强烈推荐！商业洞察就用这个工具

前言

我们在高级产品必备素养介绍到产品经理需要具备“商业洞察”能力，其中提到了商业画布这个工具。商业画布清晰地将企业商业的九个核心要素梳理了出来，可以有效地分析一家企业或一个产品的商业运转方式。本篇我们来具体聊一聊商业画布这个分析工具。

商业画布是指一种能够帮助创业者催生创意、降低猜测、确保他们找对了目标用户、合理解决问题的工具。

—— 百度百科

商业画布解读

下面是商业画布的一张示意图，我们来对它进行详细的解读。

核心价值主张

以一家企业为例，企业要做某个产品，首先需要确定的是这个产品的核心价值主张。什么是核心价值主张？那就是产品的定位，要明确做什么？给谁做？解决什么问题？

产品的定位，要明确做什么？给谁做？解决什么问题？

客户细分

上面提到的“给谁做”就是我们的客户细分。我们做一款产品不可能满足所有客户的需求，尤其在启动阶段，肯定是瞄准核心的客户群体。随着产品覆盖客户范围的扩大，我们还会对产品进行重新布局，针对不同的客户提供不同特性的产品，形成我们的产品矩阵。

成本

确定了要做什么，就要启动项目了。启动项目需要钱，这就是最初的成本投入。钱从哪里来？这是企业要解决的问题。老板们卖房卖车、自掏腰包投入的钱，是原始的股本。如果钱还不够，就需要借钱或者融资。总而言之一句话，需要投入钱来准备如生产原料、人员、研发、市场等等开销。

竞争优势

有了方向、也确定了客户、也有了钱，这就够了吗？不够！和你想做同样的事情的人很多，凭什么是你？如同我们面试一样，应聘这个岗位的人很多，凭什么选择你？这就需要在面试的时候展现你独特的优势。商业领域也一样，需要建立相应的竞争优势才能够在市场竞争中立足。这些竞争优势包括了合作伙伴，比如我们有很好的供应商。有核心资源，比如我们有先进的专利技术、有顶尖的研发团队。同时，我们还需要有关键业务来把这些优势变为相应的产出。

渠道通路

有了产品、建立了优势，我们需要把产品推向目标客户，这就需要建立渠道。什么是渠道？只要是有助于传播产品价值的都是渠道，譬如代理商、经销商、门店、广告、自媒体等等。

客户关系

我们的产品现在经过渠道卖给了客户，这就完事了吗？客户不会用怎么办？产品出问题怎么办？怎么防止客户流失？这一系列问题需要通过我们和客户建立良好的关系解决。有很多途径来实现好的客户关系，比如优秀的产品使用引导、周到的售后服务、贴心的使用回访，最重要的是给客户提供实实在在的价值体验。

有很多途径来实现好的客户关系，比如优秀的产品使用引导、周到的售后服务、贴心的使用回访，最重要的是给客户提供实实在在的价值体验。

收入

产品卖出去了，产生了收入，就形成了一个商业循环周期。收入回答了产品靠什么盈利的问题。有了收入，我们要算算账，看看除掉所有成本还有没有剩余，也就是要产生利润。有利润才说明整个商业模式能够赚钱，才说明商业模式基本跑通了。为什么说是基本跑通？因为还没有验证这个模式的可复制性。我们把赚到的钱再投入到下一个循环周期，还能不断地赚钱，才能说明这个模式是靠谱的！

商业模式需要具备可复制性，赚的钱投入到下一个循环周期还能继续赚钱，才能说明这个模式是靠谱的！

商业画布应用实例

商业画布用于分析某个产品的商业模式非常有用，同时对于我们做商业策划和竞品分析也十分有帮助。我们以京东为例看看京东的商业画布的各个元素是什么样的。

• 核心价值主张：多快好省，为客户提供多样化的商品选择，让他们买到质优价廉的商品，并且能够快速地将品送达给客户。

• 客户细分：追求商品品质和送货速度的人群，典型的如城市中产阶级家庭。

• 成本：商品采购成本、仓储成本、物流成本、宣传推广费用、平台研发和运维费用等等。

• 竞争优势：大量的品牌供应商（部分愿意铺货，接受较长的结算周期）、腾讯的流量支持，保障送货快速的全国仓储物流体系，先进的供应链管理体系。

• 关键业务：B2C 电商平台、京东物流。

• 渠道通路：京东 App、京东便利店、广告等。

• 客户关系：Plus 会员体系、上门退货、高品质的客服、送货快，App 体验友好。

• 收入：商品销售与进货差价，物流服务、商家推广服务等。

可以看到，经过我们这么一梳理就能够将一个平台的商业元素概括出来，之后我们就可以更清晰地了解这个平台的商业运作方式。

总结

商业画布能够帮助我们梳理整个商业循环的 9 个关键要素，从而确保我们合理拆分投入，建立竞争优势和服务好客户，最终通过核心价值实现盈利。对于产品经理，我们可以在一个产品立项之初就站在商业的角度，利用商业画布评估产品的可行性；此外，也可以用来分析某一款产品的商业元素。