智能 CRM 销氪强势崛起, CRM 赛道变数几何?

来源  /    ToB 行业头条 （ID：wwwqifu）

作者 /      冯海阳   ·   编辑/   瑞雪

作为国内 SaaS 最火热的赛道之一，CRM 向来都不“安生”。

尤其是在这个数字化浪潮席卷而来的时期，CRM 的热度也随之更上一层楼。不仅老一辈厂商融资、合作的消息不断，“新生代”也是动作频频。

例如微盟孵化的 CRM 产品销氪，近期就在京沪两地的机场、高铁进行大规模的产品宣传活动，引起了诸多商务人士的关注。

据「ToB 行业头条」了解，销氪此次产品宣传，主要介绍展示了作为新一代智能 CRM 产品，销氪如何帮助用户从销售常见场景如获客、触客、跟进等切入，提升转化效率和工作效率等。

市场大热，新老交锋，此番大背景之下，国内 CRM 赛道是否会产生什么变数？而这种变数又是否影响到当前国内 CRM 的格局？

01

蓝海一直在，开采成难题

一直以来，CRM 都是一片热土，毕竟该赛道潜在的市场价值明眼可见。

目前，中国拥有着接近 4300 万的中小企业，涵盖各种类型的企业，而这其中大部分企业都是拥有销售团队的，基本上都具备潜在加强销售管理的需求，为当下国内 CRM 赛道创造出了巨大的蓝海市场。

然而，固然从未有人否认国内 CRM 潜在的市场价值，但同样也从未有人认为开采国内 CRM 潜在市场是件容易的事。

自 2000 年开始，以 Salesforce 为鼻祖的中国 CRM 学徒便已经开始涌现，然而 21 年的时间，虽有源源不断的新厂商出现，但中国的 CRM 行业一直都没涌现一家独角兽公司。

相较之下，国外的 Salesforce 当下市值却已超 2000 亿美元，期间的差距让人唏嘘不已。

也是因为此，数年来行业人士一直在反思为何这件事，最终通过长期的市场经验，得出了一些被公认的原因。

在市场大环境方面，之前除了大部分的互联网公司，国内众多企业的信息化建设并不完善，尚未达到成熟阶段。加上前 20 年大多数国内企业关注点基本在需求端，并不重视在供给端与自身的信息化建设，因此对 CRM 的认知和认可度不高。

更何况，国内小微企业付费意识以往一直不高，SaaS 企业缺乏生存的土壤。而大企业个性化需求强，且在当时的意识下，更希望定制，及进行本地化部署。因此 CRM 无论向上发力还是向下发力，都是困难重重。

因此在此番环境之下，国内 CRM 想要有所发展，就必须进行一定的市场教育，塑造并加深企业对 CRM 的认知和认可。而想满足前置条件，大量的精力与经济损耗是不可避免的，从而造成了国内 CRM 的发展缓慢。

在产品的功能与模式方面，之前一些国内 CRM 厂商，也发扬了向国外成熟产品“学习”良好作风，尽量模仿国外成熟产品的功能与模式，但最终的结局却是不尽人意。

这背后的原因，主要是因为没有考虑到两地市场环境的不同。

《SaaS 商业实战，好模式如何变成好生意》作者代珂曾表示：“SaaS 的本质是服务而不是软件。一个服务在不同的环境，价值体现也会不同。而中国市场需要的服务跟国际市场是有一定的差异。”

具体来说，欧美的产品重视 SFA 即销售过程的管理，而中国的国情是大量中小企业面临着强烈的生存问题，目标上更希望能够解决开源的问题，从而能够获客，对于 SFA 的需求更为轻量。

市场大环境不佳、产品的功能与模式还在“学习”国外成熟产品，在两大局限之下，之前 20 年国内 CRM 尚未诞生出独角兽企业这件事虽然确实让人唏嘘，但属实是理所应当。

02

解决问题，成为发展的变数

正所谓有问题，就要解决问题。

既然过去 20 年因为一些因素的存在，使得国内 CRM 无法诞生独角兽企业，那么从现在解决问题，争取在未来数年诞生国内 CRM 独角兽也不是没有可能。

首先由于疫情的出现，国内企业纷纷认识到数字化价值，从而为国内企业服务赛道创造出了发展的黄金时期。

CRM 作为企业服务范畴内的代表性赛道，也会随着企业服务的热浪，逐渐被国内企业所熟知与尝试，刺激整个行业的发展。

总结来说，即为市场环境的突变，促进了大量企业接受数字化，接受 CRM 产品，帮助了国内 CRM 省去大量的市场教育成本。

其次，因为通讯工具和沟通的平台、方式的不断演化，例如微信、企业微信的出现及发展，也影响 CRM 这个与客户连接的系统，为其发展赋予了新的思路，带来了新的发展空间。

毕竟站在发展角度，传统的营销思维已经落后，为了跟上时代需求，营销思维需要发生升级，放弃仅以销售自动化（SFA）为核心，主动与新的沟通工具进行连接，运用数智化的技术，让企业与客户的连接变得更快捷与多元，让员工的工作更轻松高效，这将成为新时代 CRM 的重要竞争力。

具体来说，当 CRM 这种以客户为中心，偏向于客户细分和客户生命周期管理这种节流工具，在打通微信、企业微信等通讯工具和沟通的平台后，也具备了升级可以获取客户，加速客户跟进转化的作用。

如此一来，当下的 CRM 就成为一个具备开源+节流双重功效的工具。

再配合大数据、AI 等技术的精准抓取，智能识别的功能，CRM 也可以逐渐展现出新时代活力。

以销氪为例，该厂商针对 B2B 行业，将 CRM 的功能进一步向前扩展，提供寻客宝大数据获客系统，帮助销售精准搜索企业客户。同时提供 AI 外呼、呼叫中心、企业微信、短信等丰富工具满足“网销+电销”双业务模式需求，帮助销售与客户快速建立连接，持续推进客户意向。而智能的 CRM 系统与寻客宝、呼叫中心等系统则实现了数据互通，自动补录寻客宝中的客户信息并记录销售跟进过程信息，让 CRM 成为销售的提效帮手。

针对 B2C 行业重广告投放及运营的特点，销氪上线了能够统一管理并自动分配多渠道线索的广告助手，帮助企业提升线索的流转速度与使用率。并深化了企业微信的私域触达及运营能力，助力企业以精细化私域运营提升销售转化。此外，与企业微信打通且兼容 B2C 行业的灵活客资模型，也将大大提升客户跟进及管理的便捷性与易用性。 总的来说，销氪为 B2B 和 B2C 企业均提供了打通全链路的整体解决方案，覆盖营销拓客、客户触达、销售流程管理全过程。 如此一来，销氪既实现了以一套系统解决企业的三大场景痛点和需求，又将各个环节的数据打通形成串连，从而形成数据资产，为企业的营销和管理决策提供依据。可以说，在 CRM 的下半场，智能化、社交化、营销力将成为创新型 CRM 突围的必备能力。随着国内 CRM 厂商们通过大数据与强大的通信平台，打造高智能、强营销获客、重社交、覆盖全链路的产品的趋势日益明显，国内 CRM 发展已经出现了一些好的变数，促进其更好发展。

03

格局之变，或将迎接一个好结局

当变数出现，格局自然也可能随之改变。

IT 桔子显示，目前国内与 CRM 相关企业已达 738 家，虽然保持着增长势态，但相对地增速已经下滑。

除此之外，据「ToB 行业头条」了解，国内 CRM 融资数量自 2019 年开始，已经开始锐减。2020 年国内 CRM 融资数量 14 次，同比 2019 年减少 37 次。截至 2021 年 6 月 CRM 融资数量 5 次。

国内 CRM 总投资金额也在减少，2020 年国内 CRM 总融资额度 30.8 亿元，同比 2019 年减少 57.7 亿元，截至 2021 年 6 月 CRM 总融资额度 6.9 亿元。

值得注意的是，虽然国内 CRM 新生代增速、融资数量和融资金额都有所减缓，但是单个企业获得融资的金额却在大幅增加。

这也就意味着，在未来数年间，国内 CRM 厂商们将会在一片热土上，进行壮观的淘汰赛。

中金普华产业研究院就曾表示，当下随着中国数字化的加速，中国 CRM 服务迎来全新的时代。不同品牌的优势都不断凸显，行业化产品的壁垒会比较稳固，通用型产品则会扩大覆盖范围，彼此之间的竞争将呈现新的格局和状态。

那么格局改变，对于国内 CRM 的发展是利好的吗？

答案是肯定的。

因为任何一个火热赛道走向成熟，涌现的不只灰烬，还有黄金。

一旦国内 CRM 赛道开始淘汰赛，之前相对混乱、恶性竞争的环境，也随着大批玩家出局，最终有所改善，让国内 CRM 市场发展愈加合理化、标准化。

加上像销氪这样有微盟产品和商业化经验的加持，本身实力又排在行业前列的新生代出现，也会持续刺激国内 CRM 赛道的发展。

与此同时，由于淘汰赛展开的激烈竞争，会要求想走下去、走的长远的厂商努力增强自身在智能、社交、营销等方面上的提升。

毕竟随着中国 CRM 进入下半场，智能、社交、营销已成为发展的三个必备属性。哪个厂商能在这三个方面做出成果，日后能施展拳脚的空间也就越大。

从目前来看，伴随着经济转型、疫情新常态的情况出现，企业对客户依赖度已出现显著加强，而 CRM 系统有效支撑企业围绕客户构建新运营体系的目标，为自身发展创造出广阔前景。

根据海比研究院近期发布的《2021 中国 SaaS 研究报告》调研数据显示，预计到 2021 年中国 SaaS 市场规模为 666 亿元。

与此同时，从中国 SaaS 细分市场规模看，包括 CRM 在内的经营管理业务类的 SaaS 市场份额最高，占比为 40%，规模达到 200.6 亿元，行业发展步入成熟期。

中国的企服市场虽然存在时间不短，但成熟的过程却很长，以至于在过去 20 年很多 CRM 厂商的价值没有体现。

不过是金子总会发光，用经济学的话说，一家公司、一个业务要是有价值，且走在一条正确的发展道路上，未来它的估值与价格只会高不会低，直至它获得想要的价值。

总的来说，销氪这些新一代智能 CRM 产品，赶上了一个好时代，找到了一个正确的方向，配合着开放、互通有无的心态，定会为当下的 CRM 的市场带来一定的变数，甚至会打破当前的市场格局。