作业题目

• 挑选一个你喜欢的产品(结构简单一点)，做一个用户路径地图

• 针对这个路径地图，做一个漏斗模型，填入你认为合理的数字

• (选做)根据这个你假设的数字，提出下一步的优化重点

• (选做)针对优化重点，提出一到两个改进方案

研究对象：拼多多百亿会员补贴活动

研究背景：拼多多的百亿会员补贴活动自 2020 年 11 月上线以来，经过 4 次规则改动和优惠力度上的迭代，于目前在 2021 年 3 月下旬有一个进一步的改进。当下，拼多多在作为新一代电商平台的新贵，在互联网进入存量博弈的时代下，用户增长，商业变现仍保持较大的势能。通过研究拼多多在业务增长上的策略创新来窥视背后的用户研究和产品体验，能提供进一步的思考。

研究目的：研究拼多多的增长策略。

研究方法：通过用户路径地图和专门的数据工具，来分析拼多多的产品增长策略取得的成效。

研究渠道：拼多多 APP

用户路径地图

用户漏斗模型

领取优惠卷的增长策略

目前为止，拼多多在用户增长策略仍在不断优化，通过以上的图片可得知：

1.拼多多的北极星指标是 GMV .拼多多优惠券的力度从 9.8 折至 5 折，但要达到全流程通关，既要满足金额的大小，也要满足订单数的条件，由此做出判断，策略仍在用户用户的增长，但比起之前的 14 天内完成 4 笔订单的交易的策略来看，现阶段已没有那么激进。

2.拼多多以一种游戏化的增长策略，以厌恶损失-喜好收益的心理模型作为原理，从而实现用户快速下单，获得优惠的，随着消费越多，下单次数的累加，促成更大的交易量和交易金额形成正向的激励机制，同时因为在 30 天的时间周期内，用户没有达到要求使得优惠卷折扣缩小，引起用户的厌恶损失的心理，负向反馈用户为避免因为优惠券折扣缩小带来的损失，就必须下单来满足下一步晋升的条件。

总结

1.关于用户行为路径地图。原本以为相较于淘宝，京东，拼多多算是当前电商平台架构是较为简便的了，但仔细梳理下来，还是被吓到了。因此对用户行为路径地图的绘制追求最简化，不至于让人看得演化缭乱，尽管如此复杂程度还是超出了我的预估，退而求其次只标识最主要的要研究的路径和去掉分享的路径，对于其他细枝末节给予省略。不得不说电商平台的架构设计和流程设定的数量级不同于一般的 app。

2.关于选做题，本打算也给出一些方案，只不过，拼多多的方案设计是目前为止对用户心理研究最深的电商平台，当下的百亿补贴已经经过了 4 个季度，已经过了当时狂飙突进的低价补贴，其边际收益已经达到最大化。于是在第四季度上推出百亿会员补贴的增长策略，之后一直迭代。在这过程里愈发感到拼多多此策略的一个目的，最初的会员制度和补贴折上折可以有效吸引更多的用户释放购买力，构建一个蓄水池以达成更大的交易量和交易金额。另一方面，随着优惠力度不断收窄加上对用户数据的收集和分析，拼多多也筛选一批高消费力的用户来促进消费，提高 GMV 和客单价。不得不说，拼多多的增长策略在目前的电商独树一帜，以我当下的水平还无法做到能够对拼多多的增长策略提供借鉴，遂作罢。：研究拼多多的增长策略。