Open To Buy（OTB）计划：零售业者的库存管理利器

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在当今快速变化的服装市场中，如何高效、精准地进行商品管理成为了服装企业竞争的关键。OTB（Open-to-Buy）作为一种有效的商品管理方法，在企业管理中扮演着至关重要的角色。它基于预算、商品计划以及市场需求等多维度因素，帮助企业实现库存、成本和销售的平衡，从而支持企业实现销售目标并提升市场竞争力。本文将深入解析 OTB 的概念、与其他管理元素的关系、所考虑的维度、在企业管理中的重要性、精细化管理流程以及技术工具的应用与创新。

1、OTB 概念解析

OTB(Open-to-Buy)，意为采购限额计划。这个计划是用来确定采购限额的。所谓的采购限额，是在给一定时期内（国外通常是 1 个月）计划采购额与采购员实际购买款项之间的差额。它代表着采购员留待当月购买的数量，并且随每次购买数量的上升而下降。如果要想要适度规划采购金额，连锁零售企业在面对商品的采购过程时就只好用猜了，换言之，OTB 可以根据预估营业额和资金以及商品的周转率，帮助任何规模的零售业者预测未来 12 个月中，每项商品的每月采购计划。透过 OTB 可以轻易得到最重要的管理信息，适时掌握所有商品的正确库存数量，避免因为库存过大，周转率太低而造成损失。

2、OTB 与预算、商品计划的关系

在服装企业里，预算就像是“指南针”，它告诉我们公司整体的财务目标是多少，能花多少钱。商品计划则像是“地图”，指明了我们品牌要往哪个方向发展，哪些产品是我们的重点。而 OTB 呢，就像是一个“采购清单”，它基于预算和商品计划，精确地告诉我们应该采购哪些商品，数量是多少。

这三者紧密相连：如果没有预算，商品计划就像是空中楼阁，无法实际执行；而如果没有商品计划，OTB 就会像无头苍蝇，不知道该买什么，该买多少。所以，预算为商品计划和 OTB 提供了财务的指导和目标，商品计划为 OTB 提供了采购的方向，而 OTB 则是预算和商品计划能够真正落实的关键。

3、OTB 所需要考虑的维度

在制定 OTB 计划时，企业需要综合考虑多个维度，以确保采购计划的准确性和有效性。这些维度包括：

库存维度

期初库存：考虑当前库存水平，即计划周期开始时的库存量；

期末库存：预测计划周期结束时的理想库存量，这通常基于销售预测、市场趋势和库存周转率等因素；

进货情况：分析当前已下单但尚未到货的商品数量，以及预计到货时间；

在途情况：了解已发货但尚未入库的商品信息，这有助于更准确地计算实际库存水平。

成本维度

商品成本：考虑商品的采购成本，包括进货价格、关税、运输费用等；

销售成本：分析商品在销售过程中产生的成本，如营销费用、销售人员提成等；

仓储成本：评估库存商品在存储过程中产生的成本，如仓储租金、管理费、折旧等。

销售维度

销售额：基于历史销售数据、市场趋势和促销活动等因素，预测计划周期内的销售额；

销售量：预测计划周期内的商品销售量，这有助于确定需要采购的商品数量。

KPI 维度

折扣：考虑促销活动中的折扣情况，这会影响实际销售额和利润；

售罄率：分析商品在特定时间内的售罄比例，以评估商品的受欢迎程度和库存周转效率；

毛利率：销售收入扣除直接成本后的利润与销售收入的比例，反映企业的盈利能力；

平均单价：计划周期内销售商品的总金额除以销售数量得到的单价；

平均成本价：计划周期内生产或采购商品的总成本除以商品数量得到的成本价；

可售天数：根据当前库存和销售速度预计的库存可销售天数。

时间维度

过去 N 年-今年：分析过去几年的销售数据、市场趋势和库存状况，以预测今年的市场需求和商品采购需求。同时，也可以考虑季节性因素、节假日等时间因素对销售和采购的影响。

4、OTB 采买计划在企业管理中的重要性

OTB 采买计划在企业管理中具有重要作用，主要体现在以下几个方面：

精确控制库存：OTB 计划通过结合当前库存水平、销售预测和预期销售额等因素，帮助企业制定精确的采购决策。这有助于企业保持灵活的库存，避免库存积压或缺货的情况发生，确保库存水平始终与市场需求相匹配；

优化现金流管理：OTB 计划有助于企业更精准地规划未来的采购活动，从而优化现金流管理。通过实时监控和调整 OTB 计划，企业可以确保在满足市场需求的同时，避免过度库存导致的资金积压，提高资金利用效率；

降低采购成本：通过 OTB 计划，企业可以更准确地预测市场需求，避免不必要的进货和退货，从而降低采购成本。此外，OTB 计划还能帮助企业优化产品组合，降低库龄，进一步减少成本损失；

提升市场竞争力：OTB 采买计划使企业能够更快速地响应市场变化，调整采购策略以满足消费者需求。这有助于企业保持市场竞争力，提高客户满意度和忠诚度；

提高管理效率：OTB 计划为企业提供了一个系统化的采购管理框架，使企业能够更高效地管理采购活动。通过数据分析和预测，企业可以制定更加科学的采购计划，提高管理效率。

5、OTB 精细化管理及对应的流程步骤

预算：企业需要根据总体财务目标和市场需求制定预算计划，为商品计划和 OTB 提供目标和指导；

商品组合计划：企业需要根据品牌发展方向、市场趋势等因素制定商品组合计划，明确产品策略和市场定位；

执行采购计划：企业根据 OTB 计划和商品组合计划执行采购计划，确保采购商品符合市场需求和预算要求；

监控和调整 OTB 计划：企业需要定期监控 OTB 计划的执行情况，并根据市场变化和销售数据调整计划，以确保其准确性和有效性。

6、技术工具的应用与创新

随着零售行业的不断发展，技术工具在 OTB（Open-to-Buy）计划中的应用与创新变得日益重要。这些技术工具不仅提高了 OTB 计划的制定效率和准确性，还帮助企业更好地应对市场变化，优化库存管理，降低成本。通过采用先进的预测模型、数据分析工具等，企业能够更精准地预测市场需求，制定科学的采购计划，并实时监控库存和销售情况，从而确保库存与市场需求保持同步。

7、第七在线全渠道 AI 智能商品管理平台

第七在线（7thonline）全渠道 AI 智能商品管理平台，是以数学算法模型、人工智能、机器学习等技术为核心，结合零售商品管理的最佳实践，打磨出深度覆盖零售业务场景的自动化解决方案。Al+BI 云计算平台通过分析数据，驱动品牌进行商品精细化管理，为用户提供商品的智能化决策方案。

第七在线是一款针对零售行业的智能零售数字化系统，它可以帮助企业实现 OTB 计划的自动化、智能化管理，提高采购效率和准确性，具体表现在以下几点：

季中滚动计划 OTB

多维度系统自动及时更新最新数据，多维度动态展现计划与实际执行的差异，辅助用户及时调整商品决策；

多种计划初稿自动填充方案，有效节约人工计划时效，同时用户可基于初始稿调整，有效节约计算输入时效；

可制定不同版本的 OTB 作模拟：帮助展望和比较不同的商品策略及其对销售指标的影响；

按品类，渠道，区域，门店等级等配置计划视角；

系统销售预测结合历史数据和近期销售提供品类销售趋势，辅助销售和库存决策；

在以成本，金额和数量为基准的计划之间灵活切换：推动多角度的 OTB 计划制定与考量。

季中单品库存管理

实时跟踪：每周跟踪新品门店销售 KPI，及时根据销售趋势决定追单补货及促销策略；

提前预警：提前预警畅销款爆单月；

自动联动：结构采买限额与单品计划追单量调整自动联动；

辅助决策：系统销售预测结合历史数据和近期销售提供单品款色销售趋势，辅助销售和库存决策；

智能推荐：系统建议尺码维度到单店的追单量；

计划推演：品类促销计划推演、滞销款价格调整等。

第七在线（7thonline）作为领先的零售科技解决方案提供商，凭借丰富的国际零售经验和强大的信息平台，为零售企业定制了高效的商业运营计划和优化管理方案。其全渠道端到端的商品计划到执行集成体系，在时尚零售界树立了新标杆。为了告别猜测性规划和生产过剩，零售企业需要投资于人工智能驱动的解决方案，而第七在线正是这一领域的领先者。通过第七在线合作，零售企业能够提升销售、利润，降低库存成本，减少人为错误，进而提升团队协作和运营效率，实现业务的持续增长。