大家好，我是 jobleap.cn 的小九。今天谈谈创业者必知必会的基础概念。

MAU

MAU(Monthly Active Users)的定义是：在一个自然月内至少登录或使用过一次产品的独立用户数量。

• MAU 统计周期是从每月 1 日到该月最后一天的完整自然月

• 只要用户在这个月内有过至少一次登录行为，无论哪天，都会被计入 MAU

• 同一用户在一个月内多次登录只计算一次（去重处理）

举例说明

假设一个产品在 11 月的统计情况：

• 11 月 1 日：用户 A 登录 → 计入 MAU

• 11 月 15 日：用户 A 再次登录 → 不重复计入 MAU

• 11 月 30 日：用户 B 首次登录 → 计入 MAU

最终 11 月的 MAU = 2（用户 A 和用户 B）

总结

当月第一天登录完全符合 MAU 的统计标准，会被计入月活跃用户数。MAU 关注的是用户在整个月份内是否有过至少一次活跃行为，而非具体在哪个时间点活跃。

ARR

ARR 核心计算公式是“月经常性收入（MRR）×12”，或直接统计年度订阅类收入并调整非经常性项；无质量的增长多来自短期操作，而非真实需求支撑。

ARR 的计算公式

1. 基础公式：ARR = 月经常性收入（MRR）× 12，适用于按月订阅的业务模式。

2. 直接计算：对于按年订阅的业务，ARR = 当期有效年度订阅合同金额总和。

3. 调整规则：需剔除一次性收入、折扣补贴、退款冲减等非经常性项目，仅统计稳定可重复的订阅收入。

无质量 ARR 增长的常见情况

1. 短期优惠拉动：通过大幅折扣、限时免费转化用户，优惠到期后用户流失率极高，无法持续贡献收入。

2. 渠道补贴堆叠：依赖高额渠道佣金或用户补贴获取订单，补贴停止后新签量骤降，且单位获客成本远超长期收益。

3. 大客户短期订单：单一大客户的一次性年度订单（非长期续约）拉高 ARR，缺乏其他客户支撑，后续增长断层。

4. 提前确认收入：将跨期订阅收入提前计入当期 ARR，看似增长实则透支未来业绩，后续无新增订单时会回落。

5. 低续约率下的“新签依赖”：只靠新增用户撑起 ARR 增长，但老用户续约率极低，说明产品缺乏留存能力，增长不可持续。

PMF

PMF 是产品-市场匹配，指产品能精准满足目标市场的核心需求，形成稳定的用户留存、转化与口碑；无质量的 PMF 多依赖短期因素，缺乏长期需求支撑，难以持续。

PMF 的核心定义

PMF（Product-Market Fit）是创业领域的关键指标，核心是产品供给与市场需求的精准契合，具体表现为：

1. 目标用户清晰，且用户能明确感知产品解决了自身“刚需”或“强痛点”；

2. 留存数据达标（如 Sean Ellis 测试中，40%以上用户表示“失去产品会失望”）；

3. 无需大规模补贴或强制推广，用户能自然增长（如口碑传播、自发复购）。

无质量 PMF 的常见假象

1. 种子用户滤镜：靠创始人亲友、行业重度爱好者等种子用户撑起数据，拓展到普通目标用户时，留存、转化大幅下滑；

2. 短期活动拉动：通过高额补贴、限时福利提升用户活跃度和转化，活动结束后，用户快速流失，数据回落至低位；

3. 小众场景窄化：仅在极细分的临时场景（如短期政策红利、特定节日需求）有需求，无法拓展到更广泛的用户群体，规模难以扩大；

4. 数据口径美化：刻意选择短期高留存时段（如用户注册前 7 天）、剔除低活跃用户，或模糊“核心需求”定义，掩盖真实的需求匹配度；

5. 替代需求假象：用户使用产品是因为暂时没有更好的替代方案，而非产品本身解决了核心痛点，一旦竞品推出更优方案，用户立即迁移。