蓝海战略 - 如何设计与众不同的价值曲线

蓝海战略，讲的就是如何通过用户的需求分析，找一个新的蓝海市场。可以简单把它理解为帮助我们思考如何设计差异化竞争战略的工具。

首先，我们需要了解客户的需求有哪些要素构成。以美国西南航空为例。

客户在旅行方面的需求要素包括价格、餐饮、候机室、可供选择的座舱等级、中转枢纽、友好服务、速度，以及点对点直飞的班次频度。所谓差异化，就是在不同的要素之间，进行增删改。

一般的航空公司大部分要素都趋于中间值，而如果选择汽车旅行的话，速度太慢。那么是不是还有一部分人，是既要速度，又要价格便宜的呢？显而易见，这部分人群有很多。

好，那现在我们基于上面几个要素，重置一个价值曲线，那要怎么做？

第一步，先剔除一些行业里认为应该有，但实际可以没有的元素。比如选择座舱等级。

第二步，哪些要素可以减少？中转枢纽、候机室、餐饮选择，全部使用同一型号的飞机，可以降低维护成本。这些要素的减少，使得成本大幅度降低，就可以让销售价格降低。

第三步，哪些要素可以增加？速度与服务，点对点直飞，周到的服务。

第四步，有没有可以创造的新要素？这里并没有新增，但在某些行业里是可以新增属性的。比如有些火锅店开始卖奶茶了。

这样通过剔除、创造、减少、增加 4 个步骤就能在原来的客户要素之间画出一条新的价值曲线。只要这部分用户足够多，那么这就是一个新的蓝海市场。

注意事项：

1、剔除和创造是最难的两步步骤，因为这意味着你打破传统，这里有很多成功的案例，但同样也有很多失败的案例。

2、在新的价值曲线里，一定要突出重点，和其他竞争对手相比，你需要具有明显的属于自己的特征。

3、新的价值曲线出来后，还要思考，这个财务账算得过来吗？自己有能力做出产品来吗？

像案例里的西南航空，它的主题就是“支付汽车旅行消费的价格，让你享受飞机直达目的地的速度。”