率会成为一级市场新一轮周期的大命题。

 

以往互联网新经济公司的成本可能会更多地集中在需求侧:获客成本、营销广告费用等等。

 

但第二产业科技升级公司的成本则会高度集中在供给端,比如研发投入、人才投入、产能建设、产品整合等等。对于供给端的投入能帮助企业建立起高壁垒。一旦产品得到了验证,这类企业的商业壁垒就会越筑越高,产生叠加效应。

 

2、战略:我有个简单对战略的定义:排序、取舍、资源分配。

 

所以战略前瞻性的原则就要求我们想办法获取真正有价值的信息,罗列更多看不见的选项,做价值排序、精准分配,其中如何匹配是关键。即:清晰公司定位、识别核心能力、分析业务挑战、尝试终局思路。

 

关键:需要在一个你聚焦的垂直行业的核心能力找不同场景串联的机会。用有效率的方式去解决批量的问题。

 

3、战术:高质量的信息才能支撑高质量的决策、捕捉关键的价值点快速低成本验证。

 

初期:要验证你的成功要素,比如团队、商业模式。

 

早期:验证用户价值,跑出来一些数之后,就可以验证 MAU、DAU、GMV。

 

中期:就需要验证商业规模了,要开始变现了,验证合同、确认收入、增速。

 

后期:典型的就要看是不是一个赚钱的公司,验证盈利能力,看毛利率、获现率、续约金额增长率等这样的指标。

 

04

最后

 

1、赛道选择,算终局胜利后收获如何的账,成本结构和天花板很重要。

 

2、商业模式选择,是具备什么能力来确保胜利的可能性。

 

不断提升公司的容错率支撑捕捉新机会的可能性。好的公司核心驱动指标带动公司增长,预估每个指标的天花板,在现有指标动力衰竭之前,找到新的增长接力指标。

 

或许今年有变数,但还是想送给大家一句话:

 

直面真相,敬畏常识。长期主义没错,但现在很多人把长期主义当成经营无能得体的遮羞布,一般你越弱,长期主义越长。


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