用新视角理解新消费里的人货场

新消费是人货场三者关系的的重构。我们过去去逛商场是人找货的形式。早期淘宝平台也只是把线下店铺搬到线上，还是属于人找货。而现在平台有了用户的行为数据，服务用户的模式就不再是人找货了，而是货找人。平台会你比自己更了解你。

上周，嘉御资本董事长兼创始合伙人：卫哲，在混沌直播课里分享了新消费的认知。

人、货、场里。最重要的是人。也就是要做好新人群的洞察。定位好新人群之后再看货，最后再把注意力放到场上。

人

也就是在产品设计中，最重要的是我们的目标核心用户。这部分用户的画像决定了这个生意的天花板。那什么样的人生意最好赚？25 岁的年轻人，尤其是女性群体。在这个年纪，她既会影响 18、19 岁的女性消费者，也会影响到比自己年长的女性，如果恋爱，结婚，还能影响到另一半。有小孩或者需要赡养父母的，还能影响上一代和下一代。所以不要害怕聚焦 25 岁会让产品定位收窄，针足够细才能扎进去。

95 后与 85 后其实有很大不同。

首先是经济实力的变化。大多数 85 后出生条件很一般，只能算温饱 1.0，而 95 后可以算是小康 1.0 了。

第二个变化是 85 后的父母并不是独生子女，但 95 后的父母很多都是独生子女，所以很多 95 后不仅没有兄弟姐妹，甚至没有叔叔、阿姨、伯伯。

第三个变化是互联网发展带来的。85 后是 PC 互联网的原住民，而 95 后接触的是移动互联网。他们是移动互联网的原住民。而 00 后相对 95 后变化还不大。

如果不能感知到这种宏观的大变化，我们就没办法洞察到这群新的消费人群。基于上面的三个变化，我们判断这个人群的核心标签会是：悦己大于悦人，好玩、好看大于好用。

好看、好玩的关键就在于产品的“成图率高不高、可晒性强不强”，成图率就是你提供的产品或服务能不能够很好的被用户拍成一张照片展现出来。

货

那在消费领域里关于货的核心标签有哪些？

第一，尽量做相对快消品和相对耐用品

嘉御资本根据消费频率和客单价两个指标。把消费品分为绝对耐用品、绝对快消品、相对耐用品、相对快消品四种。

客单价高、更换频率低的产品就是绝对耐用品。像冰箱、洗衣机、空调、房子等。这类产品受经济影响很大，不建议小企业作为创业方向。

客单价低、更换频率高的产品就是绝对快消品。比如柴米油盐，这类一般也被大公司垄断，小的创业公司也很难做。

客单价高、更换频率高的产品就是相对快消。像咖啡、奶茶、火锅就属于这类。

客单价低、更换频率低的产品就是相对耐用。比如耳机、充电宝等消费电子类，客单价就一两百，但用起来能提高一点生活质量，很多人还是愿意的。

在相对快消和相对耐用品两个领域创业成功率会更高。而在这两个领域具体打法，可以往下面两个方向去尝试

第一个，争取做到合法成瘾性消费。合法成瘾性，就是看用户留存下来之后，他的 ARUP 值是在上升还是在下降。凡是 ARUP 逐渐上升的，都天然具备成瘾性。比如有些对收藏成瘾，有些人对运动成瘾。

第二个，争取做器材+耗材的组合。

比如电动牙刷，牙杆和刷头即时器材也是耗材。而像电吹风就只是器材，没有耗材。但你也可以在吹风机前面装一个带精油喷头的电吹风。这样就创造了一个新的器材和耗材的组合。

场

场即消费者的购买场景和使用场景。有些购买场景天然适合线下，这种就是电商非友好型。有些产品更适合线上，这就是电商友好型。而既可以线上也可以线下购买的，就属于电商中立型。

如果你是做的电商非友好型，那就必须要有线下实体店。比如说口红，虽然线上卖得也很好，但退货率也高。

所以电商非友好型要开实体店。而开实体店的话，如果是高频低客单价的，店要足够小，低频高客单价的，店要开得足够大。像我们看到的奶茶店一般都比较小。因为他属于高频低客单价。

千万不要去开那种中型店，要么选择足够小，要么选择足够大。不大不小的店最难做。