银行 4.0 时代的营销与风控之路

【达声说——金融 4.0 下的科技赋能】，是在索信达内部掀起的一场思想激荡。变是唯一不变的真理，金融科技不断发展，通过更好地技术手段，抓住不断变化的需求，让智能化营销构造良好的用户体验，是我们一直追求的事情。数字化营销背后的转型我们一直在探究和思考，无论何时我们都愿意为合作伙伴的智能化升级贡献自己的力量。银行 4.0 的背景下，金融科技如何重塑银行服务新格局？达人们通过文字积极表达，分享沉淀，让他们的智慧被看见，让他们的声音被听见。关于智能化营销和风控，我们有一些自己的看法，与你分享。思考新的趋势之下的机会和挑战，以下正文内容是【达人】所思所想。

人类历史上共经历了 3 次工业革命，得益于这 3 次工业革命，人类花了不到 300 年的时间创造的社会价值远远超过过去几千年所创造的。历史上 3 次工业革命都给人类社会带来了深刻的变革，这些变革既包括工业文明的巨大进步，也包括根植于经济的银行业的发展与升级，陈伟钢和李关政（2015）对这 3 次工业革命驱动下的 3 次银行变革进行了总结。现如今，在互联网产业的浪潮下，我们的社会正处于从工业 3.0 向工业 4.0 的变革中，Brett King（2018）指出，银行业也正处于从银行 3.0 升级到银行 4.0 的发展中。

工业 1.0 与银行 1.0：工业 1.0 主要开始于 18 世纪 60 年代的第一次工业革命，蒸汽机作为动力取代了原有的手工劳动，依附于落后生产方式的农耕经济逐渐消失，逐渐发展和壮大的工业对资本的需求也日益旺盛。在工业 1.0 背景下的银行 1.0 主要是以货币保管、兑换和简单借贷为主，利润以汇兑收益为主，存贷利差为辅，银行的服务对象由原来的个人逐渐扩大到工业领域，银行的风控主要以担保为主。

工业 2.0 与银行 2.0：工业 2.0 主要开始于 19 世纪 70 年代的第二次工业革命，电力、内燃机和电讯事业的发明和广泛应用又一次改变了社会生产方式，工业成为经济的核心。工业与资本的关系变得紧密，工业的发展需要资本参与，同时工业又能为资本带来丰厚回报。在工业 2.0 背景下的银行 2.0 主要以向工业企业提供贷款为主，利润主要来自存贷利差，为控制贷款风险，银行开始使用项目评估和信用评级等方式进行风控。

工业 3.0 与银行 3.0：工业 3.0 主要开始于 20 世纪 50 年代的第三次工业革命，原子能、电子计算机、空间技术和生物工程的发明和应用不仅极大地推动了社会变革，而且也影响了人类生活方式和思维方式。工业发展对金融的需求变得多元化。在工业 3.0 背景下的银行 3.0 开始提供股票、债券、投资等多元化的金融产品，银行的利润也变得多元化，银行开始通过分析财务报表、现金流、RAROC 和 EVA 等指标进行风控。

工业 4.0：工业 4.0 是利用信息化技术促进产业变革的时代，这一概念在 2013 年德国汉诺威工业博览会上被正式提出，为了抓住这一发展机遇，我国也于 2015 正式印发《中国制造 2025》战略。工业 4.0 是智能化时代，主要包括智能工厂、智能生产和智能物流三个方面，工业 4.0 将产业链进行垂直整合，使资源达到最优配比，并能最大程度满足消费者的个性化需求。例如，在“工业 4.0”时代，消费者直接在手机上下单，智能工厂在收到订单后会采购原料、设计和生产，再通过智能物流直接配送给消费者，这样垂直整合能极大节省中间的销售和流通成本。工业 4.0 将对我们的生产方式、产业结构和生活方式都产生巨大影响，在这一背景下，新的生产和生活方式衍生出的金融需求也将发生改变，银行进入产业互联网的“银行 4.0”时代。

银行 4.0 将在很多方面发生改变。第一，银行的服务对象将下沉到小微企业和长尾客户：在工业 4.0 背景下，物联网、云计算和大数据蓬勃发展，生产和消费逐渐数字化，银行传统的网点服务和客户经理管理模式将转变为互联网模式，得益于互联网模式下银行运营成本的大大降低，银行 4.0 可以将银行的服务对象由“二八定律”主导的重点客户下沉到小微企业和长尾客户，进一步实现普惠金融。第二，银行的服务内容将继续扩大，打造金融平台：对私客户方面，银行 4.0 可以垂直整合金融业的产业链，银行将以客户为中心，为客户打造包括存贷款、信用卡、理财、外汇、保险、移动支付、电子商务和日常消费等业务的多元化金融平台；对公客户方面，银行 4.0 可以帮助对公客户打造包括订单处理、支付结算、数据分析等功能的基于工业 4.0 垂直产业链的交易平台。第三，银行的服务方式将发生变化，由传统的客户经理模式转变为互联网模式：在银行 4.0 下，银行的服务平台将由原来的网点服务和客户经理模式转移到互联网平台上，客户可以通过互联网上足不出户就完成一系列银行业务。

为了迎接银行 4.0 的变革，银行也需要做出相应调整。首先，银行的互联网基础建设要跟上，这主要包括物联网、云计算和大数据等产业要十分完善。例如，赵志宏（2015）提了一个实时智能信用卡服务的业务场景：客户在商场购物时，银行营销人员向客户推荐信用卡（这里更建议推荐与信用卡有优惠活动合作的商家的顾客办卡，客户看到当场办理有优惠，往往会倾向于同意办卡），在客户表示办理意向后，营销人员给客户现场办理，现场生效，客户即办即用，当场办理当场就可以享受优惠。这一办卡过程涉及到用户的身份确认、信息查询、风险管控、授信额度审批、建立账户等一系列流程，为保证能现场制卡和实时消费，银行配套的互联网设施等要非常完善，能够实时响应客户需求，这是银行 4.0 时代各银行能顺利开展自身业务的基础保证。

除了必要基础设施，精准营销和智能风控是银行 4.0 时代的制胜法宝。银行 4.0 下，银行的服务内容和服务方式发生了巨大的变化：服务内容上，银行将垂直整合金融产业链搭建个人金融平台，同时配合工业 4.0 垂直整合产业链的需求搭建公司金融平台；服务方式上，银行 4.0 的各项业务基本都通过互联网进行，而不再是传统的网点和客户经理模式。所以，银行的营销也需要随之改变。一方面，由于银行业务将围绕金融平台展开，银行可以以金融平台为切入点，在平台内横向扩展更多开放场景，加强线上和线下的联系。但是由于目前互联网巨头和大型金融科技公司已经开发了很多线上线下结合的金融场景，王卫东和季成（2018）建议银行应该在建设自身场景的同时以开放的态度与这些有优秀场景资源的平台合作，进一步整合场景资源。另一方面，由于银行业务将在互联网上展开，各家银行的营销产品将对客户变得透明，比如原本客户需要跑多家银行网点才知道各银行的理财产品收益率，现在客户在手机上就可以直接查看和对比，并且在手机上就可以直接购买合适的理财产品。这种透明性使得客户的选择范围变得非常大，而且客户更换营销产品的成本很低。银行如果想吸引和保留客户的话，就需要引入个性化推荐技术来进一步满足客户的个性化需求，打造个性化的金融平台。银行 4.0 的精准营销主要围绕如何在平台内开放更多场景和进行个性化营销展开，打造基于金融平台的个性化推荐系统。

除了精准营销，智能风控也是银行 4.0 的重要一环。银行 4.0 下，银行的服务对象和服务方式也发生了巨大的变化：服务对象上，银行的服务对象下沉到小微企业和长尾客户，进一步实现普惠金融；服务方式上，银行 4.0 的各项业务基本都在互联网上进行。银行的风控也需要随之改变。一方面，风险主要是信息不对称造成的，但是得益于工业 4.0 和银行 4.0 下生产和消费的数字化，以往难以掌握的企业和个人信息现在可以比较容易的获取到，比如银行 4.0 下对公客户的金融交易平台记录了包括订单量，交易额在内的众多公司运营信息，这些信息比公司的财务报告更能反映公司的经营状况，这些海量的金融信息能很好的消除信息不对称，为银行 4.0 的风控提供强大的数据支撑。另一方面，为了利用好这些海量数据，银行应该引入大数据风控技术，这包括大数据、人工智能（AI）算法和反欺诈等技术，这些算法技术能得到比传统的分析客户基本信息、征信报告或财务报表等方式更好的风控结果。银行 4.0 的智能风控主要围绕如何更有效的利用大数据来消除信息不对称所带来的风险，构建基于大数据的智能风控系统。

银行 4.0 是一场大变革，除了互联网建设这种必要的基础设施以外，精准营销和智能风控将是银行在这场转型升级的变革中取胜的关键因素。精准营销主要在于打造基于金融平台的个性化推荐系统。智能风控主要在于利用大数据来消除信息不对称所带来的风险，构建基于大数据的智能风控系统。所以个性化推荐系统和大数据智能风控是银行 4.0 的核心技术。

成立了 16 年的索信达（3680.HK）一直深耕数据科学领域，实施过 700+大数据及 AI 应用及服务的案例，尤其是在营销和风控领域很有建树，实施过某股份制银行的“千人千面”推荐系统、某国有银行的客户流失预警、某股份制银行的实时交易反欺诈等案例。银行 4.0 时代的核心技术主要是个性化推荐系统和大数据智能风控，这也是索信达非常擅长的领域，作为数字化银行的最佳伙伴，索信达致力于用专业的数据科学力量帮助银行在 4.0 时代完成转型升级。

成立于 1911 年的 IBM，历经百余年仍然是行业巨头之一，根本原因就在于 IBM 具有深刻的行业洞察力，能在历次技术革命中抓住发展机遇实现转型。而曾经占据全球手机市场 40%份额的手机巨头诺基亚，却因错失 3G 和智能手机的发展浪潮而黯然退场。银行 4.0 时代既是机遇，也是挑战。谁能够抓住机遇，迎接挑战，必将成为下一个时代的胜者！

参考资料

[1]Brett King.银行 4.0[M].广州：广东经济出版社.2018

[2]王卫东,季成.零售银行经营的关键要素及 Bank4.0 时代的对策研究[J].新金融,2018(10):17-20.

[3]赵志宏.“银行 4.0”:开启个人综合金融服务超级体验[J].金融电子化,2015(05):44-45.

[4]陈伟钢,李关政.银行 4.0 时代即将到来[J].中国金融,2015(19):60-62.