小数据与业务的毛细血管

马克吐温说过：“世上有三种谎言，即谎言，拙劣的谎言和统计数据。”传统的调研方法得出的统计报告和结论只是调研者希望得到的结论，而不是真实结论。大多数的时候，阅读统计报告感觉都在印证脑子里还不太确定的结论，而没有发现太多高价值的信息。

最近和客户一起深度做了特定用户人群的切片分析，从特定用户人群的定义、地区分布、消费时间、产品结构、品牌忠诚度、客诉情况、口碑评价等角度。

在每一个主题下，再多维度多层级进行拆解深挖。

比如说，从用户消费维度上，我们切出高客单价消费的用户，我们原本的认知里这部分用户属于高净值群体，对价格不敏感，更关注价值和品牌本身，更认同品牌倡导的价值和理念。

从统计数据来看，这部分高客单的特定用户消费月份集中在 11 月、6 月、12 月和 10 月。该 4 个月的下单人数占全年下单总人数的 68.9%，高于店铺整体大促月份的下单人数占比 59.7%；且下单时间段集中在 0 点、10 点、22 点。再配合店铺的营销节点来看：用户在大促有较强的囤货心理，且受平台促销节点的影响大于一般顾客。

对此的数据理解和常识性的认知存在明显差异，甚至能得出和大数据的抽象结论大相径庭的观点。不要想当然的去理解用户群体，再有钱的人对价格可能都是敏感的，囤货不仅仅存在于低单价值的客户群体。

对此我们再深挖一层商业机会点，针对这部分切片后的特定客户群体：

在产品策略端：大活动促销升级大客单价多件套餐的促销政策、产品团队多研究产品套餐组合策略，不同套装切入不同的卖点和利益吸引；

在营销传播转化端：大促营销透传套购攻略、往大而全的套餐上做转化引导；

在客服服务端：大促活动期规范推荐流程和方法，特定的话术引导；定向主推大套餐入口，提高顾客选买的便捷度；

在大数据中切出小数据，在小数据的具体样本里，回到用户、场景、问题或需求这三要素去拆解、深挖三层，再挖商业机会点。

从切片化的小数据、小样本去研究用户在特定场景下想要解决的问题，这种深入到业务场景化之中，融入到业务的毛细血管里，能更有温度的感知用户的真实需求和决策思考过程。

大数据的样本庞大结论过于笼统和抽象，切出小数据的样本，近距离观察用户和行为特征，进一步通过调研、亲身体验，躬身入局身在其中观察业务开展中各条链路就像毛细血管一样有着业务的触觉神经，从各种业务策略里，拉回到活生生的客户，甚至能触摸到用户潜在的欲望和最真实的业务场景、客户感受。