36kr 企服点评启发：“信任的基础是真实，只要做到真实，一定能够建立起双向信任”

撰文/宇婷

钉钉、视频会议、企业微信，这三个产品的共性是什么？从我个人的视角看，他们都抓住了时机创造了一个全新的 TO B 流量场。钉钉早期对齐了中小企业的需求；腾讯、飞书等视频会议因为远程办公抓住了流量峰值；企业微信将微信的 C 端流量引入了 B 端，形成了流量场。

除了从产品的角度思考 TO B 平台级“新流量”来自哪里，其还有一个一直以来始终未被突破的角度——“一个纯正的第三方平台”。

是一个能够汇聚对于 TO B 产品评论和感知的，并且能够实现产品和用户之间的精准对接，以及在潜移默化中推动 TO B 整个行业向产品驱动的良性发展平台。

思考这一话题源自是与王坤老师的交流。王坤是 36kr 企业服务点评的负责人。他有着强烈的产品技术视角，并擅长将线上流量和线下运营整合。

在与王坤老师所有的交流中，一个最令我印象深刻的是，他偶然提到对于“豆瓣鹅组”的思考。我一直“质疑”豆瓣在今天仍然存在的刚需和可能性，尽管这一曾经豆瓣上人数规模最大的兴趣小组已经不再运转，但从讨论中我们得出的结论是，今天我们仍然需要能够沉淀下来、结构化的，甚至就是以 BBS 的形态承载信息的空间。

并且，这一空间要有生命力以及中立性。

这也让我联想到王坤老师团队的企业服务点评平台。第一眼看到这个 36kr 企服点评平台时，我的判断是这可能是企业服务的大众点评。在这个平台上，可以看到大量中立的关于某个 TO B 产品的使用感受。王坤告诉我，对于这些评论完全真实，真实度的保障来自一些线下团队能够真实触及客户，并且有线上团队对于评论内容和评论人做审核。

有价值的评论沉淀，以及客观中立的指导性，让我把 36kr 企业服务点评联想为：TO B 的“豆瓣+大众点评”。随着企业服务点评对甲乙方的连接，我想这个平台未来也许会进一步成为 TO B 领域的“汽车之家”。

今年 11 月 29 日，我也听了王坤老师题为《2023，企服行业的挑战与解法》的主题演讲。他对企服行业在 2023 年的发展持乐观态度，因为在过去一两年逐渐深入企业服务领域的工作中，市场调研数据、顶层政策设计和投资人的一线观察都带来了诸多积极信号。

王坤看到了大量的案例，他得出了一个结论——双增逻辑。

“所有的企业，都要在安全和成本可控的基础上，实现增长和增效。”

以及他看到了当下企业服务面临的四大挑战：

中国人力成本仍相对较低，企业愿意采用人海战术而非提升人效；

甲乙方思维的深入人心，影响了专业服务业的发展；

行业和产品评价标准体系的缺失；

行业优秀案例缺失。

王坤跟很多投资人和创业者会持续交流，这个交流过程中，我都会在最后提出自己的一个疑问：中国企服行业在发展过程中的核心挑战和发展瓶颈，到底是什么？

以上这四个挑战，是他得到的经验。

在这四个判断中，我认为后三点判断，目前在 TO B 行业里是可以有所作为的：

“从挑战的角度看：首先，甲乙方思维的深入人心，影响了专业服务业的发展。这个带来的结果，是需求层面的不规范、不标准，以及对 SaaS 产品的不合理期待，最终导致 SaaS 的产品标准化难以实现。”

“其次，行业和产品评价标准体系的缺失。这个带来的结果，是在企业发展驱动力上，销售领先于产品，用户也没有渠道和动力去反馈一个产品的好坏。”

“第三，行业优秀案例的缺失。这个带来的结果，是没有办法对老板们形成有效教育，进而达成共识；在某些维度上，概念比案例的宣传更广，但是概念的抽象性导致难以成为共识基础。”

更为严谨的是，企服点评更进一步建立了行业产品评价体系和标准，包括产品数据库、用户点评库、行业关键人数据库和知识图谱库。我们以用户的点评为出发点，综合了产品的基础数据表现、行业专家的评价和案例部分，给出评价维度和数据。

并且基于此，36kr 企服点评将会发布企服点评报告。

我自己也参加过第一期 36kr 企服点评的企服茶话会客串了主持，当时给我印象最为深刻的是，三位嘉宾：虾吃虾涮创始人牛艳、眉州东坡创始人、总裁梁棣、最喜创始人王益點，他们从创始人视角分享了自己企业在数字化过程之中遇到的宝贵经验。虾吃虾涮遇到的是如何平衡定制化和极度个性化的行业需求；眉州东坡则是经历了与外企软件公司在数据打通上的博弈；最喜则是在快速创新发展中对于各系统之间的数据打通有强烈需求。

作为产品负责人，王坤对这些需求是有着强烈的感受的，他曾提出了一个可能媒体视角难以想到的思路：“百万学费”系列，去思考和探索如何让甲方用户在数字化落地过程中少走弯路。

未来，是否能够通过文章、直播、线下沙龙、峰会等等形式，不断触达各行各业的决策人，以期通过具体案例的形式，形成行业共识。

如果这件事情能够落地，我们确实会真实地看到非常真实的数字化实践路径。

今天，有一个主体能够基于垂直新经济媒体，更客观、独立和公正，这是难得的、难做的。

首先，对于企业服务产品的真实观点是能够在台面上说的吗？以及点评主体是大企业还是中小企业？每一款 TO B 产品是高度复杂的，评价如何准确的展示出关键问题？以及让用户对某一个 TO B 产品做评价，根本动机和需求出发点到底是什么？

但也因为难得和难做，更是值得期待的。

同时，为大家附上连线 Insight 周晓奇对于王坤的最近 QA 采访

连线 Insight：36 氪什么时候开启的企服点评业务？为什么选择企服点评作为第二增长曲线？

王坤：2020 年 10 月企服点评业务正式立项，到今天也已经两岁了。

从行业趋势来看，中国 SaaS 市场和欧美市场相比还处于相对早期阶段，欧美 ToB 市场几乎和 ToC 市场一样大，但国内 ToB 市场远小于 ToC 市场。从具体公司使用场景来看，平均一家美国企业会使用 100 款 SaaS 产品，但国内我们的统计数据是不到 10 款。这个差距本身说明中国 SaaS 行业有很大的发展前景，只是现在 ToB 市场还没发展起来而已。

其次，从需求端来看，今天的创业公司一开始就是云原生公司，创业要先买云服务，这说明企业本身的属性在发生变化。第二，用户使用习惯也在变化，今天的员工从学生时代可能就在用办公软件，有长期的使用习惯。第三，供给端也已经成熟了，现在不管是私域运营、项目管理、协同办公，还是会议软件，基本上都能找到好几个可替代的产品，这说明供给端已经发展起来了。

当市场发展起来后，买方和卖方的痛点就出现了。

从卖方视角来看，产品有被看见的诉求，尤其是很多好产品不为人所知，其次 SaaS 行业获客方式以线下、销售为主，这就导致成本很高，所以 SaaS 厂商普遍盈利不佳。

从买方视角来看，最核心的痛点就是怎么做出正确的决策。因为买方不了解没使用过的新产品，这中间有很大的信息差，同时企业采买周期长，涉及的环节与人员众多，这带来了决策上的难题。因为一旦决策错误，买方未来替换的财务成本、时间成本和数据安全的成本都很高。

整体来看，这个行业是一个好行业，同时又存在很明确的痛点。36 氪这些年的发展下，积累了非常多企业服务公司的资源，也知道双方的痛点，能够解决这些痛点。所以我们才将企服点评作为第二曲线业务。

连线 Insight：36 氪企服点评平台与其他平台的区别在哪里？

王坤：36 氪企服点评的身份就和其他平台不一样，我们会更独立、公正和客观地输出内容。其次，我们主要做的事情是帮助采买软件的人怎么做正确的决策。最后我们想要建立一个行业评价标准，让买卖双方都能遵循这个标准，从而让整个企服生态变得更繁荣。

连线 Insight：36 氪企服点评如何在买卖双方之间建立双向信任度？以及如何避免破坏信任度的事件发生？

王坤：我觉得信任的基础是真实，只要做到真实，一定能够建立起双向信任。36 氪企服点评从三方面去保障真实性：第一，我们平台上的点评内容接近一半来自线下，团队人员会深入到全国各个产业园，与企业员工面对面交谈进而获取点评内容。第二，我们搭建了一套机器 + 人工的双层审核机制，确保点评内容的真实可靠。第三，企服点评从第一天立项开始，就定下不允许对点评内容本身进行商业化干预的准则。

连线 Insight：目前搭建企服点评平台的过程中，遇到了哪些困难？

王坤：难点还是如何保证真实性。现在国内 C 端平台用户有点评的习惯，但 B 端产品用户没有任何动机去点评平台生产内容，这个习惯还远远没有养成。这也是我们如今走线下获取点评内容的原因，不通过线下走访很难获得足够量级、真实的点评内容。

连线 Insight：36 氪企服点评平台的盈利方式有哪些？

王坤：目前我们还没有把营收作为核心目标，产品价值还是现在的核心目标。但我们制定了营收方向，一部分的营收来自传统的品牌投入，另一部分营收来自企业获客支出，这部分收入会成为平台的核心盈利点。现在我们已经在做盈利尝试，目前已经有 1000 多万的收入。

连线 Insight：现阶段距离企服点评平台最终成型还有多久？今后会注重在哪些方面进行重点提升？

王坤：我们的愿景是成为中国企业首选的软件选型平台。目前我们已经搭建了四大数据库，分别是 SaaS 产品库、用户点评库、行业关键人数据库、知识图谱库。

未来我们会继续完善这四大数据库，同时建立中国 SaaS 行业的评价体系和标准，推动 SaaS 行业的健康发展。我们预计未来一年产品层面就可以成型，但达到最终愿景可能还要三年时间。