数字化时代，SaaS 软件如何成为国产化替代的轻骑兵？

大国博弈比拼的是科技实力，大洋彼岸的美国对以华为为首的中国高科技企业发出一道道禁令后，从中国政府到中国相关企业已经充分意识到解决被卡脖子问题唯有自力更生。

应对中美竞争的不确定性，中国迫切需要大力培育国产高科技企业的生存土壤。为此，国产化替代被按下了“快进键”，尤其是政府和企事业单位更是紧锣密鼓的推进。这显然对国产软件也是一个重大利好，但国产化替代归根结底还要看国产软件能否争气。

云时代企业向创新和效率要结果

国产化替代进程中，由于涉及到更多的核心数据，国产操作系统、数据库、中间件和办公软件的替代声音相对较高，起步也相对较早。值得一提的是，随着云计算的深入发展，阿里巴巴提出去“IOE”吹响了互联网巨头国产化替代的号角。要知道，在云计算尚未蓬勃发展之前，国外的 IOE 品牌始终是中国大型金融和互联网企业无法迈过去的坎，即便是每年要缴高昂的软件授权费用也是无可奈何。

如今，以阿里云、腾讯云、华为云为代表的国产云服务厂商加速 IT 基础设施的建设，为中国企业降低 IT 成本，专注核心业务，提高创新产出奠定了基础。再加上 SaaS 软件的蓬勃发展，也为国产化替代进程加了一把力。

分析发现，国产化替代的底气在于中国市场巨大，难点在于产业太过庞杂，企业发展水平、管理水平和治理能力参差不齐。虽然国内整体信息化水平提高迅速，但和欧美等发达国家相比仍有提升空间。

信息化的发展水平是企业综合管理水平的外在表现，企业管理不规范导致流程不规范，需求多样化，国产软件厂商疲于应付客户的个性化诉求，延缓了产品技术持续积累的速度，这也是国外发达国家信息化软件领先国内软件企业的原因之一。

再有，随着中国人口红利的消失，以及产能过剩的压力，企业不得不通过加大创新和提升经营管理效率来应对激烈的市场竞争。为此，近几年中国企业纷纷加入数字化转型的浪潮中，利用数字化手段提高内部管理效率，通过市场消费大数据引领生产制造，促进业绩的增长。

尤其是在精益管理背景下，企业愈发看重投入产出比（ROI），降本增效成为主旋律。一方面，企业面向数字化创新“开源”，加大投入；另一方面，企业对传统落后的管理模式“截流”，降低成本，以求达到动态平衡。这就意味着企业的所有部门都将提高效率作为竞争上岗的筹码。

企业的信息化部门呈现出一个明显的趋势：在确保原有职能的情况下，IT 部门逐步从成本中心转向利润中心，运用一切手段为企业创造增量价值。一方面，出于降本的需要，IT 人员面临被优化，导致 IT 部门人员缩编。另一方面，出于创新的诉求，企业的 IT 人员迫切需要从繁杂的基础运维工作中解放出来，投入到 IT 支撑业务创新中，从而提高 IT 的增量价值，提升 IT 部门在企业中的话语权。

在成本和效率的夹击之下，虽然传统企业软件本地化部署的市场需求仍在，但是，客户已经意识到系统的实施和维护是一项不小的开支，不仅上线之初要花费大量的软件采购和实施成本，后续还要花费不菲的维护和版本升级成本。因此，IT 系统的投入成本、易用性、可维护性对于信息化部门更有吸引力。这也是随着企业业务的不断壮大，云计算和 SaaS 软件服务获得企业青睐的重要原因。

竞争是 SaaS 软件国产化替代的前奏曲

华为创始人任正非曾经提出“让听到炮声的人呼唤炮火”，其深刻含义在于资源、组织协同要紧跟客户需求。现如今，国内供给侧改革深入推进，软件行业也需要借乘供给侧改革东风。需求侧，从降本增效方面向市场发起呼喊，供应侧需要及时应对。但是，发展的过程充满坎坷，尤其是中国 SaaS 市场，看似非常红火，但国产 SaaS 软件企业发展的并不顺利。

从国内外对比来看，虽然中国企业正加大信息化的投入，但是，中国企业信息化整体水平、企业的管理理念、管理手段、规范化程度依然和发达国家的企业存在差距，对信息化软件的重视程度也有待提高。根据 NASSCOM（美国国家软件与服务公司协会）的数据显示，中国的 IT 支出仅占总 GDP 的 1.4%，而美国的 IT 支出占总 GDP 的 4.7%。

以 SaaS 软件为例，除了增加客户数量，也要紧握客户续费这一命门。SaaS 软件虽然降低了企业运用信息化手段提升管理效率的门槛，通过低价甚至免费获得用户数量，但在中小微企业短暂的生命周期中，续费意愿和可持续性都是问号。因此，SaaS 企业不得不瞄向大企业客户寻求稳定的合作关系。然而，每个大企业的管理模式和业务流程存在个性化，需要提供个性化的定制开发。SaaS 软件也要面临产品标准化和需求个性化方面的取舍。

当然，为了应对客户的需求变化，SaaS 软件企业早已开始布局 PaaS 平台的能力。比如，国内的大大小小的 CRM 厂商中，销售易通过由 SaaS 向 aPaaS 的发展，在逐渐从定制产品到解决方案进行转化。

全面竞争是国产化替代的前奏曲。虽然国外的 SaaS 厂商如 Salesforce、Oracle、SAP 有超过 20 年的产品方案的积累和沉淀，但销售易作为国内的新兴 CRM SaaS 厂商，经过了多年的深耕，在产品成熟度和客户服务的专业度上足以服务国内中大型企业，并且在产品创新和产品体验上，更敏捷、本土化和接地气，在成本和本地化实施效率上同样具备优势，成为可以替代 Salesforce、Oracle、SAP 等国际品牌的本土产品。比如，国内某知名安防行业企业从 Salesforce 切换为销售易 CRM 就是一个佐证。

多云时代，国产化 SaaS 软件的新机遇

只有抓住客户的痛点，才能在解决客户问题方面无往不利。经过十多年的发展，云计算已经逐步成为 IT 基础设施，也是国家大力发展新基建的基础。

Gartner 统计数据显示，2019 年全球云计算的总体市场规模达 1883 亿美元，预计 2020 年全球云计算市场规模将达到 2253 亿美元。另根全球企业增长咨询公司“弗若斯特沙利文”的调查数据显示，中国云服务市场规模从 2015 年的 450 亿元人民币增长至 2019 年的 1618 亿元人民币，年复合增长率为 37.7% 。

在云计算这个“底座”上，各行各业都在顺应趋势向云端靠拢，但是，结合自身的业务诉求，不同行业对云平台的选择也更为严格。比如金融、保险、医药、军工、政府等等行业，对数据的存储和安全性都有严格要求，更倾向本地化或者私有云。互联网属性的企业如在线教育、在线医疗、头部互联网媒体等出于更快速的业务扩展性，对公有云的青睐度更高。一些专注于工业互联网、边缘计算领域的企业偏重于混合云场景。

从上云的结构来看，阿里云，腾讯云，华为云等基础云公司，获得了大中型企业和政府的青睐。也有很多大型企业花费了巨资构筑了复杂的混合云，将自己拥有的 IT 资源和租用的公共云资源整合到一起使用。然而，不管什么类型的云平台，核心目的是高效率地实现信息化应用的部署和运行。因此，对于这些拥有基础云资源的客户来说，购置符合自己需求的软件产品是他们最直接的选择。

国产云计算平台迅猛发展，为国产 SaaS 软件服务商提供了天然的土壤。面对国内用户对多云场景化的客户需求，国产软件相比国外的云产品有天然的优势：国外云产品通常数据中心在海外，从数据存储到访问性能都无法满足那些对数据的存储和安全性都有严苛要求的企业。另外，本地化的人员成本优势，使得国内软件实施和交付的成本也更低。

以国内 SaaS 软件服务商销售易 CRM 为例，充分考虑用户多云环境下的应用场景，以效率和成本为抓手，通过使用自动化部署、容器技术和自研的各种 SaaS 运维管理工具，高效和高质量地进行基于腾讯云、AWS 云以及企业私有云的多云部署和运维。由此，企业可以选择不同的云部署方案。一方面，满足客户不同的数据存储的需求；另一方面，也大大降低了企业内部的运维成本，提升了效率。

不难看出，在中国大力发展国产化替代的背景下，国产软件的崛起是一个必然结果。但是，国产软件应对国外软件的替代过程中，要逐步从客户痛点的本地化需求出发，主动为客户提供可选项，也是提升客户服务能力的一种表现。

比如，国产化替代要从客户“签约思维” 变为客户“共生思维” ，其关键在于摒弃过去销售只顾签客户，不注重长期维护的思想。对客户来说，效率和成本观念已经深入人心，适合自己的才是最好的。

从企业竞争发展来看，国际化是一个重要方向，国产软件在做好国产化替代的同时也要具备国际化视野，加强国际化拓展能力，除了要最大化满足本土市场之外，也要协助中国企业走向国际化。完成替代动作不是目的，要和客户建立长期的合作，与客户共同成长，才能让国产化替代落到实处，而不至于企业走出国门后反被国外软件替代。

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