恒业资本江一：ToB 长期主义不是经营无能的遮羞布

来源  /    ToB 行业头条 （ID：wwwqifu）

作者 /     不二     受访者 /   江一

2021 年，ToB 圈分外惹人注目。

从政策角度来看，在国家反垄断政策的要求下，腾讯阿里互联互通，中国互联网格局即将发生新变局；

从资本角度来看，在 ToC 流量见顶，而 ToB 市场一片蓝海的情况下，资本纷纷跑步涌入 B 端赛道；

从行业赛道来看，火山引擎闯入云市场，电子签巨头群雄逐鹿，部分细分赛道战火连天，行业竞争如火如荼。

恒业资本创始合伙人江一表示：2021 年是转折的一年，甚至会成为未来十年甚至更长时间周期中的结构性转折的一年。

那么，2021 年到底发生了什么大事？它会对 2022 年 ToB 行业的发展造成哪些影响？身处其中的企业们又将如何应对？怀着对 ToB 行业未来走势的好奇，「ToB 行业头条」采访了恒业资本创始合伙人、HCR 慧辰股份董事江一。

01

2021 年，ToB 行业迎来了哪些变数？

ToB 行业头条：作为拥有“上帝视角”的投资人，您认为，影响 ToB 发展最重要的因素是什么？

江一：宏观,其实很多公司努力程度差不多，如果要做高质量的决策，就需要高质量的信息，而这些宏观因素就是高质量信息的重要来源之一。要顺势而为。

ToB 行业头条：那您认为影响 ToB 行业 2021 发展的一些宏观（如政策、技术、经济、社会）因素有哪些？它们会对 2022 年造成怎样的影响？

江一：2021 用一个关键词概括：转折。（周期结构性转折）

我认为，2022 是充满了变化和不确定性的一年，动荡背后，我们应当从宏观、产业、资本三个层面去洞察正在发生的结构性变化。

经济面临三重压力：需求收缩、供给冲击、预期转弱

并有三重周期叠加：增长速度换挡期结构调整阵痛期 前期政策消化期

且有三大约束：就业压力 通胀抬头 债负偏重

政策预判：多重目标，变数很多

经济预判：努力维稳，4%或以上

股市预判：多空交织，结构机会

融资预判：估值打压，大钱理性

产业预判：合规、价值、垂直

技术预判：万物皆数

万物皆数，数实结合是未来经济破局的关键，2022，中国经济到了一个关键节点。这个关键节点，经济潜力有待进一步释放，寻找新动能和新红利。

中国经济的下一步增长，必须深入挖掘宏观经济的结构性潜能。

什么叫“结构性潜能”？中国作为一个后发经济体，在技术进步、产业结构和消费结构升级、城市化进程等方面，拥有巨大的发展潜能。主要体现在两个方面：

一方面：追赶和跟跑的潜能。发达经济体已做，而中国将做未做的，是中国的增长潜能所在。

另一方面是新涌现出的潜能，即与发达经济体同步、有可能并跑甚至领跑的潜能，这部分体现在科技领域，以数字经济首当其冲。

因此判断，数据即洞察，万物皆数，已成势不可挡的浪潮。时代机遇呼之欲出。置身其中，这暂时的变化和不确定，终会带来新的确定。

02

在产业动态发展中，什么会是下一波浪潮？

ToB 行业头条：2021 年，出海 SaaS、电子签、费控、SCRM 等在行业内很火，请问在投资人眼里，过去一年还有哪些爆火的赛道？

江一：没觉得“火了”，可能是获得高投资的企业大多都属于细分领域的冷门赛道，所以大家可能觉得陌生就火了，本质是各个垂直行业的专业数字化效率提升机遇，那些容易被数字化优先改造的领域会先火，不容易被数字化改造的领域会慢一些，未来还会出来很多“火”的赛道。

很多正能量拉满的赛道，容易被市场炒得大热，估值水平居高不下，长期下来超额收益归零甚至转负。

别追风口，风口命短，大钱谨慎，投资理性，政策要命啊，如果要追，至少这个风口命足够长才可以。

ToB 行业头条：那您认为 ToB 行业的投资的标准是什么？及最重要的决定因素是什么？

江一：一个确定性的好行业，并不一定代表着好的投资。行业前景不等于投资收益率。

给答案之前，讲个故事，汽车，伟大的行业，行业迅速带动了工业技术、能源革命等一系列的产业变化，人才、资本疯狂涌入汽车行业。

1956-2019 年，福特在长达半个世纪的时间里，年化收益是 5.6%。

通用更差，1926-2008 年，年化收益率是 3%，远远低于标普 500。日本丰田、德国大众也差不多，过去 30 年平均年化收益率也就 6%左右。

从投资来看，买汽车股，即使买到的是行业龙头股，也比投美国国债差。

因为任何一个产业，越具有确定性的未来，竞争就越是激烈，最终的赢家也就越不确定。

在 ToB 来看，最好的服务是云服务。但是竞争太激烈了。从投资的角度来说，在这种行业里找到赢家比找到输家要困难太多。再者，云服务一级市场估值和二级市场估值都不尽如人意。

不同云厂商能提供的产品差异不大——这是个均衡博弈，在这个博弈中，云厂商只能打激烈的价格战，直到价格无限接近成本。

再举个例子，半导体，伟大的行业，1980 年到 2020 年，40 年间，美国半导体指数的涨幅仅有约 30 倍（年化收益率 8.9%），远远落后于纳斯达克的涨幅（年化收益率 10.6%）。

为什么半导体的投资回报这么平庸呢？因为技术迭代太快。

摩尔定律驱动的价格，半导体芯片中可容纳的元器件数量每过 18 个月就增加一倍，而随着芯片上集成的晶体管数量每 18 个月翻一番，电子产品性能飞速提升，成本飞速下降，价格也垂直向下。半导体技术创新的大部分利益是被返给了下游用户，而不是投资者。

伟大的行业，确定的机会，平庸的投资。

行业的前景基本取决于需求端，而投资收益很大程度上取决于供给端，也是供给端，决定了行业龙头能否继续持续保持和扩大竞争优势。

所以创新不是万能解药，李善友们才会把所有不同的果，归到一个无法总结的因上，别被砖家和大师给玩死了，兄弟们。因此，伟大行业的敌人是，同质化和持续高成本的创新。

合理的成本结构下，创造出的差异化才是创造持续的超额收益率的关键。

除了上面的本质，再来谈标准，按中国国情来讲，要务实，我认为长期趋势与公司发展逻辑一致的公司，值得关注，并不局限于哪个赛道。

具体而言：要符合趋势和政策导向；产业上，满足合规、价值、垂直三要素。

首先合规：这个就不多说了，合规第一，符合国家大政，匹配国家需求。

其次价值：包括价值制造、价值评估和价值分配。具体而言，价值创造就是你到底有没有创造价值，价值评估就是你创造的价值可不可量化，价值分配就是你中间的取费方式是怎样的，这其中价值分配是核心。

最后是垂直。即那些行业天花板足够高，壁垒足够深的垂直赛道。

03

ToB 从业者们未来将如何应对变数？

ToB 行业头条：对于 ToB 的企业，您有什么建议？

江一：建议谈不上，但要说几点警示。

效率第一：没有效率的增长是饮鸩止渴。效率与规模本质上是不冲突的，靠烧钱烧出的规模是不可持续的，且客户忠诚度极低。

敬畏行业：ToB 近几年发展飞快，用几年时间完成了数十年的增长；但不是所有行业垂类都适合 SaaS 化，也不是所有行业可以实现爆发式增长，需要结合行业阶段及特性来判断。

真规网络效应：网络效应往往是能实现规模化与效率化的核心，产品化本质上是为了批量交付，降低服务成本。

但在业务过程中要结合行业特性来辨别本质，避开区域效率最优、之所以投资机构看续约率看留存是因为，获客成本高才算 LTV，其实更应该关注的是降低交易成本、量化价值创造及产品交付的成本结构是否合理。

生态布局：从竞争的逻辑转为共生逻辑：向用户和渠道要市场，变成向供给和同行要能力，连接可信开放协同是关键，因此哪些自己干，哪些可以通过合作伙伴效率的解决，需要更提前的顶层设计与更清晰的战略。

升级组织：回归一切，团队的重要性高于一切。把连接的深度向企业内部拓展，将企业组织结构围绕用户核心需求做重构。

因此如何通过使命愿景价值观来设计更网络化、扁平化、自适应的组织架构，修习内功，也是伴随着创业者各个阶段的最重要任务。

ToB 行业头条：对于新入场的创业者和浸润领域多年的实干家，未来要想在数字化浪潮中找到新机会，您有哪些建议？

好的投资需要长期稳定的投资回报率以及在行业中稳固的地位，换而言之好的公司也是如此。

江一：

1、方向：数字化浪潮中，我认为，第二产业的科技升级大概率会成为一级市场新一轮周期的大命题。

以往互联网新经济公司的成本可能会更多地集中在需求侧：获客成本、营销广告费用等等。

但第二产业科技升级公司的成本则会高度集中在供给端，比如研发投入、人才投入、产能建设、产品整合等等。对于供给端的投入能帮助企业建立起高壁垒。一旦产品得到了验证，这类企业的商业壁垒就会越筑越高，产生叠加效应。

2、战略：我有个简单对战略的定义：排序、取舍、资源分配。

所以战略前瞻性的原则就要求我们想办法获取真正有价值的信息，罗列更多看不见的选项，做价值排序、精准分配，其中如何匹配是关键。即：清晰公司定位、识别核心能力、分析业务挑战、尝试终局思路。

关键：需要在一个你聚焦的垂直行业的核心能力找不同场景串联的机会。用有效率的方式去解决批量的问题。

3、战术：高质量的信息才能支撑高质量的决策、捕捉关键的价值点快速低成本验证。

初期：要验证你的成功要素，比如团队、商业模式。

早期：验证用户价值，跑出来一些数之后，就可以验证 MAU、DAU、GMV。

中期：就需要验证商业规模了，要开始变现了，验证合同、确认收入、增速。

后期：典型的就要看是不是一个赚钱的公司，验证盈利能力，看毛利率、获现率、续约金额增长率等这样的指标。

04

最后

1、赛道选择，算终局胜利后收获如何的账，成本结构和天花板很重要。

2、商业模式选择，是具备什么能力来确保胜利的可能性。

不断提升公司的容错率支撑捕捉新机会的可能性。好的公司核心驱动指标带动公司增长，预估每个指标的天花板，在现有指标动力衰竭之前，找到新的增长接力指标。

或许今年有变数，但还是想送给大家一句话：

直面真相，敬畏常识。长期主义没错，但现在很多人把长期主义当成经营无能得体的遮羞布，一般你越弱，长期主义越长。