(1-20/20) 用技术实现更快、更好的销售

2022.1.24 周一

今天刷的是《销售加速公式》的第 13 章《用技术实现更快、更好的销售》。

::技术对销售有用吗？::

2015 年那会的技术对销售有帮助吗？其实并没有。

为什么？因为销售技术都是为了销售管理者而开发的，不是为前线销售员服务的。它反而为销售员增加了工作量，他们要处理更多的事务性工作。

这个我特别认同，就连现在我们开发一些功能的时候，发现首要还是面向管理者。我们并不是不想面向一线开发，而是往往大公司里面要想推动事情，管理者是决策者，他们觉得有用才能推进。所以，刚开始必须地面向他们开发，慢慢再渗透进去辅助一线。

要真正赋能一线销售员，有两个方向：

• 更快地销售：通过消除销售员的事务性工作和琐事来加速现有销售流程

• 更好地销售：通过捕捉买方痛点和使销售员知悉这一痛点来为客户创造更好的消费体验。销售员可以在最有效的时刻为潜在客户提供最有效的信息

这两点特别认同，就是自动化、智能化。

具体地，书中分 4 部分来讲：

• 用技术加速获取销售线索

• 用技术加速挖掘潜在客户

• 用技术促进与潜在客户的互动

• 通过技术实现自动汇报

::用技术加速获取销售线索::

作者提到之前他们也买过各种「合适销售线索」的名单、订阅过数据资源。但最终几乎还是自己团队在谷歌上搜索：先弄个潜在名单，然后逐个谷歌搜索进行判断，然后再在自己的 CRM 系统中核实，最后搜集各种关键信息，录入 CRM 系统。

而这一流程中的很多步骤都可以被类似 RPA 化，最终线索的获取速度提升 10 倍以上。

::用技术加速挖掘潜在客户::

接下来是需求挖掘，可以理解为初次沟通，以获得些基本信息。

需求挖掘是有时间成本的，那就有优先级。

优秀的销售肯定会根据线索质量来排序，而线索质量评估肯定就需要各种线索相关的信息。

(1) 监控客户事件、及时告知

因为是集客式营销嘛，所以平台是能获得多种潜在客户的行为数据的，比如点击了邮件，访问了官网，在社交媒体讨论了相关话题(你或者竞争对手)等。

此时，技术可以监测这些关键事件，并第一时间及时告知销售。

(2)每次互动尽量自动化并完整记录每次互动

销售员和客户的每次互动，其中有很多环节都是可以自动化的（比如外呼、比如发送标准邮件、通话记录的录入等等），并把互动时各个环节都完整详细记录下来。

通过消除事务性工作和自动捕捉数据，销售技术能够加快销售员的销售速度。

::用技术促进与潜在客户的互动::

传统上，销售员都把客户往预先构造好的销售流程上「逼」。

但，销售流程并不存在！

在与潜在客户的互动过程中，销售技术提供了自然推进买方流程的工具，而不是把潜在客户塞进销售员设计好的流程中。

怎么理解呢？

销售技术可以通过推荐最合适的产品及其相关材料来帮助加速这一过程。

::通过技术实现自动汇报::

这一小节主要是关于技术对数据搜集、汇总带来的好处。

销售管理层、市场营销人员和销售人员，都能获得真实、精确的数据认知。

::【感想】::

本章有点虎头蛇尾，前言部分分析的痛点和路线非常能引起共鸣，但后面分 4 块内容讲起来并没有太多细节、可参考的东西，都非常泛泛。也不知道是不是属于他们的技术秘密的缘故。