(28DW-S8-Day27) 销售流程重整

今天学习的是「销售流程重整」。

销售的境界

• 低：卖东西

• 中：卖理念

• 高：卖 nothing

卖 nothing?

什么都不卖，也是什么都卖。

销售的本质是理解和深刻洞察客户的需求，去分析客户痛点和客户任务。看客户在完成他的任务时遇到了什么困难，去帮他解决，顺便可能把你的某个产品/服务卖出去了。

销售的本质、出发点：解决客户的困难、问题和任务，不是卖东西!

传统(坏)销售流程的特点

• 充斥着推销手段

• 以自我没中心

• 不理解客户需求

• 推而不是拉

销售流程变革

5 个要点

要点 1：输入是市场

市场决定销售，这个是高举高打的特点。

市场决定研发，市场决定销售，这样，产品和销售融合在一块，不会打架，确保了畅通，直达消费者。

• 传统销售做法:把销售任务分解 -> 然后每个销售员去完成没有产品支持。类似依靠陆军单军作战，没有海、空、火箭军全方位支持。

• 正确的做法：前端去规划销售计划 -> 规划目标客户 -> 规划基于目标客户的系统性的销售组织保障。

要点 2：强调销售是一个端到端的直到钱回来的全过程

To B 的全流程

• (1) 销售前端线索

• (2) 机会点

• (3) 项目

• (4) 项目过程运作

• (5) 策略到合同

• (6) 合同执行

• (7) 钱回来

To C 的全流程：

• (1) 进店

• (2) 咨询

• (3) 了解需求

• (4) 解决客户问题

• (5) 交付

• (6) 客户满意

• (7) 钱回来

要点 3: 要形成专家销售和专家团队销售的作战方式

线上销售，每个客服都是专家，你卖 LED，就是灯具专家，你卖衣服，就是服装专家，你卖网课，就是教育专家。

从传统客服主要交付的事务型工作，专项主要解决客户问题的专家型工作。

反思：客服团队的搭建，培训，理念灌输，全公司的支持是多么需要深刻理解执行的啊。想想很多公司的客服，高下立见。

华为铁三角/铁四角

• 客户经理： 前端攻坚、开发新客户、陌生拜访、销售策略、关系维护

• 方案经理：需求挖掘、方案制定、招投标技术

• 交付经理：后端的计划、采购、生产、物料、库存、交付

• 客户成功经理：售后持续帮助客户使用产品，跟进解决在生命周期、运维阶段的系统问题

要点 4：整个过程要非常注重关键问题解决。

比如 C 端销售，非常注重终端为王；B 端销售，非常注重策略，知己知彼没分析客户、竞争对手、环境等。

要点 5: 一定要强调钱回来的节点

合同签完，销售员就把提成拿走？钱还没回来。一定要注意回款节点。

参考文献

• 蒋伟良博士. 极客时间《流程型组织 15 讲》