第二次作业

• Q1：假设你是⼀个抽奖⼩程序产品的负责⼈，列出产品的利益相关⽅。

• Q2：其他你喜欢的平台：挑⼀个你喜欢的产品平台，列出产品的利益相关⽅。

学号：G20210639010229  姓名：秦挺  选作：Q1

Part1 解题思考

识别 stake holders 的关键是对整个业务的清晰理解。在小尺度下，产品是承载需求发现到解决这一过程的工具，而这一过程往往遵循一个主脉络线性发展，但又阶段性非线性变化的规律。

一家企业从小到大，其业务边界和内外部环境也在随之变化，因此，我认为一个完整的 stake holders analyse 一定是一个动态的过程，其主线就是业务发展阶段。

结合我的创业方法论，选用‘商业模式’的模型来分析，广义的商业模式大致分为 5 个阶段：

1. 用户需求成立：明确用户，确定需求

2. 解决方案成立：验证解决方案有效性，明确产品价值

3. 商业模式成立：业务逻辑形成正向闭环，单点模型跑通，盈利模式跑通，明确业务可持续

4. 增长渠道成立：明确增长的渠道和方法，并且 CAC 具备竞争力

5. 长期壁垒成立：建立不可替代性

需要说明的是，这里不讨论实质只是‘生意’的创业项目。

实际创业过程中，90%项目能按 1~5 来进行，而部分项目会因为各类原因与之出入。比如，有一些创业团队特别厉害，可能出于自身资源优势或者行业机会预判，他们能主动进行创业路径设计，使得其路径并不与上述顺序相同，取得优势；又或者因为行业竞争突变，比如资本泡沫短时间内暴增导致行业竞争跨越式发展，这也会使得一些项目不得不越过某些阶段，比如百团大战时期很多创业公司商业模式没有跑通之前就大面积烧钱进行增长，最后变成一个客户越多，亏得越多的状态。

下文将按此模型对抽奖小程序产品进行 stake holders analyse.

Part2 抽奖小程序产品的 stake holders analyse

基于抽奖这个事情，主要有 3 大类型参与者：

• 抽奖发起者：因为各种原因而发起抽奖的企业或者个人

• 参与抽奖者：参与抽奖的用户，基本为个人

• 抽奖解决方案供应商

由于不同的商业模式会对应不同的参与者，这里仅按照 2B 的模式来分析，选取无码科技的抽奖助手作为对象进行分析。因为已经明确了抽奖小程序，即已明确需求和解决方案，同时因为不太了解无码是否在进行规模化增长，因此只考虑验证商业模式这个阶段来进行分析，这个阶段的核心关键词是单点验证，即跑通最小化单元模型，我选取了单次抽奖履约和平台履约两个模型进行了分析。

1 以单次抽奖履约作为单元模型下的商业模式分析和 stake holders

1.1 业务流程

单次抽奖履约流程如下：

被需求者感知→接触了解→需求沟通→开发上线→使用抽奖→结束

1.2 成本与收入分析

成本：让需求者感知到我们的成本（获客成本），解决需求者需求沟通的成本（沟通成本），帮助需求者完成在线抽奖的开发成本（开发成本），以及开发后的实施培训成本。

收入：客户抽奖需求的开发费用，X 元；可能的广告收入，CPS 或者 CPC.

那么商业模式成立的关键就是：

客户使用抽奖助手的费用+广告收入≥获客成本+沟通成本+开发成本+实施成本

显然，可以看到这个模式的本质是将我们自身获客成本的优势进行变现，核心资产是客户资源。长期来看，这里面存在一些风险点。第一，客户希望他使用抽奖助手的费用是降低的，而获客成本是随着渗透率的提升而上升的，这必将使得我们的利润呈现一个被压缩的状态。第二，在这个模型下，我们还需要支撑抽奖发起者的个性化需求，这会使得开发成本随之提升，意味着利润的进一步下降。第三，广告收入的不确定性，因为核心是为抽奖发起者履约，参与抽奖的这部分流量其实并不属于平台，一方面这会导致广告受限，使得收入丢失，另一方面也很难整合流量，实现规模化，这也将导致广告主的成本居高不下。

1.3 Stake Holders analyse

 如果我们选择了这个模型来构建商业模式，那么乙方的市场团队将是整个业务为的核心，需要在这里进行下一步的建设。

2 以平台抽奖履约作为单元模型下的商业模式分析和 stake holders

2.1 业务流程

平台抽奖履约流程如下：

被需求者感知→选择抽奖模板→发起抽奖→抽奖中→开奖→数据反馈→结束

2.2 成本与收入分析

成本包括：让需求者感知到我们的成本（获客成本），开发抽奖模板的成本。

收入为：客户使用抽奖助手的费用，X 元/次；可能的广告收入，CPS 或者 CPC

那么商业模式成立的关键就是：

客户使用抽奖助手的费用+广告收入≥获客成本+模板的开发成本

显然，可以看到这个模式的本质是将我们自身获客成本的优势进行变现，以及开发资源的复用变现，核心资产是客户资源和模板。

相比于单次履约，平台履约的开发成本不会随着客户规模的线性变化而变化，本质赚的是开发效率提升的钱，对于获客成本的容忍度更大。但仍然无法解决获客成本与客户成本之间的矛盾。

无码的抽奖小程序在商业模式上做了一个改变，把客户使用抽奖助手的费用这部分收入转化为获取抽奖发起者流量的成本。

目前来看，这是一个很好的策略。

第一，这将大幅降低客户使用抽奖助手的成本，能够有效提高渗透率（原来一些需求因为成本导致无法被满足），使得行业天花板提高了。

第二，客户成本的降低也使得获客难度降低，从而提高流量转化的效率，使得市场端具备很好的优势，为规模化增长奠定基本盘。

第三，这种策略符合微信生态的需要，流量仍然在微信体系内，只要内容把控到位，就消除了被微信打压的风险，并且规避了和流量巨头竞争流量的问题。（许多产品，看似不和巨头竞争，但本质都是争抢用户时间，这天然就决定了最终一定会竞争）

第四，小程序的形态和这种模式使得流量规模化成为可能，也能够降低广告主的成本。

2.3 Stake Holders analyse

这个模型下的 stake holders 为：

Part3 个人的一点看法

个人认为，对比单次履约模型，无码的模式本质是将抽奖发起者的成本部分转移给了用户，这也符合市场趋势：C 端容忍度的上升，B 端降本的需求。这是一个很好的创业机会。

创业机会的来源于什么？需求和变化。

实质上，目前整个市场中几乎很难找到没有解决方案的需求，新时代的产品价值，已经远不止解决需求，如何识别行业变化，并利用这个变化进行合理的产品策略设计，这将是所有立志于成为伟大产品经理的新挑战。