人生三借、成就伟业

信良记 COO 刘宇在“信伙赓续,𠓗行未来”

2023 年全球合伙人年会暨爆款食材体验店项目启动大会现场演讲实录

人生三借,成就伟业,所谓三借,第一借势,成就一个事业,就要学会借势,时势造英雄,雷军讲站在风口上面,猪都能飞起来;第二借智,把别人走过的弯路,实践出来的经验教训,形成知识拿过来,就可以少走很多弯路;第三借力,一个人想成就伟大的事业很难,但是一批人,一个平台,一个组织,信良记就是一个平台,就是一个组织,帮助大家成就一番事业,所以这就是三借。

那为什么要三借呢?就是要赚钱,个人要赚钱,企业要赚钱,国家要赚钱,我们只要赚钱才能生存,来参与此次年会的很多朋友们都是生意人,如何能够跟信良记一起合作,通过信良记的模式、平台能够赚到钱。刚才王会长讲的时候,中国 5000 年的文化给我带来赚钱的赚字,当我看到赚字的时候,一边是一个贝,贝代表是钱,另外是一只手拿着两个禾苗,禾苗代表了粮食,也就是 5000 年前有汉字的时候,有赚钱赚字的时候就开始了,拿着钱买粮食,再把粮食卖出去赚钱。粮食广义上讲就是现在的食品产业,就是预制菜产业,而且 5000 年的中国历史告诉你,从最开始就是靠做食品产业赚钱,所以大家选择做食品产业,在产业方向趋势上是对的,也坚定不移能够赚钱。

想赚钱,怎么选择非常重要,马云老师讲过,有的人是没看见的时候就相信,有的人是什么都看见了才相信,有的人是什么都看见了他都不信,这三类人,哪类人能挣到钱,其实挣大钱的就是第一类人,所以选择很关键。当别人明白了,他富有了,当别人理解了,他成功了,你是不是想做这个富有的人,成功的人,所以选择很重要,我觉得今天能够参会的朋友们,你们的选择是正确的选择,信良记选择了预制菜这个赛道,预制菜选择了小龙虾就是正确的选择。

行业是不是有前景,分享一下什么是伟大生意?一共四条,先说最后两条,具备长期价值,还能够经受住时间长期考验,做食品产业绝对没问题,有赚钱赚字的那一天做食品产业肯定能赚钱。消费者喜欢,能够增长到足够大,我们现在的食品产业,尤其我们现在的预制菜产业,餐饮五万亿市场,预制菜基本上也到将近两万亿,小龙虾四千亿,市场很大才能在这个巨大的市场里分得一个巨大的蛋糕;消费者是不是喜欢?消费者肯定喜欢小龙虾,消费者喜欢从网红到长红;预制菜消费者是不是刚需?现在消费者年龄结构变化,不会做饭,没时间做饭,所以什么是伟大生意,信良记带领大家做预制菜小龙虾,就是一个伟大生意。伟大生意的基础,还有一个因素是什么?在国内我们做事,首先要符合主旋律,乡村振兴,共同富裕带来的美好生活,上个月中央一号文件里面重点提到了县域经济的发展重点提到了预制菜三个字,首次在国家一号文件里看到预制菜这三个字,符合主旋律,又是一门伟大的生意,我们做绝对值得,所以行业的选择是没问题的。

再从另外一个维度看,第一,盘活存量,从 17 年加入信良记到今天,我总结了全国有上千万有门店想做预制菜不知道咋干的老板,上千万群体都看好了预制菜这门生意,我有店、有人、有钱、有想法,巨大的市场。第二,不断的增量,全国每年有两千万家餐饮相关实体产业的创业群体,尤其是过了疫情,增量加存量,巨大的预制菜需求市场体量,只有这个市场足够大,才能从这个市场里面分到足够大的蛋糕,同时又契合国内主旋律,所以在选择上看清时代趋势,把握时代机遇,顺势而为,选择大于努力,从第一个分享判断,行业是不是一个正确选择,我觉得做预制菜小龙虾这个产业是正确选择;第二,我们看一下模式是不是能够赚钱,行业我们选的都对,模式到底能不能赚钱,总结一下我们两大模式,一是信良记省代,包括海外的代理,今年仅释放两到三个的国家代理,专注小龙虾产品,信良记爆款食材体验店这个项目是预制菜加小龙虾,省代合伙人,我们叫省代合伙人六边形战士,作为省代合伙人,需要有这 6 方面的能力,六边形的能力可能有两三个缺失没关系,我们的团队可以帮助你补足,只要有资金别的能力都可以帮你补足,有资金、有愿力、有想法,这个是基础。

我接触很多的餐饮客户和创业者,觉得餐饮市场非常大,民以食为天,都想做餐饮创业,但是我讲做餐饮创业,不如做食材供应链的创业,尤其是预制菜食材供应链的创业,做餐饮只服务一家餐厅一类人群,如果你做食材供应链的创业,可以服务 100 家、200 家甚至更多的餐饮企业,你的事业会更大,所做的事情会更伟大,所以做了预制菜的供应链,还能深刻的解决你所服务的所有餐饮面临的这些问题,选择预制菜,做食材的标准化供应链远比自己单独做一家餐饮门店要大得多,我们做爆款食材体验店设计模式的时候,也深受蜜雪冰城的影响,爆款食材体验店定位的就叫做预制菜县域版的蜜雪冰城。

我们爆款食材体验店的定位,为什么要定位县域市场?其实刚才王会长、于秘都做了深刻的分析,第一定位县域市场,第二小店模式,我们的爆款食材体验店不需要把规模做得很大,同时信良记做品牌背书,经营模式可以夫妻店、老婆店的模式为基础,最大化优化成本,提高人员效率,最后产品聚焦就做预制产品,所以由 5 个方面奠定了我们是预制菜县域版的蜜雪冰城。

信良记爆款食材体验店的一些功能区和设计图,仅仅是一个月的时间现在全国已经落地近二十几家,发展速度非常快,模式大家非常认可,那爆款食材体验店除了县域的定位还怎么定位?第一相当于大城市里的蜀海,爆款食材体验店虽开在县域市场,但是 tob 业务相当于大城市里蜀海,蜀海是给海底捞做食材供应的。第二爆款食材体验店在县域里,我们的零售端相当于大城市里的盒马,盒马是店、仓结合的新零售模式,所以爆款食材体验店就是一个 mini 版的县域蜀海加盒马,全面覆盖整个县域的餐饮零售线上线下全渠道模式,这就是爆款食材体验店模式的创新性,打造一个具备创新性的综合体,这个模式契合县域市场的消费升级,实现我们县域的蜀海模式,实现县域餐饮的食材供应。             

我们很多县域市场的餐饮门店,餐饮微连锁,很少有人会把他们服务的特别好,在食材供应这块我们爆款食材体验店就解决这个问题,同时又实现了县域的一个即时配送,当时邸会长给我们一个建议,县域的盒马实现整个县域市场,30 分钟全部搞定县域市场的即时配送,通过预制菜的产品形态,将一线城市国家级烹饪大师的厨艺和味道输送到县域市场,在县域市场里不可能有国家级的烹饪大师,然后通过预制菜的产品形态,将味道、品质和做菜的工艺,输送到县域市场,让我们县域市场的千家万户的消费者和千家万户的餐饮终端,能够享受到一线城市的大师级的厨艺和美味,所以这是预制菜一个核心。定位县级市场,除了国家政策导向、县域市场消费升级,还有一个核心点,一二线城市的工作压力大,很多年轻人都返乡创业,但返乡不会返到农村,返到县域市场,农村出来务工,第一站选择在县域市场,所以从人口流动来看,县域就是第一个最重要的核心节点。我们再看县域消费者的年龄结构已经发生重要的变化,他们现在已经趋向于一线城市的消费,从县域市场餐饮的开店,包括一些茶饮开店的数量,可以看到县域市场的年轻消费群体已经开始崛起,同时他们消费结构的变化导致这些品牌快速崛起,产生了大量对预制菜和标准化食材的需求,所以我们爆款食材体验店项目应运而生,包括整个省代全渠道模式发展的一个重要基础。结合这些需求,我们爆款食材体验店在县域市场将会打造成为县域餐饮预制菜一站式选品中心,由研发中心、工厂把我们的产品做成预制菜,再通过我们的体验店,前端是菜品产品化,后端是产品菜品化,所以成为我们爆款食材体验店,就成为了县域里的一站式的预制菜食品中心,同时具备一线城市的国家级烹饪大师的味道和工艺的产品。作为产品选品中心,信良记的产品规划在产品研发上以场景为导向,契合现在发展速度最快的方向和趋势,给大家提供全系列的最优质产品。在产品研发上还有一个理论叫针筒理论,首先小龙虾就是一根针,小龙虾这个针扎下去,将我们所有的客户产生链接,真正意义上在这几年了解信良记,认识信良记,应该都是因为小龙虾这个产品结缘。我们现在重点是在做预制菜,预制菜就是一个桶在针的周边再套上一个桶,围绕着相关产品的一些场景,不断的研发更多的产品系列来丰富这个场景,这就是在产品上的开发逻辑,我们会插很多个针,包很多个桶,最终形成多个纵向生态体系的跨品类,跨体系的联合,这就是爆款加预制菜产品研发的底层逻辑。

在能赚钱的基础上有信心,企业还得有实力,家里有矿、背后有人。信良记介绍:预制菜第一梯队,小龙虾第一品牌,下沉市场第一网络。首先预制菜第一梯队,胡润的中国预制菜百强企业,信良记跻身前 30 名。信良记从 19 年开始耕耘全国的下沉市场,现在基本跑过 2000 个县,至少 50%以上的下沉市场有我们的经销商和经销网络,且我们还在一步步坚定不移的拓展下沉市场,中国有 2000 多个县,4 万多个乡,66 万个村,有几个下沉市场做的特别好的品牌,我一直说汉堡吃华莱士,奶茶喝蜜雪冰城,快捷酒店在下沉市场上住尚客优,小龙虾是谁?小龙虾吃信良记。

企业介绍完了就是企业荣誉,其实对于这些荣誉来讲,大家在网上都可以搜到,行业里面给到信良记的各种荣誉。

我们在上游的实力,首先,我们在上游有自己的三家小龙虾工厂,都是省一级和国家级的农产品龙头企业和民营单位。同时我们还是最大的小龙虾产业集团的持股企业,在小龙虾产业布局上绝对是实力最强,具备绝对优势的企业,而且我们的工厂是全国标准化、自动化、品控水平最高的工厂。其次,做食品产业做预制菜所有一切最核心的就是食品安全问题,我们在预制菜产业的布局,我们自己自贡的工厂,以及现在自贡的预制菜产业园,包括现在在山东兰陵刚刚投资并开始建的兰陵的预制菜产业园。信良记在未来三年要在全国建立十几个预制菜的产业园,把我们当地的美食、当地优质原材料变成预制菜,通过我们的省代模式、爆款食材体验店的模式,通过这样的产品形态,走向全中国,带给我们更多的消费者和支持我们更多的民族的餐饮品牌的发展。

任何变革的背后最根本的就是逻辑的变革,也就是价值链的改变。我们可以发现,现在这个时代是一个旧的产业价值链的解构和新的产业价值链重构的过程,我们需要在这个过程中抓住机会,抓住机遇,信良记在上游资源不断强化新品能力的研发,我们集团有亚洲美食联合研发中心,集结了全国 100 多位烹饪大师的研发能力,通过我们工厂集约化生产渠道的下沉,餐饮场景、零售场景的赋能,最终实现产业的重构,价值的闭环,把更多的价值带给我们的合作伙伴,这就是信良记这个平台的价值,用更多的价值去传递给我们的合作伙伴,去赋能给我们的合作伙伴。

团队是不是靠得住,这里叫欲成霸业,必先与泥土为伴,信良记销售团队在整个行业里有口皆碑,都说信良记销售团队绝对太牛了,不分昼夜的干,执行力非常强,销售团队最核心的就是赋能和服务所有的合作伙伴,帮助合作伙伴实现所在地区的最大化收益,渠道的最大化拓展,最好、最大、最核心的能力就是地面渠道业务能力,这种能力是一种短期无法复制的核心能力,信良记团队可以把这种能力赋能给大家,这就是我们在团队上最核心的能力,这就是信良记的销售画像。

信良记每个销售身上的每一个点都要具备信良记销售所有的功能特点,把信良记销售身上的每个部位都给定义的清楚,只有做到这一点,才配作为信良记的销售去服务每一个客户。除此以外,还要有一套完善的赋能全渠道合伙人市场的拓展体系,包括省代,每年都会安排一个省 5~10 名销售,帮助省代合伙人拓展整个省和地级市市场渠道,爆款食材体验店,每个店都会安排一名专业的销售,帮助拓展当地的市场,所以这就是信良记的全业务销售流程。

大家看到的服务、产品,都是呈现在海面上冰山的一角,冰山下面是信良记业务管理的 8 大模块,前端给大家提供服务的基础来自于这 8 大模块作为支撑。如何去赋能我们的合伙人、客户,去实现他们的价值。首先信良记不是卖产品,信良记是给每一个合作伙伴输出赚钱方案,信良记爆款预制菜产品是个风口,加之我们场景化运营的赋能平台,服务型的冷链供应链,如果没有冷链供应链体系做支持,我们的产品很难走出去,所以信良记具备帮助大家抓住预制菜加爆品的风口,实现转型升级,通过赋能型的平台帮助你成为赋能型预制菜共同服务商。不光赋能你,还要学会怎么去赋能你的客户,实现一种赋能型的组织,一个赋能型的文化,这是信良记的核心,钻石型的赋能型体系,最上面是三会三维为一种文化,三会就是我们的试吃品鉴会,赋能培训会和招商巡展会,这些都是赋能给省代和爆款食材体验店的朋友们。三维是要帮助省代和体验店打造一个价值成长曲线,根据企业成长不同的周期,设定一个从点到线,从线到面,从面到体的发展整体规划方案。最后打造一种赋能型的文化,这就是信良记的合伙人钻石赋能模型,无论省代还是体验店,结合企业发展的不同周期,量身定制不同的赋能方案,帮助其成长,驾驭其所在的市场,帮助你赚钱。

信良记通过了五六年的时间,奠定了在全国的一张云物流云仓的可下沉的网络,保证我们产品的触达和供应。

技术赋能,信良记通过五六年的时间已全面的实现了信息化,每年在信息化的投入也非常巨大,就是为了打造前台中台后台全面的信息化的赋能体系。未来我们给每一个体验店加盟商、省代及各类型的合作伙伴赋能,基本都靠全面的信息化赋能体系,高效的触达、传播及赋能。

最后总结团队是不是靠得住,信良记的一个品质,信良记团队的品质,超级热爱,洞察深刻,格局远大,极度坚韧。

选择是不是有保障?选择信良记六大保障。第一、品牌支持和核心产品支持,四梁八柱,做信良记,小龙虾产品是第一大支持,省代一年做小龙虾一个省最多 3000-4000 万,少的也有 2000 多万。第二、预制菜第一品牌,我们致力于打造作为预制菜的第一品牌,现已跻身预制菜第一梯队,真正的预制菜在我看来第一必须要熟制,第二复合入味,第三简单加热还原,真正具备这三点才是真正意义上的预制菜,所以信良记小龙虾真正意义上具备这三点。信良记在 16 年就提出过预制菜的概念,应用到小龙虾产品上,把小龙虾产品形态作为预制菜产品形态的一个开创者和鼻祖。第三、前期对省代和体验店的前期保护机制,一省一代,一县一店,专属的产品线,渠道保护策略,全国冷链物流网络支持,整合了全国的冷链百强企业里几十家给我们做服务。同时一对一的代渠道拓展赋能,一对一开店和运营赋能,手把手帮扶,所以选择有没有保障,在这六大保障做支持的基础之上,我们要守正出奇,通权达变。守正笃实,久久为功,这就是选择信良记最大的保障。

最近狂飙非常火,我看到强哥有几句话摘录了一下,在这特别适合给大家,强哥说“舞台再大,如果你都不敢上台,你始终是个观众”。所以我们会欢迎很多朋友们跟我一样给大家做分享。平台再好,如果你没有胆量去参与,你永远也赚不到钱。欢迎大家加入信良记大平台一起赚钱,机会再大,你不敢去闯,你也永远发挥不了优势。机会就在这,趋势选择,把握机会,想成为人生赢家,往往都是那些敢于尝试有目标的人。

我相信各位跟着信良记一起都将成为人生的赢家。