梧桐树上凤凰来：“伙伴 + 华为”体系的建成与强化

2024-03-18
天津
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记得从前听过一个说法：深圳发展这么好，与一座山的名字密不可分。

这座山叫做梧桐山，它西临深圳市区，南抵香港大雾山。其中的大梧桐峰海拔 943.7 米，是深圳第一高峰。《庄子》中说,“鹓鶵发于南海，而飞于北海，非梧桐不止”。鹓鶵，就是凤凰。于是民间有“种下梧桐树，引得凤凰来”的谚语。深圳有这样一棵梧桐，万千凤凰才俊自然愿意来到这里，建造了一座奇迹之城，未来之城。

在今天的 ICT 产业，有这样一句话：数字化方兴未艾，智能化已经席卷而来。连续两次产业升级衔尾而至，新技术持续爆发。千行万业都在以超高速向数智化奔跑，ICT 领域迎来了史无前例的巨大机遇。

这样的机遇不是任何一家企业能够尽数捕捉。必须让各类企业发挥自身所长，加速能力成长，实现更紧密地团结与协作，才能将数智化由机遇转换为价值。换句话说，需要万千凤凰的齐鸣齐飞，才能带来足够点亮数智世界的光与热。

那么，首先我们需要种一棵梧桐树，一棵让行业精英意愿加入其中，分享机遇，实现成长的梧桐树。这棵梧桐树的名字叫做“伙伴+华为”体系。

2023 年，华为正式提出建设“伙伴+华为”体系。经历一年的发展，其实现了高速发展，赢得了不同赛道、不同角色伙伴的高度认可。而在“伙伴+华为”体系一周年之际，华为又提出了全面强化这一体系的方案与举措。

3 月 14 日，恰好就在深圳，华为中国合作伙伴大会 2024 正式开幕。大会以“因聚而生，数智有为”为主题，华为携手伙伴共同探讨如何通过强化“伙伴+华为”体系，帮助客户抓住数智化转型机遇，加速迈向智能世界。

（华为常务董事、ICT 基础设施业务管理委员会主任汪涛）

会上，华为常务董事、ICT 基础设施业务管理委员会主任汪涛在《因聚而生，数智有为》的主题演讲中表示：“我们倡导强化“伙伴+华为”体系，对于加速增长型伙伴，贡献越大，收益越多；对于协同作战型伙伴，能力越强，机会越多。

我们期待与千行万业的伙伴们互相扶持，彼此成就，共同拥抱行业数智化转型的星辰大海，一起实现中国政企业务的快速增长。”

“伙伴+华为”体系是一棵初长成的梧桐树，已经引得凤凰来。

接下来，只有实现它的强化与强健，才能让万千凤凰形成合力，才能推动数智世界加速到来。

四大趋势，数智唤凤鸣

从信息化革命开始，ICT 产业经历了一次又一次的机遇。但似乎从没有哪一个历史时刻，像今天这般实现了多项机遇的齐头并发，长风交汇。

在今天，即使日常不关心 ICT 技术，不关心科技领域的人，也会知道 AIGC 带来了巨大的技术爆发。我们的生活正在加速走向智能化时代，而对于与科技进步息息相关的企业而言，数字化、智能化技术正在全面走入企业生产经营的革新，改变生产关系，激活全新的生产力。

在数字化潜力依旧巨大，智能化时代又高速到来的此刻，千行万业都展现出了对 ICT 基础设施更新的巨大需求，希望将 ICT 融入自身的生产经营系统。千行万业与数智化的历史性相遇，带给今天 ICT 产业发展以无限的想象力。

在华为看来，目前的数智化机遇可以细分成四大趋势：数字化、智能化、低碳化，以及可持续化。

首先是数字化的持续演进，将持续推动千行万业的数字化转型进程，释放 ICT 产业的升级机遇。而加速到来的智能化脉搏，又将大幅推动 ICT 基础设施的更新换代。数智化浪潮，将令算力、存力、运力的需求大幅增加。

与此同时，“双碳”目标的持续实现，也为 ICT 产业带来的新的增量，并且要求 ICT 技术向环境友好，节能减排升级。中国 ICT 产业的可持续化发展，同样带来了 ICT 产业的发展契机。

总体来看，数字化、智能化、低碳化已经成为社会经济发展的重要驱动力，为千行万业的数智化转型带来了前所未有的巨大价值，而可持续化也正给中国政企市场带来了巨大机遇。

可以明确看到的是，在中国政企市场当中，四方风起，正待凤鸣。

四梁六柱，种下梧桐树

从四大趋势，我们可以读懂时代对 ICT 产业的呼唤与需求。那么接下来的问题，就是我们如何应对和回应这种需求。

必须看到的是，单一企业，甚至少量企业的配合，完全无法负载如此巨大的历史机遇。即使是在 ICT 领域拥有最全面技术储备的华为，也无法单独完成复杂多元的数智化需求，无法深入每个行业，每个场景。与此同时，随着四大趋势的持续发展，企业中还会不断涌现出新的数智化需求，这需要 ICT 供应商不断提升能力，完成自我更新，随时应对变化。

面对这样的确定性未来，华为不能依靠自己，而是必须依靠伙伴，依靠体系，依靠合力。于是，华为选择推动搭建“伙伴+华为”体系，以帮助广大企业客户实现生产力与生产关系的变革。

接下来，最重要的问题是怎么搭建这个体系，才能确保其能够良性生长，长盛不衰，自我更新？

（华为中国政企业务总裁吴辉）

华为中国政企业务总裁吴辉表示：“华为将围绕“四梁六柱”，沿着三类市场，落实六个升级，强健开放、紧密、成长的“伙伴+华为”体系。”

可以看到，“四梁六柱”就是“伙伴+华为体系”的基石，是种下梧桐树的那颗种子。所谓“四梁”，是规则、秩序、激励、平台。只有把体系内的权责、分工与价值空间落实到这四项最基本的底座中，“伙伴+华为”体系才能实现健康，长久地发展。

“六柱”则是 ICT 产业的研、营、供、销、服、管六大能力。只有实现能力不断成长，相互促进，“伙伴+华为”体系才有能够实现价值的根基。

因此，四梁六柱是构建“伙伴+华为”体系的核心。经过一年的生长，这颗种子已经发芽抽枝，长成了亭亭之木。

这棵梧桐树的三根枝干上，已经能看到凤凰云集。

三根枝干，冉冉向长空

在建立了“伙伴+华为”体系后，下一步就是如何使其强健发展。华为认为，强化这一体系的方向在于“一个深耕，两个扩张”。即深耕 NA 市场，并且在商业市场、分销市场进行高效率扩张。华为企业业务当前的三大赛道都能够实现差异化的长足发展，“伙伴+华为”体系才能够拥抱未来，拥抱数智世界的变化。

梧桐树上生长的第一根枝干，是 NA 市场。围绕 NA 市场的特性，华为将持续与头部伙伴打造行业标杆，做强行业竞争力。基于此，华为最新提出了联盟级伙伴计划，将通过与伙伴更加紧密打造行业解决方案，探索数智化转型的最佳路径，助力客户成功。

第二根枝干是商业市场。华为明确了商业市场由伙伴主导的性质，并将基于多技术协同推出丰富的产品组合，赋能伙伴的能力提升。具体来看，华为将在商业市场打造适销产品，并且保障供货稳定，从而帮助伙伴实现包括自主拓展在内的“5 自主”。最终让伙伴探索商业市场的海量可能性，助力百万级别的商业客户完成数智化目标。

第三根枝干是分销市场。分销市场有着与其他市场截然不同的商业逻辑。其要求以工程商为中心进行业务涉及，构筑商业网络。面向分销市场的进一步发展，华为将推进线上线下结合的策略，大幅提升分销伙伴的多样化能力，并且为分销商提供开放工具，构建专属的服务队伍。在分销市场最为关键的产品方面，华为将持续围绕“华为坤灵”品牌打造“6 易”产品和数字化作战平台，助力中小微企业更轻松地实现数智化。

未来，华为将面向三类市场，构建更加紧密的‘伙伴+华为’体系，对于加速增长型伙伴，践行贡献越大，收益越多的合作原则；对于协同作战型伙伴，践行能力越强，机会越多的合作原则。

三大市场赛道的多样化发展，让“伙伴+华为”体系的边界能够不断拓展。不同角色，不同能力，不同发展阶段的伙伴，都可以借助“伙伴+华为”体系带来的机会，数智展翅，凤翔九天。

六项升级，凤凰映日来

如果说，“一个深耕，两个拓展”明确了“伙伴+华为”体系向外的发展方向，那么六大升级则夯实了体系向内的凝聚力与协同力。二者紧密配合，相得益彰，最终能够完成“伙伴+华为”体系的强化。

六大升级，覆盖了“伙伴+华为”体系的方方面面，其中包括：

1.产品方案升级。未来，华为将持续化开放能力，在今年打造 400+行业解决方案，同时还将积极赋能伙伴，面向 NA 市场执行“千帆赋能”计划，使伙伴具备高效开发集成的能力。

2.服务升级。在服务方面，华为将提供一站式 O3（Online 在线、Open 开放、Orchestration 协同）的服务，以集成了交付、维护和赋能的 O3 平台为基础，目标实现不管客户在哪里，都能获得一致性、高品质的服务。

3.合作升级。通过发展行业数智化联盟级伙伴，华为期望与伙伴实现能力融合，联合作战，价值共享。围绕复杂场景打造出一系列解决方案，并实现其快速复制的可能性。通过解决方案场景化、服务原子化、模块化，让更多伙伴能够易学易卖，实现解决方案自行销售拓展。

4.政策升级。在政策方面，华为今年提出了一政一规的“孪生计划”，即推出政策时一定在内部构建一个管理的要求和规则，使得政策能够高效地执行和有效地落地。

5.赋能升级。在赋能伙伴方面，华为希望实现从学习赋能到全方位精准发展伙伴能力的转变。通过训战结合、知识找人，更加精准提供对伙伴的能力升级计划。

6.平台升级。面对伙伴对在线平台的需求，华为将全面向伙伴开放自身的研发、营销、供应、销售、服务等平台。比如知识平台 3 朵云，报价配置器 SCT 等。

六大升级，让“伙伴+华为”体系内部的机遇更公平，政策更透明，合作更高效。华为认为，六大升级背后是三个关键词的有效利用。第一个词是“开放”，即把华为的知识、技能、管理开放出来，赋能伙伴；第二个词是紧密，让大家更紧密结合在一起，形成共建共享的极致；第三个词是成长，华为希望与伙伴成为你中有我，我中有你的关系，从而获得长远的发展。