腾讯 SaaS 千帆对渠道的态度——合作共赢的诚意

ToB产业互联网的角逐中，腾讯、阿里、华为的博弈还在持续升温。在面向企业提供数字化转型的契机下，三家公司提供的全面云化解决方案也在PK，云生态之间的较量成为几家供应商争夺的高地。



在2019年到2020年的上半年期间，各家的生态主要搜寻的对象主要是ISV以及能够独立服务大客户的方案伙伴，优质的SaaS服务商/解决方案供应商在短时间内几乎被几家大厂轮番筛选和过滤。



2020年下半年开始，几家大厂的SaaS生态战略似乎出现了变数，腾讯SaaS千帆率先开始向ToB软件渠道商群体抛出橄榄枝。





腾讯SaaS千帆计划包括“一云多端三大项目”。一云代表腾讯云将为SaaS企业提供稳定的基础设施和底层技术支持，多端代表企业微信和QQ等为SaaS企业提供C2B的连接能力。三大项目则包括SaaS加速器、SaaS技术联盟和SaaS臻选，为厂商提供销售、技术、资本和培训等服务。



腾讯SaaS千帆渠道伙伴招募会于2020年8月5日，以线上会议形式召开。三类ToB渠道商都是腾讯SaaS千帆计划的核心招募对象，并且还提供了不同渠道伙伴的上升计划。 







腾讯SaaS千帆这次的渠道伙伴招募会除了常规的产品推介之外，其实还是比较有诚意的。主要的两大核心内容——腾讯千帆能提供什么？腾讯千帆带着伙伴要去做什么？



第一部分，腾讯千帆能提供什么？



腾讯千帆目前覆盖的选品十分丰富，目前行业头部的SaaS产品都在渠道伙伴们可选择的商品展示页中，包括腾讯的自研产品、投资产品以及合作产品。



产品层只是一方面，更关键的是腾讯千帆能为渠道伙伴提供的赋能，这种赋能才是腾讯SaaS千帆诚意的表现。渠道伙伴在与腾讯千帆达成合作之后，不仅可以销售以上所有产品之外，有能力的伙伴也能直接向企业客户直推腾讯云底层的数据服务。包括IaaS、PaaS层的能力都会向渠道伙伴释放，这相当于打破了SaaS的去中间化症结，让渠道伙伴们与客户之间依然有较强的服务联系，打消了渠道伙伴流失客户的顾虑。



同时，腾讯千帆也为渠道伙伴们提供真金白银的推广支持，包括渠道伙伴们最爱的地推、会销，也有线上的系列支持。





从产品、到赋能再到支持，腾讯SaaS千帆计划面向渠道伙伴提供了一个相对明确的战略规划和细则，这在所有大厂中还是第一家。



第二部分，腾讯千帆带着伙伴去做什么？



如果是做ToB软件渠道生意多年的伙伴，应该深有体会品牌商招募伙伴有多么的简单粗暴。无非就是让渠道商多去卖产品，教伙伴怎么跟客户说产品，而至于卖给谁、怎么卖？全靠渠道伙伴自行领悟，而这也造成了目前渠道生态与品牌商不可调和的矛盾——品牌商抱怨渠道商跟不上自己的战略意图，渠道商抱怨品牌商除了压货啥也不做。



腾讯SaaS千帆计划这次明确指出了渠道伙伴的主要战场，战略蓝图，战术落地。这对渠道伙伴来说相当于从知其然，到知其所以然。而这恰恰也是许多渠道伙伴一直以来想要掌握的技能——从满足客户诉求，到引领客户需求。





腾讯SaaS千帆计划提出渠道伙伴的主战场为中小企业，用数字化转型的战略蓝图帮助中小企业应对产业互联网时代下的竞争淘汰，实现这个战略需要借助数字化工具从三大业务入手——营销、管理、运营。



在中小企业数字化转型的三大核心业务中，腾讯千帆计划已经甄选了50多家优质的SaaS产品供渠道商在打单时随意选择，未来腾讯云会再扩充至少200个细分领域的SaaS产品，都将开放给渠道伙伴。这相当于腾讯云会帮助渠道伙伴洞察市场，并提供开拓市场的方案，这比传统软件品牌商甩手掌柜式管理无疑更有吸引力。 



在拥抱互联网的这个过程中，渠道生态的反应相对是慢半拍的，在面向企业全面云化的趋势下，渠道商们有非常多的顾虑，但又苦于无法找到破解之法。而互联网大厂们与ToB渠道生态的接触又很少，这更增加了渠道生态的焦虑，既害怕被时代淘汰、又怕生意被撬。



而从目前几个互联网大厂的SaaS生态布局来看，对渠道的政策几乎与传统软件厂商的政策大同小异，但腾讯SaaS千帆计划渠道招募的活动会议中，明显能感受到腾讯云在做ToB服务时比较明确的边界克制，这对渠道生态来说非常增加好感度。



腾讯SaaS千帆招募渠道伙伴的诚意，不仅表现在相对宽松的渠道政策、丰富的产品/解决方案矩阵以及对渠道伙伴明确的扶植与支持，更体现在腾讯表现出愿意接纳、培养和与渠道伙伴共同成长的态度。面对客户有成功案例，面对渠道也一样给出渠道伙伴成功体系。