百花齐放的家居行业联盟，三翼鸟率先撬动三个赛点

近年来，家居行业的高频词，变成了“联盟”。据不完全统计，仅去年以来就有大概 40 多个联盟发起。国外，苹果、亚马逊、谷歌、昕诺飞（Philips Hue）等大玩家支持的连接标准联盟（CSA），于 2021 年进入市场；国内，也有前不久 MLILY 梦百合、金牌厨柜、玛格家居成立的 0 压战盟，以及刚刚在 2022 中国建博会（广州）（以下简称“建博会”）亮相，由三翼鸟及红星美凯龙牵头，索菲亚、顾家家居、诺贝尔瓷砖等 17 家家居建材行业 TOP 品牌组成的中国大家居 TOP 生态联盟。

百花齐放的家居联盟背后，反映了两个基本情况：

一是大盘向好。近年来人们居家时间增多，更优质的居住体验成为新的刚需，市场空间逐渐打开。智能家居市场的增长潜力，正在被越来越多的品牌认识到，加速圈地成为共识。

二是需求升级。经过上一阶段的市场教育，受“全屋智联“等新技术概念的影响，消费者更关注品质高、专业性强的产品，对于单个企业创新难度增大，联盟模式提供了合力突破的选项。

普华永道的一项调查《驾驭不确定性的上升趋势》（Navigating the Rising Tide of Uncertainty）发现，49%的 CEO 正在计划建立新的战略联盟或合资企业，以帮助寻求增长和扩大盈利能力。而智能家居，正在联盟模式带来的机遇与挑战中酝酿着改变。

未来哪些联盟能够存活下来，哪些联盟又将被大浪淘沙？ 我们从几大主流联盟模式说起。

百花齐放的联盟式作战

以联盟为中心的生态，从 2014 年智能家居概念走红以来，就有很多企业尝试。大致可以分为三种模式：

1.多巨头模式。一般由多个业内龙头、大型公司组成，在联盟生态内形成统一的标准、协议、规范，能推动智能家居的互联互通，但无法从根本上解决巨头们业务重叠的竞争关系，比如连接标准联盟 CSA 只是让设备制造商更容易支持苹果、谷歌、亚马逊等巨头的语音助手，但想要在亚马逊的 echo 调用谷歌的 Assistant，显然是不现实的。

2.一带多模式。自建生态联盟，通过技术开源、平台补贴、利益共享等方式，与产业链上下游伙伴深度绑定，比较典型的有亚马逊的 Alexa 平台、小米生态链，以及头部家电厂商的自建生态系统等。中小微厂商加入某一生态可以得到平台方的资源加持，比单打独斗强，但也要求平台本身有开放分利、多元扶持的机制，如果出现捆绑、收费等行为，生态内的伙伴也可能转投竞争对手阵营。

3.人多力量大模式。产业链上下游的中小型厂商、经销商形成联盟，抱团取暖，共享客源和流量。这种模式的风险在于，一是联盟内成员创新能力不够高精尖，无法及时跟进前沿技术；二是整体抗风险能力低，一旦部分企业不再经营，老产品不再迭代升级，会导致消费者体验受损。

这三种主流联盟模式，反映出了整个行业走向多元化、协同性、统一性的必要性，也说明要搭建一个长期繁荣、角色多元、互惠共生的联盟生态，绝不是一件简单的事。

心、眼、手：中国大家居 TOP 生态联盟的模式创新

7 月 8 日建博会上成立的中国大家居 TOP 生态联盟，恰好是一种全新的联盟模式，提供了合作的新思路。可以从对生态联盟最重要的心、眼、手三个要素来理解。

用心：生态意味着互惠共生，联盟成员之间不能彼此争利，而是高度互补，才能在生态中愉悦、友好地共存。

中国大家居 TOP 生态联盟的构成，由三翼鸟牵头，提供场景支撑；索菲亚、顾家家居、诺贝尔瓷砖等家居建材行业 TOP 品牌加入，不同品类强强联合；中国室内装饰协会、住宅产业研发中心等组织共同参与，增强各方的粘合度。既解决了同类赛道的竞争问题，又为多个顶级品牌提供了共生的落地场景。

此次建博会期间，卡萨帝和各个品牌联合打造的智慧样板间，比如和顾家家居打造的三翼鸟智慧客厅，和博洛尼打造的三翼鸟智慧厨房，和索菲亚共同打造的三翼鸟智慧卧室、智慧衣帽间；跟诺贝尔瓷砖打造的三翼鸟智慧浴室等，就展现出了 TOP 品牌愉悦无间的合作。

用眼：风物长宜放眼量，联盟合作不能停留在客源、流量共享的简单层面，而要面向未来构筑深层次竞争力。

此次大家居 TOP 生态联盟就不只是品牌交叉协同，还同步成立了联合研发创新中心，多家企业共同研发智慧卧室、智慧厨房场景。这种合作能够改变家电行业在技术布局、成本压力下的困境，建立起智能时代的长期竞争力。

举个例子，通过三翼鸟的“智家大脑屏”，一个具备网联功能的家居产品可以作为数据采集、决策执行的终端，比如对衣柜内温度、湿度的实时监测和主动预警，就为消费者提供新的价值。

用手：很多联盟在启动仪式之后就没有下文了，长期合作、长久赋能，需要一个个成员真正付诸行动并产生效果，形成良性循环。

而三翼鸟作为牵头人的存在，会给联盟合作落地带来良好的推动作用。我们知道，三翼鸟已经落成了 1563 家门店，2022 年还与红星美凯龙、居然之家等重要渠道商合作规划了新门店。三翼鸟通过触点合作，为联盟成员的合作常态化、活动落地、跨品牌联动提供保障。

显而易见， 相比中小企业联盟，大家居 TOP 生态联盟更有实力和资源，打造更好的创新体验；相比巨头联盟的各自为营，多个家居企业将产品融入场景，能够更好地满足消费者一体化、一站式的购物需求；而相比单一巨头的自建生态，多个顶级品牌的强强联合、融合共建，更具活力和成长性。

三翼鸟的参与为何不同？

不难发现，大家居 TOP 生态联盟的模式之所以得以成立，三翼鸟的参与起到了重要的作用，让各大品牌有了深度协作的可能性。

首先，基于场景，让高度一致的跨领域融合成为可能。

三翼鸟的最大特色——场景，提供了一个具体的合作场域，在包罗万象的家居市场，将十几个细分品类、多个 TOP 生态品牌整合到不同解决方案里，让消费者一站式、一步到位找到需要的产品和服务，避免了东奔西跑、多家比价、良莠不齐的烦恼。

其次，基于场景，重构家居行业的价值链。

AI、5G、IoT、云计算等新技术，推动智能家居从网联化到智能化、从单品智能到全屋智能。目前，三翼鸟的智家大脑连接了 1000+品类产品，打通了手机、TV、智家大脑屏多个入口，对于渴望抓住智能红利的生态内品牌来说，无疑提供了一个价值重构的破局点。

另外，基于场景，探索出全新的增长点和增长模式。

传统的增长黑客策略“AARRR”，已经随着流量红利的消失而失灵，三翼鸟提供的是不是单一产品，而是智慧客厅、智慧厨房、智慧卧室、智慧阳台等解决方案。这种“整体解决方案”，历史上曾被米其林、通用电气等巨头企业使用过，不卖轮胎卖“车队解决方案”，结果发现不仅能提高销售额和利润，还满足了客户的多元需求，是一种成功的商业模式。只不过，将其应用到家居行业并经过市场验证的是三翼鸟，并且还实现了行之有效地拉新增收。

今年 3 月，海尔智家与红星美凯龙联合开展的“舒适生活节”，就通过跨品牌、线上线下联合营销，15 天实现了零售 4.76 亿、同比增幅 332%的业绩。

由此可见，三翼鸟模式，是大家居 TOP 生态联盟成功的关键。

每一次技术更迭，市场环境、消费文化、商业逻辑也会随之重构，意味着过去的组织经验不再适用，需要模式创新。三翼鸟模式刚刚诞生的时候，坊间有人觉得看不懂、不看好，正是因为旧的行业逻辑无法解释新的增长范式。

借由大家居 TOP 生态联盟的契机，我们得以重新认识三翼鸟模式，会发现它已经率先触达了智能家居市场的诸多赛点，将一种新的生活方式呈现在消费者眼前，也催生了对于行业联盟和未来增长的全新想象。