如何通过高层访谈获取企业战略信息?

业务架构师作为企业顶层规划设计者，需要深刻理解企业的战略。战略通常是来自企业家的雄心壮志。有个著名的管理决策原则，说战略是“听大多数人意见，和少数人商量，自己一个人做决定”。

业务架构师可以通过多种渠道，例如直线主管或者企业公开资料获取企业的战略信息，如愿景、使命和目标等。

然而与 BOSS 进行一次面对面访谈仍然是获取企业战略的最佳实践。那么具体如何操作呢？

事先做好功课

管理者的时间都比较宝贵，我们需要提前做一些功课，事先准备一个交流提纲。

业务架构师通过访谈应了解：

• 现状：管理层认为当前市场的主要不足在何处？

例如市场机会，

• 目标：管理层希望达到的目标是什么？

例如盈利目标、融资目标、市场目标、用户目标等

• 措施：管理层认为可能的举措有哪些？

包括客户定位，主打产品，运营策略、人才招聘等；

• 政策：管理层非常关注哪些相关政策？

包括国家出台政策、质量标准、监管要求等；

• 对标：管理层特别关注的对标企业是谁？

包括标杆企业，竞合策略等；

• 其他：管理层的其他关注点。

注意管理层访谈不是要业务架构师去了解行业和研讨，而是要领会管理层的关注点、主要看目标和预期。

非正式的交流

从向上管理的视角，企业内部的沟通，大可以不拘于正式的预约、拜访等繁杂的流程。你可以充分利用 BOSS 在办公室的机会通过敲门进行一次非正式的访谈。当然，这也要看企业的管理文化。

访谈之前最好和直线主管先行沟通，可以从访谈内部客户的需要去突破管理层级的这种界限。毕竟战略这个事情，除了 BOSS 本人，还有谁能更清楚呢？

开门见山的开场白

内部访谈不要想着怎么暖场怎么破冰，大家都很忙，开门见山说清楚三件事情：我是谁？我要做什么？我的需求是什么？

例如：

“”xx 总，我是 xx 部门新来的业务架构师 xxx，关于公司的战略，我和部门领导 xx 沟通过，但还是有些不清楚的地方，所以想和您当面沟通一下，以开展后续的工作，看您有没有 20 分钟时间？”。

用对方听得懂的语言

如果顺利，就可以按照开始了。首先沟通的第一要诀就是用对方听得懂的语言，否则很快就会陷入尬聊，例如：

A：公司的愿景是什么？

B:   我想三年内上市

A：公司的使命是什么？

B:   我想三年内上市

A：公司的目标是什么？

B:   我想三年内上市

...

并不是所有企业家都对愿景、使命、商业模式、业务场景这些概念有清晰的认知。所以当老板上述回答时，一定不要怀疑前面是一台复读机，大概率是你的坐姿不对。所以你应该“收起小桌板，调直座椅靠背”，按照对方熟悉的语言进行访谈，例如：

A：我了解到公司计划三年内上市，那我们是准备在北交所上市，是吗？

B：是的

A:   那我们的业务目标主要是想提升营收，是吗？

B：是的

A:  那我们今年的营收准备做多少？

B: 计划是 5000 万

A: 那我们今年和明年的营收增长要翻一番，是吗？

B：是的，你很聪明

A: 为了实现这个目标，我们销售增加了很多人，您是准备在 xx 区域 xx 市场上发力对吗？

B:是的，除此之外，我们还要增加对 xx 区域 xx 市场的推广力度。我们还准备和 xx 大学进行联合研发，提高我们的技术水平

A: 我明白了。我们的竞争对手 W 已经推出了 xx 产品，您注意到了吗？

B：是的，我们未来会推出差异化的产品

A：那您打算在哪些方面进行差异化呢？

B:  我们有芯片厂商的资源，可以采购到低成本的芯片。

A:  我注意到我们研发周期比较长，我们有没有提升研发效能的考虑呢？

B: 嗯，这是我们的一个短板。你有什么建议呢？

A: 我之前使用过 xx 协同开发工具，挺好用的，可以增加研发的工作效率，另外可以考虑敏捷开发流程，加快迭代的速度。

B: 嗯，你去找 CTO 沟通一下这件事

使用封闭式提问

上述提问中，我用了很多封闭式提问。封闭式提问适合的场景：

• 当我们很明确我们双方的目标时，但只是有些细节无法确定，就需要圈定一个相对固定的问题范围，紧紧围绕着这个范围进行回答。 

• 过封闭式的问题，我们可以快速补充我们对目标的认知，且固定的范围，更容易去控制谈话的气氛。

  
  

除了封闭式提问，常见提问方式还包括开放式的提问、引导式提问和反问式提问。

（1）开放式的提问 ：当我们不太确定对方的具体目标的时候，也无法确定我们的目标时，圈定一个笼统的范围，给回答者一个很大的回旋余地。

（2）引导式的提问  ：当我们很明确目标，且目标相对合理，但是回答者对此还存在质疑，或者不明确，可以通过引导式的提问，通过一些预先设定好的问题或者场景，引起回答者对这个问题进行深入地思考或者反思。

（3）反问式的提问 ：当在进行沟通时，我们的目标非常明确，只是在一些关键节点上无法达成共识，且因为对方比较强势，所以导致我们一直比较被动，可以尝试采用反问式的提问。

请思考下面的的问题属于什么提问：

1）现在什么生意最赚钱？

2）假如给你一个亿，你准备做什么？

3) 你作为 xxx，怎么连这个都不知道？

做一个好的“聆听者”

沟通战略意图的访谈不是让你去表达观点，而是通过提问、聆听迅速获取信息。

除了要掌握主动权的提问，同时也要更『用心』『用脑』的去聆听，设身处地的去听，真正的理解对方的目的和思路，才能为后续的沟通打好更扎实的基础。

• 『听』不仅仅是耳朵的行为，可以通过『目光接触』『适时的反馈』『适当的重述表示理解』在表达你在认真『听』这个行为。 

常用的表达方式有：

“我注意到..,我想了解..”

“您刚才提到了..,我想了解..”

“我明白了，您想说的是不是...”

“我有点不太明白，为什么...”

• 察觉非语言的信息，注意对方的身体语言——姿势，表情，实时察觉对方在阐述内容的重要程度，做好一名『听众』。  

如果对方眼神没有在你身上，开始摆弄手机、突然起身，通常表示对方希望尽快结束访谈。

• 情绪控制，注意控制好自己的情绪，不要过激反应（不耐烦，打岔，着急反驳），静心的听完全部的内容。

如果听到不符合认知的信息，不要急于发表自己的观点，注意访谈不是研讨会。你的目的是迅速获取信息，而不是分析和判断信息。当然，你可以通过重复问题对信息进行确认。

• 适当记录，在倾听的过程中，实时整理归纳要点。

及时确认

访谈后，你需要及时将访谈的结果用战略视图画出来并和 BOSS 确认。

图：用 Archimate 绘制的企业战略视图(动机)

尽管这个战略视图还很粗糙，但基本的一些要素还是具备的，包括驱动因素、目标、成果和业务需求，已经可以指导我们后续的很多工作了。

有了好的开始，我们可以通过多次访谈来完善这张企业的战略视图。

总结

与 BOSS 面对面的访谈是获取企业战略的最佳实践。具体操作步骤：

1. 事先准备交流提纲；

2. 进行一次非正式的交流；

3. 开门见山的开场白；

4. 用对方听得懂的语言，注意使用封闭式的提问；

5. 做一个好的 “聆听者”；

6. 及时确认来进行闭环；

7. 多次访谈来完善企业战略视图。

End

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