前言

数字化转型这件事现在被提了太多，如果你不知道但现在一定会看到，无论是从国家的“十四五”规划，还是传统行业的自身需求与需要，政府，企业都铆足了劲进入这个赛道要干点儿事情，本质上就因为这是个 To B 的增量市场还有的赚，C 端市场已经见底，借着政策端的风口以及可能的增量市场，这个概念也就被放大了起来。

要论起起传统行业的数字化转型，虽比起纵向垂直领域的行业能力我们数据产品经理还尚有欠缺，但在“数字化专业”能力这个横向维度上我们还是有点优势的，当然这可以看做是数据产品经理的机会，上篇文章《你的数据产品应该是一套解决方案》旨在表达“每个数据产品都应该形成该企业做数字化转型的赋能工具，以产品矩阵的形式为企业提供一套解决方案”，本篇文章意在讲述已经有了产品建设，如何通过文字材料将自己的方案表达出来，做一个让客户满意的“方案”，其实也就是如何写 PPT

ToB 项目的协作过程

先定义“ToB”，这里指的是我们作为乙方给甲方提供产品或者服务，先介绍一下 To B 的大概过程，毕竟我也不是专业 To B 的，这里只是介绍我所经历过的情况，可能会有以下几个大的关键步骤：一般对于较为传统的行业，正在需要对外寻求帮助来做内部事情的行业来说，

内部意向，甲方内部有想法决定要做事情，并且已经有了对外寻求帮助的意向，一般在这个阶段商务会为我们数据产品经理提供些许对方目前意向的方向和宏观上的痛点

寻求机会，甲方具体实施岗位开始寻求外部供应商的帮助，我们商务开始和甲方客户接触了解客户意愿以及项目预算，一般在这个阶段商务会为我们数据产品经理提供些许对方目前意向的方向和宏观上的痛点，帮助我们为下一个阶段的材料输出做甲方客户信息导入

首次沟通，首次第一轮沟通，产品经理根据初步的现状了解编写交流材料，小范围的面向实施岗位进行交流，介绍自己作为乙方过往的经验，在甲方具体执行层里实现共鸣，代表我们在大方向上只有做事的能力，得到初步的认可

现状分析，甲方执行层认可了我们方向，会更加细化的提供现状信息和痛点，帮我们进行深度的现状分析。包括目前的业务与 IT 的痛点，业务与 IT 想通过这个项目解决什么问题；包括现在手里有哪些资源，人力资源和技术栈水平是如何；以及最重要的，总经理一把手级别的领导（对项目的发起有绝对话语权的人）对这个项目真正的期待是什么。了解这个信息后为我们接下来的方案编写提供足量的信息支撑，帮我们拿下项目

方案交流，方案定制及讲解，真正的提供我们为客户提供的方案，做第二次深度沟通，面向甲方公司的核心领导。这里也就是我们产品经理最核心输出的材料之一，也是决定了我们是否能拿下项目的关键之一。

项目投标，这里就是常规的标书文件编写了，有固定模式和套路，商务会自己搞定，产品经理辅助操作即可。

方案的基本组成

在上述提到的“方案交流”里，就是产品经理最重要要写的内容，从干活层面来讲就是写 PPT，目的通过讲 ppt 故事的方式为目标用户的痛点提供可操作性的计划，整个材料的大逻辑框架围绕这样的逻辑关系“为什么做，做什么，怎么做”，所以方案的目录组成一般包含以下内容：

需求理解（为什么做）

第一章需求理解，虽然这里写的是“需求理解”，但也可以理解是项目背景类的内容。指的是对整个市场走向大框架以及公司战略层面的理解。平时多关注所处赛道的宏观咨询，多留心查看行业报告，这一章不会很难写。需要包含以下三个方向的内容：

市场需求

首先是市场需求，这一页从市场需求角度重点引出做这个项目的必要性。当今的业务市场和用户需求再往哪个方向走，未来有怎样的一种市场前景，容量可能会有多大，我们自己公司所处的位置在什么地方，具体未来还有多大差距。因为市场需求肯定是跟着时间走的，一般来说这里我们通过一个时间轴的形式从左到右把市场需求的变化描述出来。

国家政策

其次是国家层面对数字化转型的要求，这一页表达我们顺应国家的政策以及监管各方面的要求。因为整体传统行业都在被国家推着往信息化，数字化方向再走，所以无论各行各业的转型意见都在党的各类报告中，各类委员会都可以找到对应的描述，除了十四五，十九大这种常规内容报告里，还有例如银监会发文，中央 zhengzhi 局集体会议都可以找到相关的描述。

公司战略

最后才是公司战略层面的考虑和决策，这一页表达就项目方向已经达成从上到下内部共识，已经开始了项目的前期准备，符合了公司整体的战略规划和年度目标。

现状分析（做什么）

第二章现状分析，这里的现状分析讲究一个代入感，一定要对客户所提出的需求和的现状做好非常深入的分析，与客户产生共情，这样才便于我们第三章方案描述的展开。在“ToB 项目的协作过程”中也说了，会专门有一个时候让我们去了解客户现状的，所以这一章需要进行深入的沟通获取到足量的信息，现状分析的分析方向包括如下三点：

客户需求的理解

这里重点表达经过沟通我们乙方已经很清晰知道客户你想要什么。上面我提到了在我们交流方案之前会有一次简单的现状分析，这里客户会把他们的需求提出来，可能会有文档，可能直接口述，那我们产品经理就需要将客户需求抽象整理出来进行分析，以数据产品类需求为例，需求分为哪些类别/主题，每个类别目标都给谁看的（目标用户），用户呈现的方式是大屏，BI，邮件还是什么，然后将这些内容画在一页 ppt 上，分模块的形式进行展现。

业务流程的现状

这里重点表达我们很清楚如果要往我们未来目标，我们业务流程还差什么。比如商品推荐现状是普通的关键字正则匹配，业务洞察就是每天看 T+1 的邮件报表等，指出现在所存在的问题，要通过图文并茂的方式表达每页的重点，不能每页堆两句话上去就完了，这里和业务关联性太强我就不举例 ppt 了。

技术支持的现状

这里重点表达具体要实现的业务目标，我们手里的技术资源和差距有多少。比如现在我们要上个体用户画像，做用户行为序列，但是我们现在的核心存储还是 oracel，mysql 这套，这里就需要有一个整体的现状技术架构图，同样指出现在的问题，要通过图文并茂的方式表达每页的重点，不能每页堆两句话上去就完了。

方案描述（怎么做）

这一章是整个 PPT 里难度最大的一章，需要有非常好的“讲故事能力”以及非常好的“PPT 绘制能力”，并且这一章的绘制内容跟所属行业的需求关联性较强，不好做标准的套路化抽象，坦率的说我写的也不好，这里将自己的一点心得分享出来，日后有新的心得我也会持续进行补充和迭代。

首先切忌不是讲产品功能，不是堆技术栈，不能一上来揪住痛点就说具体细节功能可以解决。由浅入深，由面到点到面，整个一章分为三个部分，按总分总的叙事逻辑编写。

宏观方案架构思想（总）

一开始需要有个宏观方向指引，包含了第一是要有点名方案设计核心，用以描述（包装）这个方案的设计的核心思想，高度一定要拉高，表达清楚我们提供的是从 1.0 到 2.0 的能力，；第二是整个方案的业务组成部分，从底到上，从左到右的组成部分架构图。这里我找一些素材给大家感受下：

比如这里的“全景资产方案论，围绕品牌建设，专注长期价值”就是第一点方案设计核心，下面的三层代表着第二点方案组成部分。图片引用：巨量引擎-引擎大会2022

微观功能价值体现（分）

然后这里就将上述方案的组成拆开来一点一点的说，还是注意这里是以客户为导向的价值呈现，不是按照功能一个一个来说，他们是方案组成。方案组成的切分标准是它可以提供一个完整的业务价值，具体在 ppt 上，每一页材料中讲一个方案组成，并提炼出它所对应的价值，一直写完所有的方案组成。

这里重点说一下价值提炼应该怎么思考，价值提炼是在方案输出过程中最重要的一环。但其实越是传统的行业，对数字化转型的诉求越是迫切，但数据产品更像是一种基建产品，初期更多的在进行基础素材沉淀，还不能很快的发挥出可量化的价值，这也就是核心的矛盾所在。但我们还是要尽可能更多的尝试去将价值产出进行具化，因为客户的决策依据是：“我投入这个钱，什么时候能够看到什么效果”，对应的降本增效怎么具化、哪些是定性、哪些是定量”，越是预算大的项目，越是需要有足够的价值导向理由来促使公司埋单。自己也是在不断思考中总结了价值方向，这里也做下记录和沉淀：

短期价值

数据化：沉淀了哪些数据，具体是多少量？     

自动化：有哪些操作原来靠人工，现在用机器了，也就是哪些实现了自动化？  

智能化： 有哪些实现了智能的场景的，对应的操作或者角色的效率得到了提高？等数据

长期价值

效率提升成本降低（节流）：提升了谁的 xx 效率，加快了 xx 效率等（扩展的空间和时间，可以算提升效率范畴）；节约了 xx 时间，节约了多少投入，节约了多少花销；

等用户增长业绩增长（开源）：带来了多少用户增长，用户的活跃率，注册率，接通率，触达率，交互频率，转化率，转化周期效率，客单价等

方案实现目标总结（总）

最后这里就是以一张宏观图来做总结了，最整体方案的陈述做出总结，材料整体风格和一开始的“宏观方案架构思想”类似，但这里我们就没有方案组成和功能架构类似的内容。将方案的核心思想再做一次强化，让这个方案在客户脑海里形成标签的化的印象，比如：

实施计划

这里就很简单了，一个项目进度表就完事，表达清楚项目周期，项目里程碑，阶段性输出物

尾声

自己这段时间在商务的要求下写了不少方案，一个给客户的方案修修补补改了差不多能有十几个版本最终才可以定稿，算是积累了些许经验。自己讲方案的时候曾经尴尬的被客户质疑过，“你就说这个东西能帮我挣多钱吧！？”