我们的护城河是什么

经常会被问到一个问题： 你们的商业模式的护城河在哪里，如果有竞争对手进入这个领域，你们是否能够招架的住？

在回答这个问题之前，我尝试去梳理，对一家公司而言，常见的护城河有哪些？

四种护城河

【产品和服务优势】

在产品和服务上积累的能力， 让缺乏资金和人才的创业者难以快速模仿的，这是一种护城河。 但这不是牢不可破的护城河， 如果巨头要投入巨大资本和人才资源，那么产品和服务的优势就立不住了。 类似案例可以参考 2015 年钉钉血洗协同办公 SaaS 领域。

【数据沉淀】

一旦企业在 SaaS 系统沉淀了大量宝贵的数据，即便市场上有了更好的替代产品，企业也会因为担心数据流失，而慎重对待更换系统。数据丢失虽然会给企业经营造成风险，但并不致命。只要收益大于成本，更换系统仍然是值得的。

【品牌效应】

软件所沉淀的先进管理思想、软件公司帮助企业管理变革的能力等。而这些内容远非简单沟通就可以透彻了解的，因此就导致了很高的“交易成本”。降低这种交易成本最高效的途径，就是品牌效应。

和 C 端产品不同，B 端产品的品牌效应不是来自广告，而是来自于行业顶尖企业的案例。

目前，中国 SaaS 产品仍被视为一个局部应用工具，客户选型无非是看产品功能的满足程度、服务条款和价格等等。但是，随着数字化转型的深入，客户会倾向于选择整体方案，即“产品+咨询”的方案。到那时候，品牌就会越来越成为一种强大的护城河。

【C 端黏性】

如果你不能增加客户黏性，品牌效应也只是昙花一现：你失去客户的速度，将比获得客户的速度更快。

增加客户黏性最有效的手段之一，就是 C 端黏性，即“客户的用户”习惯使用你的产品。在这方面，企业微信是 B 端产品的典范。

以上内容整理自 SaaS 真正的护城河：难而正确的事情^[1]

我们的护城河？

所以我们的护城河是什么？

是产品技术和服务优势么？ 我觉得目前还不是的，付费会员这个领域的技术门槛并不高。 虽然我们的产品技术能力是超配的，有足够的技术沉淀，有知识产权，有各类安全资质，有及时快捷的服务响应。但是这个还不足于足够深的壁垒。

是数据沉淀么？ 虽然用户的数据沉淀在我们这边，但是这些数据的价值没有被深度挖掘，我们没有利用这些数据为客户产生更多的附加值，这块是需要我们去深耕的。 当然这些数据的迁移是有一定成本的， 但是这个壁垒不够深。

是品牌效应么？ 我觉得有一点。我们是付费会员 To B 领域里做的比较早，我们对付费会员建设这个领域的理解更深，我们有一定的先发优势而且有成功案例，标杆客户。 我们的商务去外面谈客户的时候， 在业界里会比较认可，也降低了我们的交易成本。而且我们对外输出的是整体解决方案，即咨询+产品+服务，随着我们合作的客户越来越多，我相信品牌效应给我们带来的护城河会更深。

是 C 端黏性么？目前用户的黏性可能还不够明显。所以增加 C 端的黏性是我们要继续去优化的一个方向。

将护城河做深做强？

这块我们一直在探索的路上。 我觉得对于我们而言，将护城河做深做强，我们可以做几个事情 。

1. 完善组织能力。我们的组织作为一个整体为业务赋能。 我们打的是集体战，商务同事拿下客户，所有人服务好客户，留住客户。产品研发打造好的产品，运营提升用户活跃，客服做好用户服务，整体建立好的口碑，帮助商务同事更好的拿下新的客户和业务。

2. 提升供应链整合和数字化能力。通过不断的整合客户的资源，将客户的资源数字化，服务化和产品化，提升供应链整体的价值。 供应链的价值又反过来帮助我们更好的获客，形成增长飞轮。 当然这是一个很难的事情，需要漫长和艰难的努力才能达成。这个路径我们还在验证。

参考资料

[1]

SaaS 真正的护城河：难而正确的事情: https://mp.weixin.qq.com/s/4mjn6fCwZHqHnieQFsYWCg