从业 14 年的 SaaS 业务牛人，为你拆穿 SaaS 创业骗局



不惑之年，姜孝鹏的生活工作除了SaaS就是SaaS。他有着典型的80后特征，从一而终。但却又极为清楚SaaS在中国无望，却偏偏死守此行不离开。我们跟他聊了聊14年的SaaS风雨人生。



01.狼烟风雨6年，曲别针换别墅



中国从何时有的SaaS？2004年是行业发展的关键年，Salesforce成功在纽约证券交易所上市，首日就因股票涨幅超过55%登上新闻头版。



也是在这一年，中国诞生了第一批做SaaS服务的企业，模仿Salesforce的模式运营。但大部分企业都只是昙花一现。



而在这波大浪中存活下来的就有狼烟，这是一个曲别针换别墅的故事，也是姜孝鹏误打误撞进入SaaS的开端。狼烟成立于05年，SaaS行业初期，他们瞄准了一件事，建网站。



姜孝鹏至今都记得06年进入狼烟后的艰难时光，一家做SaaS建站起家的公司。两年时光里，姜孝鹏就把这项业务做到了顶，市场到了上限，“你只能一个一个地去给客户展示，证明这东西很好用，讲创始人鲁众（微软前副总裁）以及王志刚（新浪创始人之一）的技术实力，才能获得客户的信任。”





但这种销售方式，并不能给狼烟带来更多的成长。创始人便在08年选择与万网换股合并，继续这个业务，同时鲁众也引入跟阿里的合作，以IaaS（服务器等基础硬件）的售卖为主。最终，这家小SaaS公司以被阿里收购收场，完成了曲别针换别墅的壮举。



合并，注定是痛苦的。狼烟被吞并了，他这个业务经理就被打上了“失败者”的标签。接踵而至的是降薪，1万的工资直接被砍为2160元。12年后的今天，他仍然清晰地记着这个充满侮辱性的数字。在行业内销售只是廉价劳动力，那时还没有业务的概念。不到一个月的时间，原狼烟团队的业务经理全部离职走人，只有姜孝鹏还留在万网。





而面对这样激烈的环境，25岁的姜孝鹏除了委屈之外，竟无反驳之词。他太清楚SaaS产品的瓶颈，但还是不相信他们就只能到这里。经过公司合并激烈地碰撞后，姜孝鹏越是不服气就越是要把这项业务咬牙做出业绩。



在万网的后几年中，被歧视被打压的情况没有减弱反而在增加，他偶尔会一个人躲在办公室哭，那种感觉他至今历历在目。经历了致暗时刻后，他明白一件事，必须要把事情做好，做得漂亮。



比别人好，是姜孝鹏骨子里的天性，而这种天性则来自于一个东北男孩165身高的天然弱势。意识萌芽之时的天然弱势，初入社会后的莫名歧视，都让他深刻认识到，做不好事情，这个世界就没有留给他的尊重。





他凭借一己之力带领20人，创下了比万网一级分公司还要高的一个业绩。随后狼烟团队的实力也被证明，在阿里收购万网的那一年，上市的公开招股书上写着鲁众是万网的创始人，万网最初的团队也已经归为姜孝鹏麾下。



但可惜的是，进入阿里后，原狼烟的SaaS建站业务只占据很小的比例，这项业务缩水至8%。进入阿里后，姜孝鹏每周的工作围绕在周五飞到杭州，周一在阿里总部开始各种会议，周六再飞回北京，而这种生活状态也略显无趣。



02.大厂出走，做了一个小项目：SaaS创业



姜孝鹏再次遭遇的是合并后，来自直属高层的不尊重——在未告知他的情况下，直接砍掉SaaS建站业务。当时阿里的战略是：“阿里这种量级的公司，只需要做好IaaS和PaaS就好了，底层逻辑才是重要的。”姜孝鹏面对调整，毅然递上离职申请书。



姜孝鹏觉得：“自己的孩子，再不重要也要带着它长大。”





就这样，他出来做了云梦网络这家公司，全力主做SaaS。一转眼，就到了2020年，14年过去了，青涩的少年以至不惑之年，始终不放弃SaaS的姜孝鹏，才真正看清了这个市场。



即便已经有SaaS上市公司—有赞，姜孝鹏也不看好SaaS在中国的状态。有赞面临的也是同样的问题，它的客户只能停留在：初级电商。毕竟淘宝、京东、拼多多这类大平台已经占据了90%以上的电商市场。





中国人对平台的依赖，远超出了有赞的认知。有赞做不成Salesforce，天花板太明显，除非它另搭炉灶。中国人对平台的过度信任直接导致有赞这类公司业务的瓶颈。而美国人的习惯是，看重品牌而不是平台，才促成了Salesforce的成长。



而疫情期间却让很多SaaS工具大火，包括以钉钉、石墨文档为代表的一批在线办公的企业服务软件。但困境也是业界共知的，那就是不赚钱。使得以钉钉、石墨为代表的SaaS工具处境十分尴尬。





以钉钉为例，至今还处在亏损状态，一旦付费则意味着大量客户的流失。更别提石墨文档、墨刀这类体量小且没有大东家托底的SaaS工具。据七麦数据显示，石墨、墨刀在IOS系统的周下载量甚至没有过万，与钉钉量级相差甚远，根本不用想盈利。



而除了这类在线办公SaaS工具，还有给企业提供服务的SaaS系统，比如财务管理系统、建站系统。像他提供给阿里云的建站SaaS系统，便在这次疫情期间业绩疯长。但还是压不过业内流传的一句话“没钱用SaaS，有钱用定制。”这背后的本质并不是企业有钱与否，而是社会的信任问题。



对于初创企业来说，省钱是必需，往往毫不犹豫地选择SaaS。而他们一旦成长起来后，便不会再选择这类SaaS服务，定制服务才是普遍被信任的方式。在中国，顶级公司要么自己开发，要么找中软、东软、文思海辉这类巨头，做定制软件服务。这是中国的国情，即便这不符合边际成本效益，大公司还是乐此不疲地为此买单。





姜孝鹏在SaaS这14年，把这一切都看得很清楚。当朋友问及他SaaS创业的事情，他只会直言说，做不起来。“对SaaS公司来说，中小企业要么做大不用SaaS，要么死亡丢失客户，每天都在拉新中生死存亡。”经过狼烟、万网、再到阿里，他坚定这项业务，“中小企业只是用户，而不是客户。”



姜孝鹏的履历，让他幸运地拥有了对SaaS开发不屑一顾的阿里云客户，以及后来的中国联通。“找对了客户，才有下文。”





而今，股市风云变化，关于SaaS的未来，媒体习惯性地中西混谈，以此来证明SaaS的前景美好，一片光明。却忽视了海上的波涛汹涌。



姜孝鹏这一路走过来，几度面临生死存亡，从狼烟到万网再到阿里再到云梦，若不是改变单一以中小企业为重心的盈利模式，恐怕今天的云梦早已是僵死之态。



看透这一切的他仍愿意在这行深耕，“SaaS的技术是好的，SaaS化是历史趋势，只是SaaS创业太难了。”



03.只有活下来，才能力争变革



在姜孝鹏眼里，SaaS上的玩法还有很多。正应了他所言，信任机制以外产品更要命。他坦言，目前公司在用的销帮帮的管理系统，有些不足。“如果之后有时间就自己开发一个。”



姜孝鹏认为SaaS产品大多没有做好，即便拿他自己的项目来说，他也并不满意。最近，他就急于将AI智能与建站系统结合。



回望这14年的SaaS生涯，他觉得自己一开始就错了。眼下，他终于弄明白一件事，技术要解决的是重复问题，“SaaS这套建站系统，还是要减少人的动手，当年的鼠标拖拽建站已经过时了。”技术的更新不应该为卖点服务，技术应该真正为效率服务。



同时，他也重新布局公司的产品，“做好SaaS，同时做回全定制。”尽可能的满足普通需求与个性化需求，这成了破局的关键。用行话来说就是SaaS+PaaS，这样既保住了SaaS，又迎合了市场的PaaS需求。





姜孝鹏从来就不是一个有着改变世界心思的人，“你说有多爱SaaS这个领域，也不是。”误打误撞进入这行后，就不想再更换。对他而言，重要的不是行业，而是能把东西做到极致，成为行业标准。



当年，这套SaaS售卖规格以及电商化的不满意全额退款都是来自他首创。而这一整套的业务被阿里收购时，他的目标实现了一半。每每谈及14年前，他都谈到：“那时就连QQ的在线页面都是抄我们的。”那种行业领头的骄傲感，他还想继续下去。如今还剩下的一半，就在彻底地AI智能化。



在姜孝鹏看来，他们团队首创了可视化操作的产品呈现方式以及SaaS化的建站系统，后来者都是时隔5年才开始入行。如今，在他看来，只要把产品做到极致，自然会等到SaaS的希望，成功也好、行业强者也好，一切都会水到渠成。



眼下，像石墨文档这类SaaS产品之所以没有出路，其实与SaaS无关，更多的是产品问题。前有WPS、后有微软。唯一的协同工作亮点，也被竞品迅速学习。文档产品的上限，已经肉眼可见了。



如果想用SaaS为杠杆翘起市场，那别忘了支点就是产品与服务。华为能靠坚持与通讯技术追平世界，他的杠杆是通讯技术，支点是服务。在SaaS身上也如此，需要一种近乎疯狂的坚持，加上SaaS这个强有力的杠杆，极致的产品与服务作为支点，才能撬起中国市场。



04 不懂得放弃的人，没有智慧



最近经常有人问，SaaS行业真的这么厉害吗?SaaS建站项目的领头人姜孝鹏，在私下跟朋友的聊天中表示：“SaaS，在中国是没有希望的。”



而这几年，对他有知遇之恩的鲁众也找过他几次，让他放弃SaaS。从支付项目到后来的物联网，甚至让他带着自己的公司去给他做事情。他做了，但鲁众这位大哥希望他可以跟着他，毕竟未来不在一个小小的SaaS，而在物联网。



如今，鲁众已从阿里巴巴集团副总裁这个职位脱身，成为众海投资创始合伙人。他曾带着百亿资产的投资人，一轮又一轮地劝说姜孝鹏，但均被姜孝鹏拒绝。回望这14年，这是一段执拗于SaaS领域而与百亿资产完美错身的职业生涯。





07年的一次团建活动，他带领团队拿到第二名的成绩后，面对平局可再搏一次的机会时，他选择了放弃。被鲁众指出“求安稳的心态”，以及后来他的拒绝也让鲁众觉得这个年轻人不懂什么时候该放弃，没有智慧。



毕竟，最早做这件事的鲁众、以及技术天才王志刚，如今都一一退场了，因为他们太清楚地知道SaaS这东西太难了。但姜孝鹏还是坚定地认为“自己的孩子要带到底，现在还没有做到底。”



时光倒回在上海谈事的那天，晚上10点，十里洋场下起了瓢泼大雨，同行的合伙人决定赶紧打车回酒店。姜孝鹏看看了手表上的记步数，没到一万步，借了把伞，走在大雨中，完成了剩下的7000步。



那一刻他仿佛看到那个求安稳的少年不见了，那个想着40岁做个银行行长就足矣的少年，如今走在39岁的人生路上，想的是SaaS是可以颠覆中国社会的杠杆。做到极致，熬过艰难时刻，一定可以再次脱颖而出。





迎难而上，除非你是天选之子。姜孝鹏执着在SaaS这件事情上，是对还是错？不懂得放弃的人，没有智慧。



但张岱在《四书遇》中也明确指出，不知不可为而为之，愚人也；知其不可为而不为，贤人也；知其不可为而为之，圣人也。



在中国，向着技术大潮逆着时代方向前行的人，都是圣人。而正是，这一批人，正在改变时代潮水的方向。



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