施工 SaaS 创业的血泪教训：现金流不健康，我们是怎么陷进去的

我们是一家专注于施工领域项目信息化的创业公司，有技术有积累，客户有案例，系统做得也不差。但遗憾的是，我们的现金流从未健康过。回头剖析这六年来踩过的坑，发现问题的根源，并尝试给自己、也给同行一些答案。

一、伪 SaaS，真项目

从一开始，我们就自诩是做 SaaS 的。但现在复盘，发现我们所谓的“SaaS”只是部署在云上，商业模式却完全是项目型：

• 客户一次性付初装费；

• 后续有续费，但续费很低，没有粘性，也无在线化运维；

• 产品结构复杂，但使用率极低；

• 客户回款周期长，垫资压力大。

说白了，我们卖的是 SaaS 的包装，干的却是传统信息化工程的活，回款难、利润薄、复利差，一脚踏进了高成本低复购的泥沼。

二、功能自恋 + 客户认知差，产品用不上

我们曾非常“自豪”地开发了几十个功能模块，流程完善、权限精细、数据字段齐全。但现实是：

客户根本不用。

更关键的是，我们误以为客户“不用”是因为产品还不够好。但真相是：

客户自己都不知道应该用什么。

施工行业信息化程度低，大量客户连 Excel 都没用好，对“系统”的理解停留在“领导让我搞一个”的层面。他们面对系统时的真实反应是：

• 这东西太复杂了，有没有最简单的用法？

• 我就想导个报表，不要其他花活；

• 能不能不改我现在的流程？

• 用了之后出问题谁负责？

客户“说不清问题”，我们却“硬要解答”，于是做出了大量“功能很强，但没人知道怎么用”的系统。

三、人力重+项目长+回款慢

我们的主要成本是人：产品、开发、实施、售后，什么都靠人推进；

客户的主要特征是：回款慢、需求多、标准低；

我们的交付模式是：每一个客户都要“半定制”处理，无法复用，无法规模化。

这导致我们始终没法形成“毛利可控 + 收入可预测”的健康结构。

四、深层原因分析

归根结底，问题出在以下几点：

1. 产品导向错位：从客户视角来看，我们不是“解决问题”，而是“卖功能”；

2. 收入模型错位：我们靠“卖断”，但 SaaS 要靠“续费”；

3. 客户认知缺位：客户不知道信息化到底该干嘛，我们却等他们来提需求；

4. 公司战略模糊：到底是平台型公司，还是方案型公司？一直没有厘清。

五、我们该怎么办？

✅ 1. 精准打场景，不再堆功能

我们开始砍掉那些“好看但没人用”的功能，把产品聚焦在：

• 智能派工调度；

• 质量溯源追踪；

• 验收数据报告自动生成；

做减法，让客户用起来、依赖起来，才能谈付费和复购。

更重要的是，我们在“听客户想要什么”的同时，更多是直接提供“成熟的数字化模板”

✅ 2. 从“售卖”转向“经营”

我们意识到，不是卖软件，而是帮助客户“经营他们的数字化工厂”。所以我们改为：

• 按年订阅 + 模块组合计费；

• 提供标准模板，快速交付；

• 持续培训+客户成功服务。

✅ 3. 建立“变现闭环”机制

我们强行把以前免费的定制、报表、导出功能“产品化+收费”，做版本划分、角色计费、场景限用，建立真正的边界与价值锚点。

✅ 4. 运营 TOP 客户，打造可复用样板

我们抽出最活跃的 3~5 个客户，重点服务，挖掘他们最真实的痛点，然后回过头来“反向定义产品”，做可复制的行业方案。

六、写在最后：别再盲信“客户驱动”了

我们不是第一家掉进施工信息化“伪 SaaS 陷阱”的公司，也不会是最后一家。

尤其在低信息化行业，客户说的未必是真的，客户想的未必有用。

你需要的是：

• 提供标准化流程模板，而不是响应个性化需求；

• 通过客户成功来说服客户，而不是等待用户主动探索；

• 将产品当成“行业运营工具”，而不是“展示系统”；

如果你也在做施工 SaaS、BIM 平台、数字工地之类的项目，不妨静下心问问自己：

• 你真的是 SaaS 吗，还是“云上的外包”？

• 客户真的愿意续费吗，还是一次性挣扎？

• 你是帮客户解决了什么问题，还是秀了一堆功能？

创业第六年，我们才开始真正理解“产品是生意的手段，而不是目的”。希望这篇反思能帮到你。

有同行愿意一起探讨、共创新模式，欢迎联系我。