深度分享｜中小银行如何实现数字化转型，建设智能营销新体系？

近几年，数字化转型一直是热门话题。几乎所有的中小银行，都在时代大潮中亲历着转型，或主动为之，或被裹挟前行。从结果上看，有的银行颇见成效，多数银行则历经艰辛，曲折向前。

更大的挑战是，行业正加速分化，转型机遇窗口快速收窄，留给中小银行的转型时间已经非常紧迫。在此背景下，中小银行金融机构如何快速响应客户需求，开启数字化转型战略来赢得行业内外的竞争优势，特别是在新一代数字化营销要求下，如何实现营销智能化、移动化和客户体验极致化，这是众多金融从业者在思考并且非常关注的话题。本文整理自索信达控股资深咨询顾问、产品解决方案总监王亚彬先生的 #中小银行数字化转型的思考与实践路径之：智能营销体系建设 # 线上直播分享，从方法论到落地实操干货满满，敬请享用~

中小银行数字化转型必要性分析

主要金融科技核心技术与中小银行整体业务的融合程度

数据显示，在主要的金融科技领域当中，中小行与整体金融科技的结合程度，大概可以分为以下几个板块：

移动互联网，是目前与业务结合在不断提升的一个板块，发挥了越来越重要的作用；大数据技术已经趋向成熟，技术体系也越来越多样化，可以给中小行提供更多选择；云计算和区块链技术，在中小行还没有完全发挥的效能，但是已经看到一些典型的应用场景，比如虚拟货币；云计算在数字化转型当中不可或缺，它对于中小行业务流程的结合度越来越关键；人工智能与中小行业务也有着紧密的衔合点。

数字化是必然趋势，但不是简单的手机银行化

中小银行要做好数字化转型，并不是简单的实现手机银行化，是需要在线上模式越来越越清晰化的情况下，才能更多的获客。所以中小行的线上智慧营销体系变得越来越关键，总结归纳为以下几点：

1）线上引流：加强与影响力较大的自媒体、门户及网商、综合服务平台进行合作，以丰富的优惠措施、消费场景，吸引线上用户；

2）多元化“优惠”：积分倍增、利率优惠、消费打折、免手续费等，制定多元化的优惠措施，丰富消费场景，吸引线上流量；

3）微信社群营销：以日常的基础生活服务为切入点，易与客户建立黏性；

4）线上消费场景：将金融服务深度融合入多个线上消费场景，与客户的吃穿住行紧密结合，以日常消费需求作为流量的导入口，让银行的线上服务无处不在。

银行营销不是简单流量获客，客户运营是关键

账户的体系是非常复杂的，我们的在建立了用户管理体系之后，用户能够给银行，但是用户能给银行带来多大的价值贡献度，，这个是很难在用户的参与度低或者说用户的沉睡程度很高的情况下得知的，所以说客户运营是我们做好营销的一个非常关键的环节。在这里我们分享一个数字化转型发展的思路大纲：

第一、践行开放发展、借力发展与自主经营相结合的数字化转型模式，无论是数据层面还是技术或者工具层面，大行或者中小行都需要把自己的开放的格局变得更大；

第二、数字金融与消费金融、普惠金融、旅游金融、供应链金融协同发展；

第三、参照互联网金融发展模式，构建数字金融转型发展体系。

生态建立是趋势，中小银行应发挥自身地域性优势

在研发、业务、场景、渠道、客户等方面建设整体化开放生态，从需求端积极构建金融生态圈，将金融产品和服务嵌入到各类场景和平台之中，实现“获客、留客、活客”的生态赋能；从供给端建立与第三方金融科技公司的有效合作模式，在开放平台上形成生态伙伴网络，实现自身科技能力和业务价值的同步提升。

无论是从营销活动的创建、客群的筛选、策略的配置、客群的审批、活动的排期和效果后评估，这 6 个步骤在我们从获客到活客到留客的一个完整闭环过程当中都不可或缺。为全渠道营销提供一种能力，为客户优质的体验提供一种输出，能够在触达客户的过程当中及时了解客户的真实反馈。

优化营销流程效率，打通首尾形成闭环

对于传统营销而言，整体营销流程主要分为用户分析、内容创作、广告投放以及效果监测四部分。选择粗糙、响应速度慢，同时无法形成闭环。方案中五大环节中加入用户筛选、渠道选择的同时将为每个不同的用户群体进行内容定制化，并在获得效果监测结果后及时调整投放策略，形成快速的相应模式，有效改善营销效果，提高营销效率。同时随着 AI 技术在营销各环节应用落地的不断深化，各环节之间的有机性也将不断提高，未来营销效率还有很大的提升空间。

建设数据、流量、策略三大中心实现全域营销

全域不只是我们所接触客户的渠道或者是下游应用渠道，更多的是需要从数据、流量和策略这三个部分都能够实现触达，通过这几个环节能够实现全域营销的目标。

针对于不同银行的业务板块，我们需要配置相应的策略库，真正实现从策略到业务的赋能和转化，从数据、流量和策略三大中心能帮助中小行构建全域营销的技术框架和体系。

我们看到用户的基础数据，比如说用户的画像、用户的分群，包括批量和实时营销活动的效果评估以及完整的用户生命周期旅程等等，尤其我们一直在讲用户的生命周期管理，无论是第一次接触便从潜客变成我们的基础客群用户，还是说需要把基础客户变成财资类的客户，都需要对用户生命周期管理做有效跟进和触达转化。所以说数字化营销需要我们提供一整套以客户为中心的全局闭环解决方案和服务能力。

智能营销解决方案整体架构

索信达灵犀智能营销平台-营销平台总体架构

索信达灵犀的智能营销平台通过一站式的营销闭环解决方案，实现对客户持续的精细化运营。同时将行业内领先的营销场景和策略库集成为开箱即用的营销活动模板，覆盖 150 多个营销场景，涉及多个维度，通过便捷的操作系统及内设的营销活动模板，可实现全年策划营销活动数 10 倍的增长。平台可大大提高营销人效，节省运营时间，并降低决策成本。活动后还可以通过系统进行活动效果评估，让所有营销活动可追踪，效果可量化。

智能营销解决方案整体功能架构

整合智能营销中心是我们提供给客户的一套完整的智能营销管理体系，囊括标签管理、批量营销、实时营销、个性化推荐、内容管理五大模块的整体解决方案。整体的营销效果依赖于我们对业务口径的梳理和定义；依赖于我们在定义接触客户策略后，做出实时的营销事件响应，从而给客户打上衍生标签，完善 360°客户画像；依赖于我们对银行业务当中活动策划中总结的效果评价成功准则；同时我们关注客户的实时体验，在可能发生客户流失的时候做到及时预警，最大化的挽留高净值的 VIP 客户。

智能营销解决方案客户价值分析

在数字化转型过程中，中小银行需要的不是一个简单的工具平台，而是系统化的全面的解决方案。

索信达所提供的整体营销解决方案的客户价值，是依托于整合式智能化营销平台金融工具，辅以多家先进银行业务服务经验，提升中小行客户营销运营效率。其价值主要有以下几点：

1）打造自动化营销运营中台，提升营销运营效率；

2）沉淀营销与运营的知识库，降低门槛提升营销运营能力；

3）建立业务协同中心，提升协同作战能力；

4）构建卓越用户体验中心，千人千面营销服务；

5）创新业务营销运营智慧大脑，全面增强业务效能；

智能营销平台建设的最佳实践

八大最佳实践，助力中小银行建立数字化的营销体系

我们应该怎样将解决方案落地，给客户带来真正的价值提升。可以从以下八个层面去做尝试：

中小行的组织架构需要从全局的角度去实现数字化转型的思维升级和渗透，真正给营销体系赋能，带来的效率提升。

做好长期规划，数字化转型是一个系统化持续优化过程

1）数据标签化：数据资产化；

2）批量营销：基于客户历史数据统一营销策略，统一营销时间；

3）事件营销：基于客户历史数据统一营销策略，个性化营销时间；

4）实时营销：基于客户实时和历史数据个性化营销策略，个性化营销时间，数据模型分析决策；

5）营销策略库：整合所有营销策略，营销活动自动化，营销评估自动化，营销活动智能化。

三步走的路线，逐步完善全行的智能营销体系

全行智能营销体系的构建是一个长期工程，应借助金融科技的手段，不断完善和迭代，形成行方特色的营销体系。

一站式智能营销和营销闭环解决方案

索信达一站式智能营销解决方案，能够帮助业务用户方便快捷的完成营销活动策划和活动价值评估，支撑业务开展中的多个营销场景，并且能够从数据分析挖掘和客户洞察的角度来讲，实现客户生命周期维护，从而持续的对客户做精细化运营。

以业务场景为出发点，逐步完善用户画像体系

标签是客户画像的基础。我们需要以客户为中心打造 1 个科学的标签管理体系，以实现全景标签画像的闭环管理。以社会属性、金融属性、行为属性为 3 大主题，构建 N 项标签管理能力以实现闭环管理。

数字化转型关键要素

首先，数字化转型需要依托科技的力量，营销平台是支持银行数字化营销体系构建的关键。以智能化营销平台为基础，构建银行智能化的营销大脑，实现营销活动自动化、实时营销场景、营销效果评估、营销策略库、个性化推荐、客户生命周期管理。第二步，需要打造用户画像标签体系，数据分析挖掘体系来支撑营销活动的精准化，并且实现营销策略的迭代和优化；

最终，我们依托于智能化营销平台和完善的营销管理体系，来实现不同营销场景的落地，包括：事件营销，批量营销，实时营销等。

同业案例分享

01 案例：某股份制商业银行长尾客户 AUM 提升模型

项目背景：私人银行及贵宾客户是各家银行的兵家必争之地，每家银行都在不遗余力地争取客户，获取高端客户非常困难，常规的营销手段会给客户带来过多打扰，引起客户的反感，客户推荐客户(MGM）营销会更加适合这些客户。

解决方案：

• 提取海量的交易数据和现有高端客户的人口属性信息；

• 根据客户的交易关系网进行分群；

• 刻画每个分群的社区特征；

• 根据社区特征采取不同的营销名单筛选规则和营销策略。

项目成果：该行以 2 家省级分行做试点，选取模型给出的 5000 个客户进行营销，活动结束后；新增客户 3500 人，其中 36%是高端客户，现有客户 AUM 提升 2 亿元，新增客户 AUM 提升 4 亿元。

02 案例：某国有银行手机银行促活拉新项目

项目背景：某国有银行网金部全行开展内部赛马考核机制，分行渠道业务部门手机银行客户数体量已经很大，但其中存量活跃客户数占比很低，老客户活跃度不高。为有效的提升手机银行客户活跃度，特将深圳分行列为重点试点城市，寻找成功经验，作为全国推广重点工作。

方案思路：数据团队精准高潜名单筛选；存量客户经营转化；外部客户引流导入；场景营销与功能营销结合；外部数据数据资源拟合；过程监控与成本分析控制。

项目收益：

03 案例：某股份制商业银行小微企业主的资金链分析

项目背景：海量的对公客户的资金流水数据，需要从纷繁复杂的资金网络中找出营销机会，识别风险。采用大数据最新技术对企业客户间的资金交易、业务关系等信息开展大数据分析，掌握客户社交圈、资金链路径，提升营销针对性。

解决方案：

• 分析公司客户资金流向动态，识别我行竞争格局，了解营销薄弱环节，提高资金留存；

• 分析客户的资金社交圈和流向行为，识别潜在的行外客户营销机会和可疑交易；

• 通过了解这些社交圈中的核心客户形成的客户细分群体的行为特征、产品需求和违约概率，能够帮助银行形成较为新颖的客户细分标签，增强对客户的洞察能力。

项目成果：识别出 4 大类 3000+个营销机会，以及 900+个存在异常资金现象的客户；潜在资金结算量增加 600+亿，资金留存 60+亿，带来 1800+亿的供应链金融业务规模。

金融科技大变革未来已来，金融科技公司与中小银行一样需要不断创新。

在前期提供系统化解决方案的基础上，索信达正在全面升级，为金融机构提供全流程、端到端的科技赋能，助力更多中小银行快速找到自身转型路径。

随着公司科技投入的增加与科技实力不断的完善，以及一批优秀案例的落地，索信达也越来越懂得中小银行的需求，逐渐成长为值得中小银行长期信赖的、有价值的合作伙伴。