永字八法，解决 SaaS 悖论，AI 是关键一法

雪球雄文：中国市场不需要 SaaS，文中有段精彩的自问自答： 

“刚开始的时候，我会去分析为什么 Sa­aS 做不起来，从产品功能，到用户习惯，从定制化功能，到账期问题。后来都开始分析人口结构问题和流沙型社会下的商业环境。再往下就得分析中华上下五千年。”

“后来发现不对，一个好的行业是不需要分析这么深入，而是基于某一个痛点单点突破，做着做着乘势而起，而不是浑身痛点无从下手。”

暴风烈酒这位作者，上穷碧落下黄泉，判断中国 SaaS 没出路，据说丢下这两段话后，准备到美国卷 SaaS 去了。

如果真去了美国，会发现当下，SaaS 大规模进入头部市场，正在经历新的商业化论证。 下面从一个悖论，一个案例出发，分析真实的情况。 

【一个悖论】：SaaS（Software as a Service），软件即服务，看似普及的概念却隐藏着一个悖论。 

软件的本质是标准可复用，服务的本质是按需可定制。 

大白话说软件好，会说功能强大；说服务好，会说想得周到。

软件即服务，字面看应该是软件向服务靠，但 SaaS 的产品特征却是，标准功能到点升级，特殊需求很难满足，与服务本质反向而行。 

悖论出现了！

Workday 上市的招股说明书中，可以看到部署模式一栏：只提供 SaaS。

实际上，SaaS 是商业模式 Business Model，Cloud 才是部署模式 Deployment Model。2013 年，参加 SAP 在 Palo Alto 组织的产研会，研发架构师特别澄清：这三天的主题都是围绕 Cloud，不是 SaaS。 

现实是，SaaS 和 Cloud 一直相互代言，已经成为一体两面的概念。

SaaS 提出软件向服务靠，是指商业模式的改变。 这个由软件原厂/分析师/投资人三方策划的概念，已 2016 年 IDC 宣布：CRM SaaS 软件市场倒挂传统软件市场为标志，验证了第一阶商业论证成功。

这一阶段，商品市场迎合了资本市场，将软件销售的不确定性，转化订阅销售的确定性增长。只要保证 90%的客户留存 Retaintion Rate，来年保底，再通过增卖用户 Add on，增卖模块 Up selling，增卖系统 Cross selling，增卖客户 Net New Name 4 种方式，就能加固预期的确定性。

产品上，整合一套 PMF（Product Market Fit）增长理论，面向腰部以下客户，就是告诉客户，产品有愿景， 功能有盼头，只要等一等。 

这种干法，让 SaaS 公司市值一路狂奔到 2021 年，Workday 当年冲顶接近 750 亿美元；Workday 当年头部客户渗透率达到 25%，然后市值剧烈回调，进入第二阶商业论证：终究要和本质相遇，SaaS 如何满足头部？ 

可以参考文章：HR SaaS长跑，要不要换个姿势？

【一个案例】从 2016 到 2022， 微软 HR 系统全球部署上线

2016 年，微软已经开始为全球人力资源转型奠定基础，并希望建立一个平台，提供满足他们需求的全面开箱即用的功能，同时也让他们能够灵活地扩展环境。

从当时做的用户旅程概念设计，可以看到为 109 个国家和地区的，22 万 5 千名员工，做到同一个微软的感知，谐调员工体验是胜负手。 经过与 Workday 的激烈竞争，微软最终选择了 SAP SuccessFactors。

但为什么用了 6 年，这和 SaaS 多快好省的感觉差好多， SAP 的 RISE 方法论，就是为了保证快速上线替换了用了 40 年的 ASAP 方法论，看来也不行。 

客观原因：

“我们不想打扰任何人。我们不希望我们的团队或我们的员工必须学习一个全新的系统。”

— Rajamma Krishnamurthy，Microsoft Digital 人力资源基础服务团队首席项目经理

 主观原因：

“我们需要一个更现代、更灵活、更强大的核心人力资源系统。”

— Kerry Olin，微软公司人力资源服务副总裁

SaaS 产品都会面对一个管理魔咒：业务流程。 

流程的复杂导致不可穷举，对象的变化导致不可遍历，加上管理变革对利益攸关者权与利的冲击，SaaS 产品不可能以不变应万变。 ‍‍‍‍

各厂都在解题，总结一下，永字八法。  

【法一】有从主数据出发，建立高度可配置后台的；

【法二】有从元数据出发，开放低代码平台的；

【法三】有从事务数据出发，封装大量 API，供调用二开的；

【法四】有移植到 PAAS 平台，下拉服务总线，大开大合的；

【法五】有建设需求社区，投票产品发布路线，高速迭代统一升级的；

【法六】有开放底层数据结构，表对表库对库，提供定制化高价服务的；

【法七】有发展 ISV 生态，由其他小厂补齐能力的。 

以上七法，或多或少都有用，做透其一就很贵，没有原厂有能力七合一。 当 AI 进入 AIGC，第八法出现，效果可能拉满。 

【法八】AIGC 伺服标准流程，跳脱处理各种异常，泛化成为个人助理。

最近与几位国内 HR SaaS 的公司创始人交流，对 AIGC 都很冷静，都在问先发场景有哪些？与过去 AI 在简历匹配，共享服务，智能推课的切片应用不同， AIGC 应该是无处不在，无孔不入，招之即来，用完即走的存在。 

微软已经在全线生产力产品中融入 Copilot 个人虚拟助理，Teams，Window 桌面，Office365，Dynimics 365，Github 等等；而管理软件中引入个人虚拟助理，是解决 SaaS 产品与服务悖论的关键一法，甚至终极一法，才能真正实现 SaaS 第二阶段商业化跨越。 

以 HR 管理为例，个人虚拟助理将对 HR 三支柱古典模式解构重构，繁复的流程，推的也好，拉的也好，找人的也好， 找事的也好 ，由个人助理找到最短路径，解决问题。

AIGC 启动了充满雄心的时刻。

HR Copilot MVP

原文链接：永字八法，解决SaaS悖论，AI是关键一法