掌握用户心理：通过 ClkLog 打造精准用户画像 (上）

在数字化时代，深入理解用户的行为、需求和动机是企业竞争力的关键。本文将探讨如何有效构建用户画像并应用于业务决策中。

一、用户洞察的双重途径

1.1 从 AARRR 到 RARRA

在构建有效的用户画像时，理解用户生命周期是至关重要的。

AARRR 框架的深度解析

AARRR 模型是《增长黑客》作者 Dave McClure2007 年在此书中提到的关于用户增长的经典模式，也有别称海盗模型。

AARRR，即获取（Acquisition）、激活（Activation）、留存（Retention）、收入（Revenue）、推荐（Referral），为我们提供了一个围绕用户行为和转化的全面视角。每个阶段都有其独特的目标和策略：

● 获取：这是用户旅程的起点。关键在于确定和吸引潜在用户。

● 激活：在用户的第一次体验中创建价值，确保他们对产品或服务有正面的初印象。

● 留存：关注用户的重复使用，通过不断提供价值来维持用户的长期兴趣。

● 收入：将用户的参与转化为实际的收益。

● 推荐：鼓励满意的用户向他人推荐产品，从而形成口碑传播。

从这个顺序，我们不难看出，AARRR 框架首先关注于获取新用户，然后通过激活和留存转化和保留这些用户，最终通过他们创造收入和推荐。主要侧重于用户生命周期的每个阶段，并以获取新用户作为起点，因此适合于关注快速增长和用户获取的初创公司和互联网企业。

RARRA 框架的角度

RARRA 模型是对于海盗模型-AARRR 模型的优化，重点不再一味关注野蛮的用户增长，而是侧重于精细化的用户运营。

RARRA，即留存（Retention）、激活（Activation）、推荐（Referral）、收入（Revenue）、获取（Acquisition），则提供了一个从用户反馈和互动开始的视角。这种方法强调了市场反馈和用户参与的重要性：

● 留存：作为用户旅程的起点，不同于传统模型。这里的关键是保持现有用户的长期兴趣。通过不断提供价值和改进体验，确保用户持续使用产品或服务。激活：同样强调用户的第一次体验，但更多地从用户反馈和参与角度来考虑。

● 激活：在用户第一次与产品或服务接触时创造价值，确保他们对产品或服务有一个正面的初印象。这个阶段的目的是让用户快速理解产品的价值，并开始积极使用。

● 推荐：鼓励满意的用户向他人推荐产品。这个阶段依赖于已经激活并留存的用户，利用他们的正面体验来吸引新用户。

● 收入：将用户的参与和忠诚度转化为实际的收益。

● 获取：通过老用户的推荐和口碑来吸引新用户。

虽然这两种模型各自强调的战略重点和应用场景有所区别，但这两种模型不是孤立存在的，而是相互补充的。通过结合 AARRR 和 RARRA，我们可以从多个角度深入理解用户行为，识别改进点，优化策略，并最终实现更高的用户满意度和商业价值。

1.2 接触策略在用户生命周期的三个阶段

用户生命周期通常可以分为三个阶段：来之前（用户获取阶段）、来了之后（用户参与和维护阶段）、来过走了（用户流失及挽回阶段）。每个阶段的接触策略都有其特点和重点。

来之前：用户获取阶段

在这个阶段，重点在于通过吸引潜在用户来扩大用户基础。

1. 目标市场分析：首先，需要通过市场研究确定目标用户群体的特征，如年龄、性别、兴趣、消费习惯等。

2. 内容营销：通过博客、视频、社交媒体等形式发布有价值的内容，吸引潜在用户。

3. 搜索引擎优化（SEO）：通过优化网站内容来提高在搜索引擎中的排名，吸引更多潜在客户访问网站。

4. 社交媒体广告：定位特定用户群体，通过社交媒体广告吸引他们的注意。

5. 合作伙伴关系：与其他品牌或影响者合作，通过他们的观众群体来吸引新用户。

来了之后：用户参与和维护阶段

用户成功被吸引后，下一步是增强他们的参与度并维持他们的兴趣。

1. 个性化沟通：通过电子邮件营销或社交媒体互动，提供个性化的内容和优惠，以提高用户的参与度。

2. 用户反馈征集：定期通过在线调查或社交媒体征集用户反馈，了解他们的需求和期望。

3. 忠诚度计划：实施忠诚度计划或会员计划，以奖励重复购买和品牌推广。

4. 产品或服务更新：持续改进产品或服务，确保它们符合用户需求的变化。

5. 社区建设：通过建立在线社区或论坛，促进用户间的交流和品牌的深入参与。

来过走了：用户流失及挽回阶段

最后，当用户流失时，需要采取措施分析原因并尝试挽回。

1. 流失原因分析：通过数据分析工具（如 ClkLog）来了解用户流失的原因。

2. 个性化挽回策略：根据用户的过往行为和偏好，设计个性化的挽回邮件或优惠。

3. 用户调查：对已流失的用户进行调查，了解他们离开的具体原因，以便未来改进。

4. 再营销策略：使用在线广告和社交媒体，针对已流失的用户群体进行再营销。

5. 改进和更新：根据用户反馈和市场变化，不断改进产品和服务。

通过在用户生命周期的每个阶段采取针对性的接触策略，可以有效地吸引新用户，提高用户参与度，降低流失率，从而实现长期的用户忠诚度和品牌增长。

1.3 技术与业务的融合

为了最大化用户画像在业务中的效能，关键在于融合技术思维和业务思维，打破传统的隔阂。目前，企业在应用用户画像时面临着一个双重挑战：一方面，技术团队虽精通画像的技术实现，但往往对业务需求和应用场景缺乏深入理解；另一方面，业务团队对提升业绩有迫切需求，却往往不清楚用户画像在实际业务中能起到什么作用。要解决这一难题，就必须促进技术与业务之间的有效沟通和协作。

1.4 ClkLog：关键数据工具

ClkLog作为一款开源埋点工具，能够高效地捕捉和分析用户行为数据，为构建精准的用户画像提供强大支持。（官网：https://clklog.com/#/）