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一、 基本概念和逻辑

在 SAAS 公司中经常需要会提到 NDR 和金额续费率这两个指标，大部分情况下都会把它们当做一个意思，但在实际计算过程中发现其实两个的差异是很大的。这里记录下我当前理解的两个关键指标的区别。

NDR 最核心体现的是存量客户的（经常性收入）的收入留存趋势，比如新签客户在不增长的情况下，下一周期还能留存多少收入。一般情况下以年度、季度、月度来统计。计算公式一般为：NDR = 本期 ARR / 上期 ARR，客群为所有的存量客户

金额续费率体现的是应续客户续费、客户流失情况，始终关注有个到期的概念，也就是按照服务期是否是续签考虑的。计算公式一般为：金额续费率 = 当期应续客户已续金额 / 期初应续金额 ，客群为应续客户。

这其中有些差异举个例子：

假如 20200101 客户购买了一个一年期软件 6800，在 20210101 再次续费买了一个三年期软件 25600，不涉及中间的任何增购升级，我们来看下到了 2021 年 12 月 31 日的 NDR 和金额续费率的区别。

2020ARR = DRR * 365 = 6800/365 * 365 = 6800 2021ARR = DRR * 365 = 25600 / (365 * 3) * 365 = 8533 NDR = 2021 ARR / 2020 ARR = 8533/6800 = 125.4% 金额续费率 = 已续金额/期初应续金额 = 25600/6800 = 376.5%

总结下 NDR（收入留存率）和金额续费率的区别：

1. 金额续费率主要是应续已续对比的逻辑，而 NDR 更多是期初期末对比的逻辑

2. 金额续费率计算的主要是应续客户，而 NDR 是除当期新购客户以外的所有存量客户

3. 非一年单客户，比如 2020 年到 2023 年到期的客户，在 2021 年时，无论是否有增购和续费，都会记入 2021NDR。而在金额续费率中，在 2021 年，这个客户属于非应续客户，在我司的逻辑中，不会计入金额续费率的分子或分母，不同的公司也许有不同的算法。

4. 金额续费率更适合一线服务部门的激励考核，侧重于服务力的考核，而 NDR 则是指导公司层面面向存量客户过过程管理，侧重于公司产品力的考核。

本文只关注金额续费率如何计算。

二、 金额续费率计算公式

金额续费率计算公式：

计算示意图：

三、不同场景的服务期划分和金额续费率计算规则

在 saas 公司里，要计算金额续费率，就要进行服务期的划分和金额分摊，有了一段段的服务期和金额，再计算金额续费率时就很简单。在实际过程中，服务期不单单是单一的软件服务期，可能还包括赠送的礼包，试用期礼包等等，所以服务期要进行合并，服务中的价值也要进行合并和分摊。服务期合并：合并软件服务期和赠送的随单礼包、试用礼包、xxxx 礼包等等为一个服务期服务期内价值合并：软件价值+增购插件价值

场景 1：正常情况下的续费增购计算逻辑

举例：

D0 日新签金额 P0，服务期结束日 D0-E 随单试用期礼包 M1 个月，随订单的月促礼包 M2 个月在服务期内增购 N 个插件，总金额合计：A0

D1 日续费金额 P1，服务期结束日 D1-E，随单月促礼包 M1 个月，霸王龙礼包 10 天在服务期内增购 N 个插件，总金额合计：A1D2 日续费金额 P2，服务期结束日 D2-E，随单月促礼包 M

此时服务期划分和服务期内分摊价值如图表示：

场景 2：包含升级退款的计算逻辑

举例：

D0 日新签金额 P0，服务期结束日 D0-E 随单试用期礼包 M1 个月，随订单的月促礼包 M2 个月在服务期内增购 N 个插件，总金额合计：A0

在服务期结束前 D1 日进行了升级，金额 P1，随单礼包 M3 个月，原订单进行了退款操作升级后的服务期内增购 N 个插件，总金额合计：A1

场景 3：升级不退费的计算逻辑

举例：

D0 日新签基础版金额 P0，服务期结束日 D0-E 随单试用期礼包 M1 个月，随订单的月促礼包 M2 个月在服务期内增购 N 个插件，总金额合计：A0

在服务期结束前 D1 日进行了升级，金额 P1，随单礼包 M3 个月，原订单没有退款，履约时按照价值高的先消耗的原则，基础版剩余部分以及赠送的服务期拼接到了最后。升级后的服务期内增购 N 个插件，总金额合计：A1

此时整个服务期有三段：升级前基础版服务期 -- 升级软件的服务期 --基础版剩余的服务期。最后服务期划分为两段服务期：服务期 1：升级前基础版服务期服务期 2：升级软件的服务期 + 基础版剩余的服务期 合并主要原因：基础版剩余的服务期有可能价值为 0，如果算为单独的服务期，后续计算金额续费率时分母可能为 0，逻辑上有错误。因为升级后可以持续订购高版本，那么按照履约按照价值高先消耗的原则，剩余的基础版服务期会一直往后延续，所以可以总结为：剩余的一段基础版服务期最终要和最后一段高版本服务期进行合并。

场景 4：服务期中有多次升级不退费的计算逻辑

主要场景和场景 3 中基本一样，不同是，在第一次升级后的服务期过程又经过一次或多次版本升级的情况。最终的结论同场景 3：剩余的一段基础版服务期最终要和最后一段高版本服务期进行合并如图：

场景 5：断约 N 天以内 | 外续签的逻辑

在一些场景下，客户断约了，但是在一段时间内又续约了，按照公司的策略，比如 60 天以内续约也算为续签，60 天以外算重新签约或回签。此时逻辑就有不同了。

四、总结

虽然叫法是一样的，都是 NDR，金额续费率，但是不同的公司计算方式是不一样的，有反应真实经营状态的考虑，有团队业绩考核的要求，同时还夹杂着激励服务人员的目的，所以不同的公司计算金额续费率时会有所不同，但本质逻辑都是类似的。

五、附录

• ARR & MRR

• ARR：Annual Reccuring Revenue，年度经常性收入，年化收入。将合同金额进行年化计入年度经常性收入部分规范为一年期的价值。比如客户购买了一个三年期的合同，金额 9w，那么 ARR 即为 9w/3=3w

• MRR：Monthly Reccuring Revenue，月度经常性收入，正常情况下 MRR * 12 = ARR

• ACV：Annual Contract Value，年度合同金额，输入现金流口径。同上如客户购买了一个三年期合同，金额 9w，那么单客的 ACV=9w

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