ToB 活动营销先要区分战略级活动、常规级活动和与我无关的活动

只要你在网上搜“怎样找客户”这类话题，几乎所有的答案里都有“参加活动”这一条。在商业领域，“活动”涵盖了数以百计的不同类型，可以是论坛、沙龙、峰会，也可以是交易会、展览会，还可以是私董会、晚餐会等等。但对于 ToB 企业来说，活动只有 3 类——战略级活动、常规级活动以及与我无关的活动。

战略级活动，是指那些单一活动里就有你大量的目标客户，对营销具有一定战略意义的活动。

常规级活动，是指目标客户的集中度不高，但却有很好的客户接触场景的活动。

与我无关的活动，就是指没有目标客户的活动。

为什么对 ToB 企业来说，活动只有这 3 类呢？

战略级活动，因其价值非凡，企业往往需要投入一定的资源，比如购置展位、申请演讲、参加高端交流等，以提高活动营销的效果。而整体策略上，需要追求以全年最少场次的活动覆盖最多的目标客户。

常规级活动的缺点是目标客户没那么多，投入资源太多并不划算。但这类活动也有着一个超级大的优点，就是它的成本很低，甚至为 0。你去参与这种活动的目的很明确就是为了少数几个、甚至只是一个目标客户，所以只需要做到销售可以入场即可。而这类活动的入场，多的会收一些门票费用，而很多活动甚至可以申请免费观众资格。这种情况下，如果搞定客户了，那是多么高的投入产出比啊。

与我无关的活动还需要讨论吗？需要！因为真的有很多 ToB 企业都参加过一个目标客户、一个潜在客户都没有的活动。这种活动的难点是，如何快速准确的清洗掉它！

你明白了吧？ToB 活动营销选活动的本质，不是去读每个活动的长篇累牍的介绍，而是要从各个活动拥有目标客户的数量着手，先区分战略级活动、常规级活动和与我无关的活动，再据此制定针对性的营销方案。

战略级活动我们有过粗浅的讨论，想了解的可以移步《ToB活动营销痛点——用最少场次的活动投入覆盖最多的目标客户》。今天我们重点说一下常规级活动，我们推荐 ToB 企业针对常规级活动采取以下 3 个策略。

1、快速低投入的圈定出所有的常规级活动。用客户在哪儿 AI 穷尽你目标客户的历史行为数据，你会很容易发现有一些是他们都热衷于参加的活动，而还有一些是大量的没有什么共性但却是单个目标客户所热衷的活动。前者是战略级活动，而后者就是常规级活动。

2、鼓励销售多去跑会。前面说了，客户在哪儿 AI 帮你选出来的常规级活动，场场有客户、总体数量多、参与成本低。

3、低颗粒度精细化管理。当你拥有客户在哪儿 AI 挖掘的常规级活动全名录时，你就会很容易的将其与你的目标客户一一对应起来。如此你就可以用低颗粒度的管理，追踪营销效果、改进营销策略、协调各方的配合。

以上分享，不是拍脑门拍出来的，而是在帮 ToB 公司用企业全历史行为数据分析如何参加活动才能实现更好获客的时候发现的一个营销策略。该策略用真实数据复盘，证实其直接、有效。

最后，建议 ToB 企业对常规级活动要重视起来。理由很简单，商业的本质是交流与交换，而活动正是这一过程最直观有效的载体。可以说，是个企业，就几乎不能完全脱离活动而存在。