营销研发三年烧 11.25 亿负债 200%，聚水潭的亏损反而是 SaaS 的“正面”鼓励

撰文｜宇婷‍‍

中国最大的电商 SaaS ERP 提供商聚水潭 6 月向港交所递交了 IPO 申请书，聚水潭 2022 年的营收达 5.23 亿元，ARR 6.15 亿元。完成七轮融资，累计募资超 6 亿元。最后的 C 轮融资发生在 2020 年 6 月，投后估值达 60 亿元，背后的明星资本包括红杉中国、GGV、高盛、中金资本、蓝湖资本等等。天使投资方阿米巴资本持股 10.86%，红杉中国持股 7.5%。

客户方面，其占据 20.7%的市场份额。阿里巴巴、京東、拼多多、 抖音和快手都是其客户。2021 年、2022 年的 SaaS 客户数分别为 3.31 万名、4.57 万名。净客户留存率高达 122%、105%。获客效率上，LTV/CAC 已经连续三年超过 6 倍。收入构成上，SaaS 收入已经稳定占到总收入的九成以上，收入转化率 27%。

这几乎是一个极为漂亮、华丽的数字。

曾经有投资人，多次向宇婷感叹，错过聚水潭这个项目是多么遗憾。

但从现实角度，聚水潭另外一组真实的数据，你无法回避。

2020-2022 年，聚水潭年营收分别为 2.9 亿元、4.3 亿元、5.2 亿元，复合年增长率为 33.4%。

与此同时，从 2020 年开始，连续三年亏损同步扩大：3.6 亿元、2.5 亿元、5.1 亿元。

自从 2020 年完成最后一轮融资后，聚水潭的现金流开始连年减少，特别在上市前夕，账面现金与现金等价物仅余 2.1 亿元，相比 2022 年年底锐减 2.5 亿元。

截至去年年底，聚水潭累计亏损 15.9 亿元，资产负债率高达 203%。至今年 4 月 30 日，公司账面流动资产为 6 亿元，流动负债为 9.2 亿元。

公司预期未来随着规模扩张仍将继续产生亏损，短期内无法实现盈利。

聚水潭上市公布的真实数据，实际上是中国 SaaS 极为真实的写照和参考。

媒体综合报道，根据聚水潭创始人骆海东提及其发展的关键四个时间节点：

2016 年，聚水潭提出 ERP+战略，在 ERP 的基础上叠加多种功能，将 ERP 从简单的订单管理系统升级成平台型软件。比如湖北的商家和杭州的商家可以通过聚水潭 ERP 互相分销，一件代发。

次年，聚水潭提出 SaaS+，主打协同。在商家各个账号之间实现数据共享和资源互通，让产品分销、订单处理、供应链管理等等各个板块都可以通过 SaaS ERP 来进行管理，力求用一个入口解决商家所有需求。

2018 年，聚水潭提出“服务+”战略，建立一体化技术服务构架体系。聚水潭设线下服务网点超过 100 个，覆盖城镇 500 个。同时公司配备前、后端咨询工程师，为用户解答问题；设学院为商家做仓库管理等相关培训。每年双 11，聚水潭商家服务团队都会驻守在全国各地客户现场，进行全程跟踪和指导。

2021 年，聚水潭提出 Value+战略，着重提出要持续为海内外商家创造价值。借助自己客户的力量迈开国际化的第一步。除了与合作伙伴一起抱团出海，如跟随合作伙伴阿里巴巴 AE（AliExpress，速卖通）出海。

商品方面，聚水潭 ERP 能够一键将淘宝/天猫上的商品刊登到跨境平台，也支持各个平台之间商品相互搬家，支持直接翻译，解决商家现实困难。

2021 年 6 月，聚水潭投资了专注于亚马逊平台业务的电商大数据公司数魔跨境；7 月全资收购跨境电商技术服务公司珠海富润科技有限公司；2022 年 5 月，聚水潭完成对跨境电商智能客服平台——及时语的战略投资。

根据媒体报道，复盘聚水潭接受投资的历程：

2015 年，聚水潭完成由上海阿米巴佰晖、陈昊辉及吴宵光投资的千万级天使轮融资，估值为 8300 万元。

到了 2017 年，公司完成由湖州万漉、福州阿米巴、上海阿米巴佰晖及北京微光股权投资合伙企业（有限合伙）投资的 5000 万元 A 轮融资。

2018-2019 年期间，聚水潭先后完成 B1-B3 轮共计 5.5 亿元融资，投资方分别包括苏州圆璟、杭州圆璟及 Dimension EnterprisesLimited，上海蓝湖、Blue Lake Capital Fund II, L.P.及嘉兴惠海，以及红杉智盛，此时公司估值达到 27.5 亿元。

2020 年，聚水潭完成由高盛、中金共赢基金和蓝湖资本投资的 1 亿美元 C 轮融资，估值也达到了 60 亿元，与天使轮估值相比，增长超过 70 倍。

聚水潭的亏损只要来自于：

为了扩大客户群体，聚水潭不断扩充销售人员，2022 年销售人员达 890 名，占了公司总员工近 3 成。年内，公司销售及营销开支提升至 3.14 亿元，占营收比重达到了 60.1%的高水平。

研发方面，要满足电商行业客户的独特需求而量身定制，聚水潭需投入大量资源开发 SaaS 产品，2022 年公司研发人员规模高达 550 名，这也令公司研发开支在当年达到 2.34 亿元，占营收比重为 44.8%。