本周作业

• 挑选一个你喜欢的产品 (结构简单一点)，做一个用户路径地图

• 针对这个路径地图，做一个漏斗模型，填入你认为合理的数字

学号：G20210639010229  姓名：秦挺  

Part1 背景说明

旅游产品的特性使得其特别适合单品营销。

在实际运营中，最常用的是利用景色、游玩体验来进行内容营销。在当时，朋友圈裂变尚未被严厉封禁，因此我们基于内容，利用小程序、公众号等工具设计了系列单品营销活动。

Part2 用户路径

Part3 用户路径说明

美景和游玩体验能短暂激发用户的消费冲动，结合良好的选图和设计，在宣发后往往能够得到大量宣流量。但不同于快消电商（平台某种程度上本质是提升购买体验），服务电商所提供的产品其实对于用户是具有高成本的，即使是 9 元的 1 日游，看似用户成本低，但用户却要为此付出 1 天的时间，以及过程中各种隐性成本。旅游产品具有高毛利，这个利润空间给予了我们为用户提高更多价值的空间，我们也基于此在一开始就定下了基调：以交付完整的旅游体验为结束，而非交付旅游购买体验。

实际的项目运营中，我们以用户生命周期为主线，在多个环节规划了提升顾客价值的玩法，篇幅有限，这里仅简单给出用户购买流程路径图。

特别说明的是：在用户路径中，我们特意在可能跳出场景都设计了回流到微信，主要是因为产品非标，以及用户过程中又存在太多不可控因素，最后我们把客服和销售进行了融合，通过微信来承载用户，一方面是提高对现有资源的利用，另外也涉及到利益分配（客户往往多次复购，因此销售人员对于客户归属十分敏感）等问题。

Part3 漏斗模型及说明

实际调研中，我们发现成交率与销售投入呈现正相关性，因此我们改变了对于营销活动的预期，传统的营销活动起点往往是投放，但是我们的营销起点是在“产品首页”。

首先，如果起点定义在投放，想做好就需要市场团队的支撑，于早期项目而言，并不划算，此外，原公司有一直很大的销售队伍，做电商也不能脱离他们，强化营销中销售部分就成为了首要的策略。

微信群这个环节的加入，一方面是沉淀流量到销售人员上，提高投放费用的 ROI；另一方面，其实也是在帮助销售团队完成在线化的转型。

得益于销售团队的能力，当流量转入微信后，通过销售人员的各种技巧，回报了非常高的 ROI，实际的转化率从 3%提升到了 5~15%。

并且这也降低了运营难度，使得运营人员不必对完整的转化路径负责，从而专注于利用各种运营技巧来提升流量（本质是找到有自驾游出行需求的用户），这也使得我们在人员配置上的难度降低（既懂自驾游又懂互联网运营的人真的少），进一步提升了项目的可运营性。