toB SaaS 会成为苏州下⼀个“⼀号产业”么？

2020 年的疫情加快了从国内到国际数字化的进程，数字经济也成为企业经营的新的强变量。根据中国信通院的统计，数字经济整体规模在 2019 年已经占到 GDP 的 36.2%。国家网信办的数据显示：2020 年，数字经济核心产能增加值占 GDP 比重达到 7.8%。数字经济本身已经成为驱动经济增长的重要引擎。

在这样的大背景下，中国企业 CEO 们如何从容应对数字经济时代经营环境的变化以及把握商业创新的方向呢？众多的 IT 人应该如何引领企业信息化到数字化的发展？并促进自身的变革。

4 月 17 日下午，由 IT 学院、场景学社、中衡众创共同主办的第一届中国数字经济与商业创新研讨会暨 IT 学院年会在苏州中衡设计大厦举办，主题聚焦“商业创新”。来自全国各地 100 余位 IT 社群专家、IT 学院多位导师、投资人、场景研究学者、商学院老师、企业一线 CIO、IT 创业者、商业品牌教练、协会专家、政府专家等，圆桌讨论环节，龙归科技 COO 晋剑、零壹云 CEO 王刚、龙归科技 CEO 尹力炜、2175 云 CEO 尤建刚、苏州 IT 圈巴菲特赵子江就“ToB SaaS 会成为苏州下一个'一号产业'么？”这一话题展开讨论。

晋剑：自 2014 年到苏州来，苏州这个城市对我的印象还是很安逸，尤其是在互联网和 IT 创新性这方面。当年某创业媒体的小伙伴对苏州的评价是“没有极客精神”，七年过去了，我认为苏州的「极客精神」还是不够，很重要的一个指标就是：苏州开发者周末的交流沙龙频次仍然很低。 我个人认为只有技术沙龙交流的数量上来了，创新的核心生产要素才能更好的流动，才可能迸发出更多、更好的创新点子、出现更多的创新创业团队，继而才有可能本土长出伟大的技术驱动的企业，这是我对苏州互联网科技创新的一些观察与思考；近期，欣喜观察到我周围出现不少「既懂业务、又懂产品技术」的 toB SaaS 创业者，我认为这是本土软件公司创始人身上奇缺的一种特质。

为什么会聊这样一个话题呢？大背景是：近期新闻联播 长达六分钟 聚焦「苏州制造业数字化转型」、今年苏州市政府也重磅发布了「数字经济」的大战略。苏州的经济体量已经超 2 万亿，但是，一度提及苏州、甚至江苏，都会说“两条腿不齐”，其中，制造业是长腿、服务业是短腿。 确实，以去年数据为例，论工业或制造业，苏州雄踞全国前 3；但论及服务业，就相对差一点了。据相关数据统计：2020 苏州软件业务占总体量 ：8.56%； 此外，众所周知 SaaS 领域是一个高毛利（80+%）的领域，堪比白酒烟草、医药等暴利等行业，也成为国内外科技行业的热点、令不少创业者、VC 资本蠢蠢欲动，互联网大厂持续重金布局。但是，国内 toB 领域相比于海外 toB 市场来讲仍然有巨大的落差，所以，仍然有巨大潜力空间。

今天就和各位创业者一起聊聊苏州的 toB 的现状与未来，共同探讨一下：toB SaaS 会成为苏州下⼀个“⼀号产业”么？ 由于时间比较有限，咱们的一个形式是，首先各位嘉宾做一个简单的自我介绍、回应一下每位嘉宾的个性问题，第三个是对这个主题的一些思考：“长腿”如何数字化，如何补齐短腿，苏州 toB 赛道会走出什么样的路径？

晋剑： 按照嘉宾顺序有请，作为台上客户基数最大的，身处市场一线的好朋友，零壹云创始人王总分享思考：400% 销售业绩的增长的秘诀是什么？今年客户在数字化进程、及独立软件与 SaaS 软件采购方面 有什么变化与洞察？以及关于讨论主题的思考（toB SaaS 会成为苏州下⼀个“⼀号产业”么？）

王刚： 我是来自零壹云的王刚，目前的行业是在云计算领域，主要是公共云为主，大概做了两年半吧，不到三年的时间，服务了大概一千家，主要是大苏州范围的客户，目前得益于我们云的行业爆发性增长。在数字化的过程中也慢慢发现几个点。一号产业对我来说议题有点大，我说这样几个现象。目前在我接近客户的过程中发现，

第一点：ToB 企业的信息化还是比较薄弱的。

第二点，薄弱在哪里，主要薄弱在意识上，产值在一亿以下的制造业，更加关注的还是业务的发展，这是紧要解决的问题。三五个亿到二三十个亿，加快信息化的过程，这部分的老板包括他们的 CIO，其实我们近期也接触过，有一个老板邀请我们去交流数字化转型，他们该上的信息化系统已经基本上上全了，但是这里面数字化如何打通才是最大的问题。把我们所有的都推翻掉，SaaS 化，很有难度。还得看场景，有的场景是可以 SaaS 化的，比如说，轻量、标准化的一些场景，但是，一些复杂的场景 SaaS 化还是挺难的。

晋剑： 尤总做 HR SaaS 初心与市场洞察，苏州市场采购 HR SaaS 现状进程怎么样？如何定位 目标客户行业？以及关于讨论主题的思考（toB SaaS 会成为苏州下⼀个“⼀号产业”么？）

尤建刚： 首先今天很荣幸，感谢 IT 学院，以及中衡设计，场景学院给我一个机会来这里一起交流分享，我是 IT 出身，毕业之后做了六年程序员，18 年创业，工作了十四年，做了程序员之后做了顾问，又做了信息管理系统的经理，我是跨 HR 和 IT 的程序员，有技术背景，也懂业务，做 HR 有八年的深度沟通经验。我从小就想创业，大概在九岁的时候看过一部电视剧，叫笑谈风云，做董事长太风光了，我也想那么风光。所以我从小就想创业，做过淘宝啥的，我应该选择我最擅长的，既懂 IT 技术 ，又懂 HR 的业务，做 HR SaaS 是我最好的一个机会。

那我一直认为苏州很可能是第二个杭州，杭州是在二十年前异军突起成为互联网界的一个新秀，以前也不怎么样，toB SaaS 也许是苏州弯道超车的机会，可能成为第二匹“数字经济”黑马！ 原因的话，我觉得客户居多，300 人以上的企业有三万家。另外苏州的地理位置靠近上海，又是新一线，再加上它的一个 GDP，是全国第一大工业城市。

公司是做 HRSaaS 云平台的，客户主要针对中型和大企业，因为中小企业做不过钉钉，也做不过企业微信。我见过世界上最好的系统是怎样的，那我懂 HR,懂 IT，这个经历可以说是 HR SaaS 中没有一个人有我这样的背景，我做销售市场出身，国内优势我是最好的产品经理，以前是得市场得天下，每个领域都有很多的竞争者，未来他们的核心竞争力，靠什么比拼，我觉得是产品，但做产品最大的劣势是可能活不下去。只做产品不做市场，有可能死掉了。去年我们和苏州一家很有名的零售商公司建立了合作，补齐了市场的短板。主要攻占 300 人的中型企业，未来攻占大型，商业模式是收年费，未来有可能 toB,再 toC,以后可能赚数据的钱,通过给每家企业搭建数据平台，从而做一个决策。差不多就这些。

晋剑： 接下来，由我合伙人力炜，分享他的一些思考：为什么从很赚钱的 游戏行业 转型到 又苦又累又见效慢 的 toB 企业服务市场？统一身份认证 是一个重要信息化基石 已经是行业共识，但是，很多资本都反馈 IAM 身份认证行业是一个 很红海的市场、而且 很薄的市场，为什么选择这个领域？核心技术为什么选择开源？以及关于讨论主题的思考（toB SaaS 会成为苏州下⼀个“⼀号产业”么？）

尹力炜： 先自我介绍一下，我叫尹力炜，龙归科技 CEO，大学毕业就创业，之前是玩蟹科技联合创始人，做手游，我在这个公司的主要负责：软件工程效率部分，如果大家了解的话，游戏在软件工程领域复杂度比较高，涉及跨域的工种极其繁多，公司在 13 年被上市公司并购，然后公司快速扩张，这个过程企业面临很多信息化问题，HR 的办公管理方式还是很原始的，一直在思考问题如何解决这种问题，和在座的各位思考的问题差不多，然后在 18 年对赌结束，算是自由人了，出来开始创立龙归，我认为技术发展契机是，Docker、K8s 等容器化技术在这个阶段比较成熟了，当时我们就觉得有一个这样的方向，当时觉得 toB 企业服务领域会迎来巨大的革新，可能是真正的技术革命的开始。就看好这一个领域，成立了龙归科技有限公司，「龙归」两个字就像「华为」一样，寓意着：中华民族伟大复兴的含义。可能大家都比较好记。

我对 SaaS 和 ToB 行业的想法是，SaaS 本质还是软件，和传统软件本质没有什么区别，只是商业模式变化一下，由卖变成租，碰到的实际问题还是一样。软件本质还是人的思想的转变，是管理者思想的延伸，是一个载体，通过软件表达出来，碰到一个很大的问题：企业的需求是五花八门的，不同的行业不同规模，需求都是不同的，大企业往往采取定制化，中小企业不采取定制化应该是成本太高。龙归的初衷是降低 IT 实施的一系列成本。

这个过程中遇到了晋剑，发现了苏州这块宝地，我之前一直在北京，老城市相对固定，商业格局相对成熟，初创企业比较难进入格局。苏州这边大量企业面临所谓的数字化转型，有一个时机，有后来者居上的趋势，新的技术、新的理念在更好的推广。这是来苏州的理由。

SaaS 在苏州是否会成为大方向？要看在座各位的努力，SaaS 就是通过订阅机制，租软件，商业基本逻辑是造不如买，买不如租。 随着这样的的发展，CIO 在实施数字化转型过程中，租是成本最低的方式。定制化实际和软件化本身是极其冲突的逻辑，SaaS 厂商面临很大的挑战：如何保持高度开放，要数字化转型肯定不是某几个公司可能完成的，肯定是整个行业，完成更细化的分工，才能完成更有效的变革。

我们的第一个切入点是产品是做 IDaaS，就是统一认证，相对于数字化转型非常基础的东西，过去的企业，IT 系统非常多，很多老的系统、新的系统，系统间的身份互通是个巨大的难题。

我们自己的商业模式走的是开源的路线，为什么走开源，其实是希望自己可以成为开源 IDaaS 厂商，身份是很敏感的，客户在使用的时候不用担心被绑在某厂商，希望大家多多关注与支持！

晋剑： 接下来有请赵总，IT 圈巴菲特，二十余年从业经验、横跨甲方、一级二级市场，如何看待 toB SaaS ？有哪些 趋势 洞察？

赵子江： 因为最后的时间比较紧张，我先自我介绍一下，做了 20 年的 IT，十年外企，十年民企，一直做甲方，然后一级市场做投资，二级市场炒股票，大概管理两个亿的盘子。我做事的方法是二级市场当一级市场做，一级市场当创业项目做。

我们在座这群 IT 人就是前浪，大家会很焦虑，我以后离开平台的时候，到底该怎么办？有的人在大平台，有人开公司，有人创业，大部分都是失败的，那么以后怎么办？第二个问题，未来机会点在哪里？CIO 在自己熟悉的细分领域，以 SaaS 方式去探索，未来是否有机会？

因为我也想发现行业 SaaS。我的意思应该有具体的模式，我今天来也算搅局，也算在探讨过程中希望大家找到大家想要的点，toB SaaS 的初衷是想做一个轻量化的公司。最初，有一些天使投资还不错，但是往后面发展的时候会发现，最开始的时候做的很新，但融资越来越难的过程。这就是大家以后再选择项目的过程。他们可能正在坑中，也可能正往上走。

希望大家今天可以讲清楚。客户是谁？获客路径？时代到了，真正的 toB SaaS 的春天来了！但是我们要讨论探索出一个路径，信息化是没有机会的，大家不要在信息化上浪费时间，数字化转型结合细分行业场景，也许蕴藏着不少 SaaS 的创业机会。

晋剑： 非常好，赵总这边把这个主题深化了。我们话题进入第二阶段，方法论的一些探讨。

赵子江： 我刚才听到开源，对吧，我觉得很好，问一个问题，尤总，您公司是开源还是闭源？

尤建刚： 我们公司是闭源。

赵子江：引起大家一个思考，就是开源还是闭源？ 因为时间非常有限，我就不一一介绍，每个公司都有每个公司的模式。那么有几个事，您那块我目前听下来，我想挑战的问题不多，我觉得他找到的那个点和大家关注的点抓的非常好。IDaaS 就是 SSO，单点登录的延伸，单点登录其实就是企业内部的安全问题，我是开源，我赋能给你，我认为这个事就靠谱，第二个我要问，用户是终端公司客户，还是中间第三方服务商来做吗?

尹力炜： 对的，我们长期不会针对终端企业客户，而是赋能集成商、SaaS 厂商等伙伴，让他们拥有自己的 IDaaS 产品线及服务能力，因为，我们认为在 IAM/IDaaS 细分领域的终局是：没有任何一家公司可以做到全场景的覆盖，即使是近 400 亿美金的 okta。 因为，每个行业、软件供应链的每个层面、每个场景都有自己独特的「认知」，我们开源出一个 IDaaS 核，让它自下而上的进化，会有合适的伙伴参与到开源生态中，解决特定行业/场景的问题！

赵子江： 好！那要解决一个问题，渠道应用赋能的问题，就是你的服务商具不具备这种能力？你还要考虑第二：你的服务商的能力是大于你、还是小于你，特别要关注。第三，开源平台你是部分开源，还是全部开源，是否区分社区版和企业版？

这位兄弟（尤总）我想对你说，我刚才听到几个点，听到这几个事情我就很焦虑，你的主题是我做过 HR 的，我是创业者，我教你一句话，我是屡次创业者。你讲的第二个事，HR 你做了好多年，你很有经验，第二个我听到的关键词，我的产品是最全的，最好的。第三个事，产品最好，这是我听到的。有一个苏州的公司找你们，他们为什么找你?你的客户到底是谁？

尤建刚： 首先呢，我是第一次创业，我不是屡次创业者！

赵子江： 好，我理解。一定是在数字化转型过程中找到一个实际业务痛点，这个时候才允许你做一些尝试，一些场景。就像你做 HR 人事一样，最终用户是企业，但产品做得越完善、越丰富，但赋能越困难，要么直接做服务，要么委托第三方，中国又是关系型销售，你是否有销售能力。为什么会有人力资源公司找你呢？如果你的产品很牛，你换个模式去打，我觉得可以，不过得花很多钱。这个打法很凶。目前定义为软件服务外包。要转型，做一个小插件就可以了，不要做的太重。

王刚： 赵总，你刚才提的这几点我稍微回应下。尤总他们的定位肯定很坚定，创业维度来讲，我创业九年了，首先市场规模规模不够大，创业初期肯定做聚焦，锁定的目标是哪些，他有他自己的聚焦。一个商业的成功，靠技术、靠市场、靠资金。本身创业是团队的事情，不是一个人的事情，创始人有自己的短板，怎么补足短板才是最重要的。这是我的看法！

晋剑： 我在尤总身上，其实看到了：既懂业务，又懂技术这样一个特质！产品力是苏州很多软件公司创始人奇缺的一种特质。「想死死不了、想活活不好」的外包公司一大堆，但能把产品做好的很少、能规模化复制的更少。

尤建刚： 首先呢，HR SaaS 是通用行业，我们只是聚焦在某一个行业。我全权决定公司，我为什么跟人家合作，首先，掌控权在我手上，他有智能制造的圈子，我想先把这个行业做好，我再做其他的行业。不存在我服务这个公司，这个不可能，我是个比较有情怀的人。关于我们的产品，说实话，我知道创业都不是那么容易的，现在 SaaS 一大堆，但我们还是有机会，我们的优势在产品，一家公司的创始人决定了产品的基因。

赵子江： 我想给大伙提供几个维度的考量。希望每个人找到自己的赛道，迎合资本求发展还是保持情怀追梦想？ 我非常感谢中衡众创这个平台。我看到苏州要发展 toB SaaS 必须要有一个模式，中衡众创这个模式是一个很好的推动 toB SaaS 发展的载体。我很激动，新生代的 CIO，不要按信息化的角度玩数字化，你要想赢或者想创业，你要找到数字化的点，一定要沉到细节，就可以做好，因为没有人比你更懂业务场景。

另外，低代码平台的春天到了，这会对你的创业，做 SaaS 有好处。生物医药数字产业一定会产生一个很好的 toB SaaS。但是，怎么做？我们要一起努力探索，我们今天做的事是一个绝对有利于 toB SaaS 的过程。兄弟们，我们一起来做强！

尹力炜： 作为创业者，有些项目资本不太看好，很正常！但也是生意。

赵子江： 所以有的时候呢，很多人分不清事业和生意。

尹力炜： 我对趋势的看法是，未来的分工会越来越细，IT 需要很多小公司，才能完整支撑起整个产业生态，需要在座的各位一起努力。

晋剑： 我觉得说不定未来的某天，五年后，十年后苏州的 toB SaaS 产业发展起来了，有可能和我们今天在这个会议有关。园区生物制药产业，据说就是因为开了一场会，衍生变成今天的园区“一号产业”，这种事情不能规划，但是冥冥之中有这种可能，也不是说没有，这种东西是共创的，需要在座的各位共同参与！最后，在座的各位，谁想提问问题？就一次机会，咱们就结束。

Q&A：开放提问

李总： 创业商业模式，到底是前期规划出来的，还是后续业务迭代、演变出来的，哪种模式更有利?

赵子江： 他们其实不在一个频道上，因为我在外企工作过，外企是固定位打固定靶， 我讲这个事大家可能听不懂。对你老板负责任，你老板也是打工的，你老板的老板也是打工的，大家其实是有默契的。国企是固定位打移动靶，老板换了，领导换了，所有的东西都得换，所以你的那些问题啊，抠出我的这个，到底是业务驱动还是 IT 驱动，我是固定位打移动靶，我跟着靶走，我当然是业务驱动了。民营企业干什么的？解决如何在民营企业生存下去，民营企业出来第一句话，IT 驱动，为什么?因为你是在运动中打移动靶。如果你想做 toB SaaS,要做两个部分，第一步是围绕着供应链，找兴趣化的延伸，找数字化。

第二是最佳实践，最佳实践是在信息化时代提出来的，在数字化的时候，一定是自己心目当中有个方向，分阶段规划找到尝试和试错的点。数字化允许你试错，信息化不允许你试错，因为标准化怎么可能让你出错，数字化给了你试错的机会。

其实你真正做好 IT，根本不是业务，首先把自己当作投资人。所以我每次和大家讨论客户的时候，一个 CIO 不会炒股票，不会做二级市场，他本身就有问题，你压根就没给企业创造价值，你连怎么么评价自己的公司都不知道，你也不关注他，你就关注自己的这个事，我觉得一个 CIO 要先去二级市场炒股票。

王刚： 我先回答一个问题，我个人认为，不一定对，第一个问题，比如说，华为，阿里，腾讯，当初创业的时候一定不知道今天这个形势，第二个问题企业先解决生存问题，我觉得是先解决生存的问题。我经常分享心得：理想可以决定走多远，但是现实的业务可以决定你走多久！

业务在演变，是草根创业还是“含着金钥匙”创业。草根创业就是先解决生存问题，金钥匙创业就按照路径走，只是说我最终的目标在哪里，在这个过程中不断演进，不断演进，是可以在这个目标徘徊的。因为我创业时间比较久，大概就这些感悟。

尹力炜： 我个人看啊，其实是创始人的问题，取决于创始人对行业问题的深刻理解程度， 是不是整个行业都看到了机会，一个是道，一个是术。一个公司在道的层面出了问题很难翻身，认识是世界观决定的，术是不断摸索挑战中的，这是两个层面。如果对于问题琢磨的足够透彻，提出的解决方案足够犀利，业务推出来会有一种推背感！

尤建刚： 对于王总那个先活下去还是先生存的问题，对于这方面，其实我是比有较亲身经历的，我刚开始比较有钱，拼命做产品，希望把产品做的又全又好，到最后快没钱了产品也不能去卖，所以要先活下来。

对于产品这一块，我们公司是有梦想的，作为事业来做，即使面临再大的困难的。现在创业都很困难，以前是九死一生，现在是九十九死一生，如果没有意识到这个，那你很有可能要失败，如果你这点勇气都没有，那你肯定要失败。 对于我们公司来说，现在是做 SaaS，我们认为在 HR SaaS 领域产品做的好的并不多，创始人的基因决定的。 HR SaaS 创业比较艰难，但我们还是有机会可以熬出来的。

晋剑： 今天的探讨非常好，因为时间关系，那我们今天的讨论就到这里就结束，我来做一个最后的总结：借用这张图，反映了美国十五年间产业变迁史，可以看出，产业结构发生了翻天覆地的变化。当下大苏州这个市场现状：制造业是长腿，服务业是短腿，未来 10+ 年的一个发展视角来看，我觉得 toB SaaS 成为产值增长最快的领域还是有可能的。让我们共同努力：让苏州的长腿变得更长，短腿变得更粗，需要在座的各位，一起来努力。