背景：To C 红利消散

还记得 2012 年后，包括 O2O 风潮，大量的公司进入互联网行业，低廉的获客成本和高昂的红利收益造就了大量成功的互联网公司，多轮融资后走到上市的也不在少数，同样早就的，还有不少财富自由的员工。

时值 2021，To C 的红利已经越来越难以挖掘。记得在 18、19 年时，尚在成长中的互联网教育行业，获客成本还停留在个位数（低客单价或免费的单词应用等甚至低于 1 元），但在 2020 年的时候，就已经快速上涨到百元左右，高客单价的课程甚至已经达到数千元。这样高昂的获客成本显然难以支撑公司按照原来 To C 的模式获取利润。

转型：新的战场

随着消费级互联网创业红利的逐渐消失，很多企业在最近几年陆续将目光投向了产业互联网。两年前，以 To C 起家的腾讯就已着手进行产业互联网的升级，并将 To B 作为下一个 20 年的战略核心；阿里也不甘示弱，企业服务一直都是其高速发展的引擎之一。到了 2021，BATH，美团滴滴头条等等互联网公司的战场已经扩散到直播带货、社区团购、互联网造车、智慧城市等多个领域，毫无疑问，To B（To G）已经成为兵家必争之地。

To C 到 To B：没那么简单

从 To C 到 To B，是否只是赛道的差别？显然不是。从 C 端转型到 B 端并非易事，其中牵涉到商业模式、组织构成、思维观念等一系列迭代。

远望资本创始合伙人、迅雷创始人程浩（中欧全球 CEO 2016）总结出企业做 To B 业务时最易犯的 9 类错误：

• 将售后服务等同于客户成功

• 对客户需求进行主观臆想

• 决策人与使用人的利益难平衡

• 做 To B 业务急于求成

• 标品难以满足个性化需求

• 重产品而轻销售

• 重价格而轻价值

• 忽视团队和组织能力建设

• 优先服务“大 B”还是“小 B”？

总结来说，To B 业务的生产周期长、获客成本高，一次销售完成只是一系列工作的开始，“能否维护好客户关系，让其在下一年继续订阅产品，是企业发展成败的关键。因此，To B 企业首先要把实施交付做好，另外还要设立“客户成功”部门，针对客户留存而展开维护工作。该部门需要第一时间确保客户把产品使用起来，不管是提供咨询、服务还是培训，都要确保客户持续使用产品。”

此外，包括目标客户的选择、回款能力和回款速度、客户需求的深入理解和把握都至关重要，并且都是直接关系企业生死存亡的关键因素。

未来：互联网公司如何发展

伴随数字化转型升级加速正在大势所趋，以云计算、AI 为主要发力方向，已成为互联网科技公司们加大 B 端市场占有的关键内容。而随着疫情的影响减弱，国内市场迎来复苏，B 端市场需求正在呈现出爆发趋势。

另一方面，从产业互联网的概念和发展趋势来看，互联网公司越来越多地从虚拟产品走向实体产品，这本身也是 To C 到 To B 的变化之一。如何选择切入点快速渗透，并作为企业未来新的增长点，是值得深思的问题。对于 To B 的未来，你有怎样的看法？欢迎讨论。