疫情冲击下，旅游 SaaS 是如何自救的？

来源  /   ToB 行业头条  （ID：wwwqifu）  

作者 /  樊航

2022 年已经过半，疫情还没有结束，对旅游业的打击仍在继续。

这三年，疫情一波未平一波又起，旅游业也跟着在“复苏”和“暂停”之间反复横跳。

不少企业在这期间遭遇发展困局，市场呈现一片哀嚎。根据文旅部发布的 2021 年全国旅行社统计调查报告指出，疫情期间，超过 13 万人离开了行业，旅游业各大头部企业仍然处于连年亏损的状态，整个行业停工、停产、停业的情况久居不下。

旅游业受到冲击，而对应的服务于旅游企业的 SaaS 厂商也不好过。

多位旅游 SaaS 从业者告诉「ToB 行业头条」，很多切入旅游赛道的 SaaS 企业，比如营销类、票务类的 SaaS 企业在其他赛道都有业务，做不了旅游可以做其他赛道，而那些 ALL IN 旅游业的 SaaS 厂商，有的还在坚守，等待市场回暖，而更多的都已经名存实亡。

可是，并非所有人都无路可走，总有“勇者”抓住了机遇，在「ToB 行业头条」接触的旅游 SaaS 企业中，尽管疫情带来不少影响，但他们仍然在积极筑底，试图努力发展出事业的第二生命曲线。

那么他们又有怎样的故事？

01

因为疫情

才让我们有时间停下来思考

2015 年是中国 SaaS 模式崛起的元年，大量创业者和投资人涌入 SaaS 行列，催生了成百上千的产品，SaaS 市场进入了百花齐放的时代。

软件出身的曾海涛就是创业者中的一员，在经过长时间的调查和考虑之后，曾海涛毅然选择当时并不太热门的旅游赛道。

至于为何选择进入旅游业，曾海涛有着自己的理解。

2015 年，曾海涛和其合伙人在旅游行业花了半年时间完成背调，发现彼时的旅游业信息化严重滞后，超过 70%的旅游企业在办公、业务交流、内部管理，外部供应商等方面处于手工和半手工作业状态。

而且部分大型企业所使用的内部管理软件沿用的是基于传统规格价格库存三个维度 ERP 系统（使用团期来避开日历维度，比如一个产品，每天出发，一年就是 365 个团期，从系统逻辑来说，是 365 个产品），面对内部操作往往能够胜任，但是应用于日渐兴起的旅游电商，彼时的系统表现出了极大的不适应，对旅游业本身的发展形成了制约。

举一个简单例子，在各大平台售卖的度假产品，为了方便客户选择，通常情况下是 SKU+日历库存，而传统旅行社系统是团期，这就造成了传统旅行社 ERP 系统很难和电商平台进行对接，ERP 系统无法实时获取销售订单，那后续的业务自动化处理和财务自动化处理就无从谈起。

曾海涛解释到，作为 ERP 系统的未来，最重要的不是各种管理各种审批，而是高度自动化，从而大幅度降低人工操作成本和出错率，同时提升客户体验。

而旅游领域，除了标准单酒店/单门票可以标准化（标准化意味着容易自动化）以外，作为行业主流的提供贯穿一次旅行的交通、住宿、餐饮、票务、导游服务组合服务的旅行社而言，整个行业即使采用系统，也是大量的人工操作。

例如上面举得电商平台订单无法自动化落到传统 ERP 的场景，再比如一个简单的订单会包含几项甚至十几项涉及机票、酒店、门票、导服、餐饮、保险等分项安排的场景，大量人工操作的系统，极端情况下可能带来的不是效率提升而是效率倒退。

因此，从这里我们不难发现，行业最大的矛盾之一，是“来自于客户日益增长的个性化、实时响应的出行需求和落后的产品展现形式、处理方式和效率之间的矛盾”。

正是因为洞察到旅游业的相关痛点，曾海涛开始着手研发符合旅游业使用的 ERP 系统。

2016 年成立美匣科技，推出了旅业 ERP 系统。从各 OTA 平台的订单的自动同步，到客户自助预约出行，到对接各类单项产品供应商按照预定配置自动化采购安排。

到 2018 年，美匣 ERP 已经初步实现了业务处理端的自动化，甚至对于某些复杂场景实现了复杂预定和签证的全自动化无人值守处理，帮助众多客户节约了大量的人手和成本。

很快，美匣科技便收获了一批包括南航在内的忠实的商家用户，在旅游业站住了脚跟。

对于旅游这种服务业而言，从某种程度上来讲，企业比拼的是谁能更高效的完成旅游产品信息传递和交易、支付，谁有更先进的软件管理技术。

这意味着企业有更大机会高效地整合更多旅游资源，更高效的供应链处理能力，更好的用户保障体验，从而进行进一步的拓展市场。

但这并不表示，美匣科技可以凭借一招鲜吃遍天。

事实上，在当时的市场环境下，洞察到同样现象的并非只有这一个团队，以至于接下来的两三年时间，同类型的产品不断涌现，美匣科技受到来自竞品的市场份额竞争和挤压。

“因为疫情，才让我们有时间停下来思考，主要考虑两件事，第一件是美匣科技接下来应该如何走，第二件是旅游业到底需要什么样的 SaaS 产品。”曾海涛表示。

2020 年初，疫情来了，困住了旅游业，也同样困住了曾海涛。身在重庆的曾海涛迎来了长达三个月的“长假”——客户的业务停止了，新的开发需求也消失了。

此时，曾海涛才开始有时间静下心来去复盘和思考，未来什么样的 SaaS 产品是旅游业需要的，得到的答案是“私域+连接+移动化”。

帮助旅游企业构建私域+公域的营销矩阵，将既有的连接直接穿透到旅行社的客户那里，不再只是内部处理，让客户直接参与整个处理和服务流程，用户和内部员工乃至导游，都可以使用手机移动化的参与整个过程。

为此，在武汉疫情期间，曾海涛决定停止当前的产品版本演进，重新推倒重来写一套新的美匣云 SaaS 产品。

仅短短的半年时间，美匣一站式解决方案问世。

前端的营销工具（私域小程序商城、人人分销以及 OTA 平台销售）和业务中台 ERP（旅业 ERP）以及后端的供应链（景区、酒店、机票和导游）进行完全打通，从消费者到旅行社到最终服务提供方的全面贯通，把营销工具、订单处理、供应商直连、导游服务和客户互动全部集成在美匣云一套系统中。

值得一提的是，通过新的插拔式技术框架，美匣云第一次实现了旅行团、地接、玩乐、门票、酒店、定制游等各种产品和业态，在一个小程序商城、一套 ERP 系统、一套订单体系、一套处理流程下运行。

曾海涛告诉「ToB 行业头条」，正是因为这次改变，美匣的客户才又一次开始跑起来，在这段时间，客户不单是旅行社，包括酒店、景区、游轮公司、航司在内的众多业态的旅业客户都成功应用了美匣云作为核心业务系统，其中不乏锦江集团、知名邮轮公司、知名航司、大型地接集团等多个知名客户，真正在旅游行业占有一席之地。

而就在本次访谈时，美匣透露正在计划着针对中小企业客户完全永久免费开放 ERP 系统，期望能够为处于困境的旅游业者提供一定的系统助力，免除用户使用系统的基础成本。

一次选择，一次改变，一次站住了脚，一次真正占有一席之地，都来自于曾海涛和团队对市场环境敏锐的判断，而正是这样的蜕变和进化，才造就了美匣科技在即使是旅游业冲击严重的恶劣情况下，仍能发展起来的原因。

02

生意越不好

就越需要营销类 SaaS

同样是乘着 SaaS 大热的风潮，2014 年，已经深耕旅游行业多年的列晓明选择成立广州自我游网络科技有限公司（以下简称“自我游”）。

成立之初，自我游推出了定制游工具，但在运行一年之后项目夭折，实际效果远不如预期，于是列晓明开始总结经验，最后决定打造一款营销工具，自我游全渠道营销 SaaS。

在旅游行业的 24 年，列晓明带过团、炒过票，当过国企领导，也做过旅行社负责人......最后凭借过去在传统旅游行业的经验，以及信息化与文旅行业的发展融合趋势下，2014 年，列晓明开始转战 SaaS，这一做就是八年。

和列晓明的交流过程中，从他对于文旅行业未来的数字化设想、商业模式设想，「ToB 行业头条」能明显的感觉到，列晓明是一位不妥协于行业传统模式，随着时代新浪潮不断发现新玩法的文旅“探索家”“实干家”。

2022 年，疫情已经进入第三年，在文旅市场的一片哀叹声中，身上一股“江湖气”的列晓明靠着“信念”至今仍在创业一线，没有比“一直在路上”更能形容他的从业史。

至于为什么选择营销 SaaS，列晓明也给出了他的答案。

一来是因为 SaaS 采用灵活租赁的收费方式。

在旅游行业，旅游企业供应商采用 SaaS 模式在效果上与供应商自建信息系统基本没有区别，但他们自己节省了大量资金，省去了雇佣大批 IT 技术人才的人力成本，从而大幅度降低了企业信息化的门槛与风险。

二来随着营销渠道变得越来越多，抖音、微信小程序、商城、小红书......旅游的营销玩法越来越多，营销入口越来越多，企业对营销工具就会越来越看重。

事实证明，列晓明的判断并没有错，即使是在疫情冲击下，对营销类 SaaS 的影响还是在可控范围内的。

按照列晓明的话说，生意越不好，越需要营销类 SaaS，和管理类 SaaS 不同的是，对于企业而言，生意好的时候管理类 SaaS 可以起到节省成本的作用，但反正生意不好的时候，管理类的 SaaS 就变成一个费成本的工具。

而企业的最终目的是获得商业上的增长，当一个旅行社或者酒店生意好的时候，他们不会认为营销 SaaS 给企业带来了多少增量，一旦一个做 10 亿业绩的企业压缩到只做千万业绩，企业对营销 SaaS 的需求才会强烈，因为多一个营销口，意味着多一份收入的来源。

“或许这才是旅游营销 SaaS 的魅力所在。”列晓明说到。

而正是基于这样的原因，即使是在疫情对旅游业带来的强烈冲击下，营销类 SaaS 反而变得越来越受欢迎。

和曾海涛一样，列晓明也同样有着对行业深刻的洞察，“全面连接”也同样出现在列晓明的战略计划中。

在列晓明看来，任何单打独斗的 SaaS 都是不成立的，尤其是在旅游业，旅游业是典型的信息流和资金流的交换，没有实物的交换，只有帮助企业打通营销上下游路口，整个渠道才会跑的通畅。

以营销平台为例，一家旅行社或者一家景区，它使用营销类 SaaS 的核心目的是去连接它的渠道，包括连接在线旅游服务商（携程、飞猪），多渠道运营平台（小红书、抖音、微信、电商商城），上游的景区、酒店也需要联通，通过连接上下游去实现自动化运作。

而自我游的价值就是帮助企业通过 API 接口连接同业、异业、自媒体平台、微商、OTA 平台以及旅行社等旅游上下游企业，通过系统整合全行业产品及渠道资源，形成新的生态联盟。

换言之，打通是手段，促进营销从单一走向多元化才是目的。在当下，营销渠道花样百出，同时也催生了新的流量空间，新模式和新流量的出现将为旅游业开创新的经营局面。

而自我游作为一家专注于为文旅企业提供一站式营销解决方案的平台。优势就是时刻紧抓新风口、新趋势，从经营、资源、渠道、流量等方方面面赋能企业。按照列晓明的说法，自我游是抓住了新时代的新玩法。

也正是凭借这些能力，在八年间，自我游积累了 8000+系统运营商和 500 万+私域流量分销商，2022 年，自我游的用户量仍在不断增长。

03

坚持

但还要保持创造

和两家企业相关负责人聊完，「ToB 行业头条」感触最深的是，信息化对旅游业来说是大势所趋，不论是管理类 SaaS 帮助企业降本增效，还是营销类 SaaS 帮助企业增加营销窗口，SaaS 对旅游行业的改造作用正不断加深。

而唯一可以肯定的是，不能理解旅游业产品和服务的数字化表现，不能理解价格库存以及日历，不能理解渠道一体化的 SaaS，是注定失败的。

旅游 SaaS 应该是一套矩阵服务，最重要的就是连接，连接功能，连接服务，连接资源。

而这也正是美匣科技和自我游仍然能保有增量的原因。

但话说回来，如果说疫情并没有给这些旅游 SaaS 企业造成影响肯定是骗人的。

曾海涛告诉「ToB 行业头条」，即使是在行业已经积累了 3000+旅业客户，但实际上在疫情期间，美匣科技也连续亏损了两年，其客户续费商家不足 40%。

列晓明也有同样的境遇，2019 年自我游平台的全年交易额最高峰值达到 240 亿左右，但最近这两年，交易额同比减少 40%，每年保持在 150 亿左右。

但即使是面临业绩不佳的局面，曾海涛和列晓明都没有表现出过多的抱怨。

就像列晓明所说，疫情打乱了经济发展既有的节奏，旅游企业也在应对着经济下行的大考。但在危机之下，新的商业模式、新的业态也在成长。

危机让原来很多只在舒适区下的思考变成多维度思考，已经很难有机会再诞生一个携程，但会迸发出一些新模式的创业机会，未来是百花齐放的。

同样，曾海涛也表示，旅游业恢复只是时间问题，尽管现在旅行需求被疫情抑制，但景区还在那里，航司也在那里，旅游公司也在那里，最重要的是客户的出行需求还在那里，只要产品是对的，商业模式是对的，所有的困难都只是暂时的。

外部环境在变，内部也不能停下脚步。不管是美匣科技还是自我游，都在创造新的产品，探索新的发展方向。

据悉，美匣科技正在探索数字藏品与文旅结合的可能性，而自我游最近也和腾讯合作，推出元宇宙+文旅，试图通过数字技术加持将传统旅游和虚拟旅游结合打造新的旅游经济业态。

不论结果怎样，在「ToB 行业头条」看来，困难下积极筑底，寻求新的发展增量，自救永远有方法，或许每一个小契机都可成为企业翻身立命的根本，而大灾之下，总有人能抓住机会，浴火重生。