产业互联网下半场，SaaS 平台的机遇与挑战

国内 SaaS 平台的发展，一直存在两种观点。

一种观点认为，当前国内 SaaS 平台得益于国民经济的快速发展，已经进入最佳发展期；另一种观点则认为，国内企业思想转换较慢，很多企业并未真正进入信息化或信息化还不成熟，用户对 SaaS 平台的认知水平有限，与国外 SaaS 的发展水平存在较大差距。

其实，SaaS 平台在国内的发展一直处于中规中矩的状态，但是想要真正达到成熟，还有很长的路要走。不过，这或许也是产业机遇所在，借助国内得天独厚的基础和条件，国内 SaaS 可以走得更远。

那这些机遇都体现在哪些方面呢？

*庞大的企业存量服务市场

*企业信息化转型

*传统软件 SaaS 提升

*空白细分市场

*SaaS 蓝海市场

庞大的企业存量服务市场

中国拥有全球最大的企业服务市场，这一市场有四千万家企业所构成的潜在机会。

不过对于 SaaS 创业者来说，更关心的或许是这个庞大的存量市场何时开始释放。我们必须认识到，国内 4000 万家企业中的绝大多数是中小企业；而 SaaS 的特点决定其最适合的目标客户是中小企业。

若以 SWOT 模型来分析可以看出，SaaS 的强项是低成本和高效率；机会存在于中小企业服务市场的空白；与 SaaS 竞争的是企业软件，但企业软件也没有深入到中小企业市场；SaaS 的弱项是难以定制开发，但中小企业的业务个性化程度较低。

然而现实与理论存在很大的反差，甚至有人认为中小企业市场不是 SaaS 的有效市场，这种情况该如何理解呢？

虽然企业信息化和数字化，也是中小企业信息化的未来趋势，但并非所有企业创立之初，就有信息化需求。国内中小企业的发展历程大都经历过：原始阶段、粗放阶段、规范阶段、精细化和规模化等不同阶段。通常只有在进入规范阶段之后，信息化才可能被提到议事日程上来。所以我们看到的企业服务市场释放量，与潜在市场存量有较大的反差；对此我们可理解为，虽然中小企业的数量庞大，但在发展阶段上绝大部分都属于“新”企业。它们的当务之急是进入市场和站稳脚跟，并不是企业信息化。

也就是说，当前国内的中小企业多数还处于粗放式经营阶段；即使是进入规范化阶段的企业，只要生意还没有因为效率问题而受影响，信息化在当下就不是“刚需”。又因为受新冠肺炎疫情的影响，很多企业处于暂停甚至是回退状态，进一步阻碍了企业服务需求的释放。

企业服务的潜在存量市场，因为各种原因还没有得到充分地释放，或者说释放被延迟；但中小企业服务市场的客观存在，足以让 SaaS 服务商充满希冀。

我们再来看国内大企业信息化市场 SaaS 的机遇。

仍以 SWOT 分析，虽然大企业也有降低 IT 成本的需求，这也是 SaaS 的强项；但是 SaaS 服务商对于行业和业务的理解，以及在业务系统构建能力，相比软件企业还有相当大的差距；大企业要求的个性化对于 SaaS 也是一个弱项，这就增加了渗透大型企业的难度。

由于 SaaS 对于大企业存在的弱项，有观点认为 SaaS 缺乏渗透大型企业的机会；实际情况并非如此，从国外 SaaS 情况看，成熟的 SaaS 服务商的大客户收入均超过 30%。从国内情况看，大企业的数字化转型和内外部业务的重构，使 SaaS 的强项和弱项发生了转变。这说明大型企业信息化服务市场也在释放，国内主流的 SaaS 服务商实际上已经服务了很多大型企业。

对于国内企业信息化的现状，很多人喜欢拿国内企业与国外产业化发达国家的企业去类比。他们认为产生现状的原因，是国内企业经营管理落后，对信息化认知不够，信息化水平不高，领导不重视等等原因。其实这个类比的不当之处，是没有考虑规范商业环境的问题。也就是说，国外发达国家的企业无论大小，一开始就必须合规经营；也就是直接进入规范经营阶段，企业服务信息化成为事实上的“刚需”。

我们也必须看到，随着经济全球化和企业融入世界大市场，越来越多的企业参与其中，规范化和精细化是迟早的事。随着国内经济的回稳和发展，企业服务市场将迎来新的发展机遇。企业服务市场的释放速度会越来越快，规模也会逐渐变大。

SaaS 要抓住的是这个初始机会点，而不是纠结企业服务大市场的景气度如何。

只有焦点业务才是 SaaS 的机会

与软件业务不同，SaaS 是一种产品化的服务。意思是说不是根据用户的需求开发软件，而是在用户提出需求之前，就先有了产品。这个逻辑听起来挺奇怪的，实际上，SaaS 是根据对业务需求模型的预测而开发的服务产品，那些被预测的典型业务，被称为 SaaS 的焦点业务。

对于软件开发商来说，无需区分焦点业务与其它业务；而对于 SaaS 来说，焦点业务的概念非常重要。因为并非所有行业或业务都适合 SaaS 化，也不是所有 SaaS 化的业务都能给 SaaS 服务商带来收益，因为除了满足需求，还要考虑规模化和可复制的问题。

只有焦点业务，才能给企业用户带来价值的同时，也给 SaaS 服务商带来收益。

焦点业务的概念可以扩展到焦点行业，所谓 SaaS 的焦点行业，相当于我们平时所说的“垂直”SaaS，也就是将一个企业端到端的业务完全 SaaS 化。能做到“垂直”是有条件的，要求行业业务完整、集中、自成生态和成本优先。有一些行业天生就是适合 SaaS 化的，比如说电商行业，几乎所有业务都依赖于 SaaS。还有一些行业具备 SaaS 化的基础，但因为行业本身的习惯性问题，还没有被大量 SaaS 化，比如餐饮行业。

不过适合用 SaaS 方式、系统化解决整个企业业务的行业毕竟为数不多，大部分行业都是业务复杂且具有多样性，需要多部门协作；这就很难用一套 SaaS 支持所有业务。这种情境下更适合的方案是其中重要和关键业务率先 SaaS 化，也就是前面所说的焦点业务。

如果一个 SaaS 没有与焦点业务对齐，因为不典型，所以客户数量必然不多。比如直接复制国外 SaaS 的“赛道”，由于国内外的各种差异；很难保证复制的业务赛道，在国内也是 SaaS 的焦点业务。

SaaS 将比软件获得更多机会

我们知道，在 SaaS 出现之前，几乎所有企业信息化都是由软件实现的。但是自从进入互联网时代，软件所固有的诸多弊端也逐渐暴露出来，甚至在客观上，软件已经减缓了企业信息化需求的释放速度。

首先，是软件的使用成本过高。比如动辄数十万至上百万的软硬件购买成本，再加上维护和人工成本，使中小企业对信息化服务望而却步，潜在的需求被抑制。其次，软件交付方式存在严重的效率问题。比如漫长的交付周期、较高的升级成本，以及低下的服务效率，将严重影响企业用户的体验。可以说在互联网时代，软件已经成为一种低效和不经济的服务模式。

软件模式在企业服务领域的缺陷，也正是 SaaS 的机会。凭借相对低廉的租用成本、快速的交付和批量化的低成本升级，大大降低了企业的信息化门坎。

事实也证明了 SaaS 的发展速度要高于软件，比如在国外发达国家，数年间 SaaS 的渗透率已经超过 30%。从国内看，在逐步释放的企业服务市场，特别是中小企业市场，SaaS 将比软件获得更多的机会。

企业数字化转型的红利

国内各行各业正在兴起的数字化转型，是加速 SaaS 发展的推手，更是 SaaS 的巨大红利。数字化转型不但加快了企业信息化服务市场的快速释放，也为 SaaS 创造了更广阔的应用空间。

数字化转型与 SaaS 的关系

企业的数字化转型，即实现企业从内部到外部的全业务数字化和管理数字化，包括企业与企业之间，企业的上下游之间，以及企业与客户之间的关系数字化，最终成为一个数字化企业。

数字化转型的基础是互联网和云服务；企业数字化转型的本质，是将关键业务和传统 IT 向云端迁移。企业数字化转型的结果，最终都会落实到位于云端的应用层面上；而 SaaS 将成为数字化转型的主要服务方式和业务应用承载。

虽然数字化转型是一个大课题，但 SaaS 在其中所起的作用，至少包括三个方面：SaaS 提供业务承载、SaaS 成为公共服务和提供云与端的连接。

企业数字化转型的动因

数字化转型是企业由内向外的发展意愿，企业的数字化转型分为内部和外部两大动因。

1.外部动因

我们先看外部动因，也就是产品如何成功进入市场，并改善企业的发展方式的要求。外部动因的核心目标是如何利用数字化工具，改善市场、销售、服务的方式。外部动因主要表现为四个方面：

1.1 提升销售收入

利用数字化技术可以大幅提升企业的销售业绩。其作用机理是企业可以利用数字化感知技术和数据分析结果，以低成本的方式触达那些被传统方式忽视的客户。

有统计数据表明：对销售进行数字化转型成功的企业，其营销效率最少可以提升 15%以上；能够对应增加 10%至 20%的营收，这也是企业数字化转型的主要动力。

1.2 精准化营销

传统市场营销是不精准的，所以效果难以衡量，且会造成资源浪费。相较之下，数字化营销则更具针对性和个性化，可以带给客户更好的体验。

通过应用数字化交互技术，企业可以通过对客户习惯、搜索、偏好、微信等社交媒体的信息，来获取客户行为反馈。然后运用这些分析结果，制订更为有效的营销策略。这不仅可以帮助企业减少开支，还可以扩大客户的接触范围。

1.3 数字化促销

对于电商或零售企业，其年收入的绝大部分都是来自促销。但是企业不能为了促销，而打出无底线的折扣和降价，它们必须使用数据，来提高促销和降价的准确性。

比如，企业可使用分析预测模型，对产品打出合适的折扣；依据客户资料来精准定位促销目标；发现特定品类周期性的物价变化，调整预测模型以提高促销的准确性。

1.4 改善服务

数字化转型可以改变企业与客户的互动与服务方式。比如，大部分在线服务都使用了自助的机器人服务；根据历史沟通数据快速给出客户解决方案。这些都能显著提高服务的效率和提升客户体验。

2. 内部动因

加速数字化转型一直是企业管理层关注的核心议题，特别是在业务容易受到数字化冲击的行业。数字化转型更是企业商业模式创新和运营效率提升的主要抓手。在新冠肺炎疫情冲击之下，企业的数字化转型受到更广泛的关注，不少企业都把它提到更高的优先级并加快了转型节奏。

相比外部动因驱动的业务数字化，内部动因实施的数字化业务要更加复杂。在满足企业外部业务数字化的基础上，帮助企业用户实现内部关键业务的目标绩效，将是 SaaS 公司的重要服务目标。

从转型中发现机会

数字化转型只能是由企业发起，而不是 SaaS 服务商用转型的名义卖产品。这种无明确目标的数字化转型很容易失败，从而导致企业客户不再续约续费。

实际上，在企业数字化转型大潮中，是 SaaS 服务商积累帮助客户转型经验的好机会。通过配合企业实质性的转型，将从中领略到企业的转型目的和真实需求，发现企业焦点业务，打造自己的产品和服务能力，即从转型中发现机会。

传统软件转型对 SaaS 的促进作用

提升 SaaS 的渗透率

既然传统软件与 SaaS 在企业服务市场是竞争关系，那么为什么说软件向 SaaS 转型是对 SaaS 的利好呢？如果从局部来看，大部分项目都存在着二者之间的激烈竞争；但是从企业服务市场的全局看，软件企业仍是国内企业信息化的主要服务力量。软件向 SaaS 的转型，其导向作用无疑会促进和带动 SaaS 市场的快速释放；从而使 SaaS 的渗透率得到快速提升。

面对企业服务市场的结构性变化，向 SaaS 转型是软件企业的重要发展契机。如果它们转型成功，也将促进国内 SaaS 领域的成熟与壮大。因为目前 SaaS 企业的数量和服务能力都存在较大的缺口，如果没有足够多和足够大的信息服务企业参与其中，SaaS 在短期内也很难形成主流。

需求驱动的转型

1. 客户的 IT 成本压力

随着计算能力增强和存储容量的增加，软件系统也变得越来越大，带来的问题是软件的部署成本和用户的使用成本也成倍上升。从用户的角度看，除了购买软件本身的成本外，使用的软件越多和越大，维护软件的 IT 部门也就越来越庞大，开支也随之快速上升。

随着全球范围内的经济衰退，即使是正在使用软件系统的大公司，也开始重新审视这种软件使用模式的效果，仔细评估这些硬件和软件投资，是否给组织带来了真正的回报。

降低信息服务的成本，成为客户服务采购的刚性要求；而向 SaaS 模式转型是软件企业降低用户成本的唯一途径。

2. 客户对服务效率的要求

随着企业的数字化转型，企业业务的改变和调整也日趋频繁；传统软件的弊端也开始显现出来。比如，修改变更和升级的时间周期太长，随着客户量的增多，维护的版本也增多。这不仅给企业用户的业务带来影响，软件供应商自己也是疲于应付和不堪重负，服务效率和收入效率也大幅度下降。

3. 软件架构不适应业务的变化

传统软件在应用架构上强调的是系统，在业务范围上强调的是一站式服务。这两点都与互联网时代的业务专业化和服务精准化要求相悖。

随着企业业务的不断细分，软件的架构越来越不适应这种需求的趋势。因为企业不同阶段部署和开发的软件可能产生信息孤岛，所以传统软件的建设思路是先建立一个应有尽有的系统，然后说服企业用户的业务去适应软件系统。

SaaS 解决这个问题的思路是生态化，每个 SaaS 专门服务某一细分业务，不同 SaaS 通过业务数据连接支持整体业务。

软件向 SaaS 转型需要加速

按理说传统软件公司对企业业务的理解要好于 SaaS 公司，向 SaaS 转型更有服务优势。但实际情况并非如此，很多号称要转型的企业软件公司，只是把软件在在云上又做了一遍，也很少见到软件公司推出优秀的 SaaS 产品。

我们看到，虽然高层对向 SaaS 转型充满希望，但就是缺乏实质性的行动。其实，这背后有着非常现实的原因。

首先，软件业务虽然不好做，但是也没到经营困难的程度；所以软件公司的业务重点还是放在行业或大项目上。既然靠一个行业或者几个大项目也能撑下来，自然就很少关注 SaaS。其次，大部分软件公司对云转型和 SaaS 转型并没有分清楚；从形式上看，一个是私有云模式的软件托管；一个是公有云的软件服务。虽然二者从技术架构上看起来很相似，但经营模式和服务效率上的差异很大，也可以说是两种不同的生意。

最后，因为绩效考核都在软件业务，个人业绩乃至公司报表表现，都指望现有软件业务；尝试 SaaS 转型的成本高、风险大，这是一个非常现实的问题。

原来总说客户信息化是一把手工程，而软件企业向 SaaS 的转型何尝不是呢？

企业服务细分市场机会

从横向看，在国外成熟的 SaaS 企业服务市场，因为每个细分业务领域都有多家 SaaS 公司提供服务；所以新 SaaS 创业者的机会也越来越小。而国内企业服务市场情况与之相反，企业服务的绝大部分业务领域还都是空白，所有 SaaS 创业者都有较大的市场机会。

深耕者将会获得更多机会

从纵向看，目前国内的 SaaS 服务产品，主要扎堆在几个国外 SaaS 复制赛道上。它们要么与国内中小企业用户的需求没有做到深度匹配；要么是一些浅层次的应用，如即时通讯、协同办公等。这说明很多细分业务的服务机会还没有被挖掘，SaaS 细分业务的空白才是深耕者的机会。

未被充分认知的蓝海

国外的 SaaS 市场，已经是软件产业中发展最快的领域；但国内对 SaaS 的认知还停留在一个概念阶段，或者被认为是一个不被看好的领域。实际上，SaaS 是一个被低估的价值网络，也是一个未被广泛关注到的价值洼地。

但这也不是什么坏事，特别是互联网行业的浮躁和不理性，用 toC 的方法做 toB，SaaS 更难以成功。

原文.it.Douglas