2022 年的 SaaS 行业，钱往哪里去？

来源  /    ToB 行业头条  （ID：wwwqifu）

作者 /      海阳     

 对于人人都察觉到的数智化时代来袭，中国 SaaS 行业将再临资本寒冬的言论，像是一句玩笑。

但美股、港股 SaaS 公司近期的股价猛跌，全球金融形势下滑，大量资本在 2021 年收尾前以 20-60 的高 ps 投资众多头部 SaaS 企业等等现象，让众多从业者们感知到资本寒冬再临的可能性，正在逐步提升。

毕竟站在资本的角度，在过去“占坑式”的投资模式无法激起中国 SaaS 产业全面高速发展的情况下，减少投资行为，避免扶持资源的浪费使用，是情理之中的行为。

可话说回来，如果资本寒冬再临，中国 SaaS 行业又将全面蛰伏吗？答案是当然不会。

据「ToB 行业头条」了解，即便是资本寒冬的可能性逐渐增加的情况下，近期依旧有三四家 SaaS 公司逆势完成融资。

例如，企业微信 SCRM 服务商微盛·企微管家，在 2 月 21 日便完成由 IDG 领投，众为资本等机构跟投，融资金额为 3 亿元的 B1、B2 轮融资，这也是微盛在近一年获得的第三轮融资。

而这几笔逆势融资的背后，也暗藏着后 SaaS 时代的资本投资逻辑及如何闯过资本寒冬的秘密……

01

好的商业模式，是走下去的基础要素

当“占坑式”投资成为过去时，资本对于 SaaS 的做法只有两个：冷眼旁观和重点扶持“种子选手”。

具体而言，选择冷眼旁观的资本，本质上是对国内 SaaS 行业未来 5 年发展不看好的一群人。

在他们眼中，即便数字化席卷而来，中小企业、小微企业信息化上云，已经成为现实的主流趋势。但是国内中小企业、小微企业对于标准化的接受程度和付费意识依旧不高，且上云的基础面即便是在数年之后，规模依旧算不上宏伟。

如此前提之下，这段时期内即便有很优秀的 SaaS 厂商出现，其结果也只能是“巧妇难为无米之炊。”

只不过，市场大环境虽然依旧值得期待，但想在一个阶段撑起千万家 SaaS 企业崛起，实在是难如登天。

因此，在整个行业无法全部实现火箭式发展的前提下，专注扶持“种子选手”，提升投资回报的成功率，无疑是最稳妥的选择。

这也揭示了未来 SaaS 行业的发展走向，将呈现出强者恒强的局面。

当然，资本评判一家 SaaS 公司是否为“种子选手”，并非是凭自身喜恶而定，其中最为基础考量，便是验证 SaaS 公司是否具备良好商业模式。

众所周知，SaaS 公司的特性，决定了在发展前 7 年间很难有正向现金流，因此 SaaS 公司初期，一定会接受资本输血。

不过，同样是依靠输血，普通 SaaS 公司因不具备一定程度的自造血能力，成为无根之萍，在失去扶持之后，其生死难料。优秀 SaaS 公司则凭借良好的商业模式，具备有一定程度自造血能力，短期无恙的情况下，还有可能凭借自身有所作为。

两相对比下，资本自然愿意选择那些具备良好的商业模式 SaaS 公司，因为这类公司的成功率更高。

以上述提到的微盛为例。在 2020 年初，受疫情影响餐饮、零售等多个领域迎来惨痛打击，在第一季度倒闭企业超过 46 万家。

因此，当时以企业微信的 SCRM 解决方案为主要营收的微盛，在面临客户市场整体低迷的情况下，理论上也将迎来“至暗时刻”。

然而，令人意想不到的是，看似将遇困境的微盛，通过企业微信上建客户群、开直播、协同一线员工采用直播+社群的方式，打开了新的营销渠道，从而让微盛在 2020 年上半年疫情期的营收比去年同期实现了逆势增长。

公开资料显示，2020 年上半年，微盛每天触达的客户数比去年同期增长了 10 倍以上，人均销售额则增长到 3 倍，拿下了超过 7000 个付费企业。

随后，因疫情渐渐被控制，线下经济复苏，微盛在重启原有线下营销模式之外，将其与新发展的线上模式进行联动，透过深度使用企业微信，走向线上线下全营销模式，进一步升级自身的商业模式，使其在短短两年期间，在经营层面赢得斐然成绩。

截至目前，微盛服务过的企业已超过 150000 家，全球拥有 600 余家渠道伙伴，在广州、深圳、北京、上海、无锡、武汉等 21 个城市均设有分公司，团队规模达 1000 人。

微盛 CPO 章陶表示：“从采用直播+社群，开拓新的线上营销渠道，到线下经济复苏之后，迅速将业务整合成线上线下全营销模式，紧跟新时代营销发展。加上微盛对优化解决方案，完善服务体系的长期坚持。微盛的商业模式越加完善、良好，从而具备了极强的增长能力。”

章陶认为，也正是因为在服务体系、产品方案、解决方案、增长能力、商业模式等多个方面都表现优异，微盛才能持续获取了资本、市场、客户的认可。

因此，透过微盛的案例，可以发现，后 SaaS 时代的资本投资逻辑，需要 SaaS 公司具备良好的商业模式。

02

强大的“利基点”，是下一要素

当资本第一次从市面上筛选出大量具备良好商业模式的 SaaS 公司，他们下一个评判“种子选手”的指标，便落到这家公司的产品是否具备强大的“利基点”上。

资本本质是逐利的，即便 SaaS 行业是普遍存在周期长、回报慢的情况下，他们依旧还是想尽早获得价值反馈。

这也促使着资本扶持的对象需要保证足够的成长能力之外，同样应具备在当下有足够广阔的成长空间以及足够迅速的成长速度。而决定 SaaS 公司的成长空间、成长速度的要素便是“利基点”。

“利基点”本质上是产品进入市场，解决某种场景需求的“切入点”。如果某个场景需求市场足够大，足够迫切，相应能解决这一场景需求的产品，也很容易具备足够广阔的成长空间以及足够迅速的成长速度。

所以一个拥有强大“利基点”的 SaaS 公司，在保证商业模式良好的情况下，自然会获得资本的进一步关注。

这并非空口而谈，回归到年初出现的几个融资案例中，可以明显发现资本的关注点落在了私域及财税领域服务商上。

其中，财税领域服务受到关注，主要在于随着“金税三期”的提出和逐步落地，“互联网+税务”改革的推进，以及国家对于发展小微初创企业的支持，让财税 SaaS 市场规模处于长期扩大的格局中，具备良好的大环境。

此时，一些足够聪明的 SaaS 厂商，开始以 SaaS+XX 的差异化竞争模式，帮助自己在市场需求大盛的环境中，形成强大的“利基点”，夺得资本的关注与助推自然不足为奇。

至于私域场景，其中蕴含市场价值和短期爆发力更是显而易见。

根据 BCG 数据统计，私域触点在中国的渗透率高达 96％，其中 74％的用户在私域产生过种草体验，消费者每天花在私域触点上近 1.5 个小时。

在付费频次上，79％的消费者过去 1 年中在私域进行过购买，其中 45％的消费者表示会增加购买频次。

这些数据，足以证明私域这个赛道是大需求、急需求，也赋予了私域服务 SaaS 公司拥有广阔成长空间、迅速成长速度的可能性。

因此，拥有前瞻意识的私域运营服务商、SCRM 厂商们，在看到这一发展走向之后，必将摆出差异化竞争的战略，在帮助自己在收获巨大的市场规模的同时，也因差异化形成的“利基点”，具备足够深厚的市场壁垒，保住自身长久发展。

以微盛·企微管家来说。它选择 All in 的企业微信赛道，其实是私域行业最集中的场景，微盛以此为差异竞争点，不仅不会压缩成长潜力，反而因为企业微信上的需求更加集中，更容易获得新客，具备更迅速的成长速度。

可以说，正是因为微盛·企微管家找到一个好的“利基点”，进而迅速奠定种子客户，立足市场。之后才会在根据“让听到炮声的人呼唤炮火”的原则，根据用户反馈的实际需求做业务外延，逐渐走向多元化的发展。

同时，随着企业微信生态丰富度的提升，私域运营方面的价值成长，吸引越来越多企业关注企业微信、应用企业微信，微盛·企微管家也将迎来更加明朗的未来。而这，也是微盛 1 年获得三次融资的重要原因之一。

所以，后 SaaS 时代在要求 SaaS 企业具备良好商业模式之外，下一步就要具备强大的利基点。

03

产品、服务以及网络效应，不惧寒冬的最后要素

对于一家 SaaS 公司而言，产品应时刻具备先进生产力，服务应解决实际业务问题，网络效应要覆盖到内部与上下游公司协同。只有三方面都强大，SaaS 企业才具备长久生命力。

毕竟站在用户、企业、品牌的角度，任何一套解决方案想要打动他们，一定是基于这个产品能解决需求之外，还能带来附带价值。毕竟对于他们来说，产品是刚需的，如果能收获服务所代表的刚需之上的增值就更好了。

举例来说，在 HR 数字化领域，招聘是一个重要的刚性需求，因此提供招聘管理软件同样也是刚需，但“招聘软件+猎头服务”就成为了一个典型的增值业务，既有软件还有专业服务的支持，显然更容易获得认可。

反之，站在 SaaS 厂商的角度。一个具备网络效应的产品，对于不同岗位的协同或者产业上下游的协同把控极强，导致客户企业如果要替代产品，需要付出极其高昂的转化成本。

而在高昂的转化成本下，客户企业依旧选择新产品替代，则要求新产品在预期时间内其产生的价值必定要抵消甚至压过转化成本。而这对于本身就具备强大产品和服务能力 SaaS 公司来说，基本是不可能发生的事情。

所以，当一家 SaaS 公司在产品、服务以及网络效应三个方面都做到出色，具备强大、长久的生命力之后。就能敲定资本最后一环，让其可以放心投资。而这方面同样在微盛为什么还会获得融资中体现。

具体来看，微盛·企微管家本质上是将企业微信开放的接口做成可视化的功能，供企业直接使用，如会话存档合规内容存档等；

此外，企微管家还会给基于企业微信提供的基础能力做场景延伸，比如基于企业微信的支付能力，让消费者扫码入群领取红包，以及为企业提供可以直接使用的热点海报素材等。

因此，可以说微盛·企微管家是基于企业微信之上（SaaS 模式）的精细化服务，是满足企业微信用户对于私域运营、营销获客环节的进一步补充，是企业微信私域获客应用上的增值空间。

不仅如此，微盛·企微管家在产品之外，还提供基于企业微信的客服系统推出了「微盛·微信客服」，通过进一步精细化的服务，打通了更多渠道，帮助企业及时快速留住潜在客户，同样也做到了增值效果。

至于在网络效应环节，微盛·企微管家在深入到内部应用、连接上下游企业方面上从不担心。

因为，企业微信是一款适用于全行业、全领域、贯穿至众多企业内部管理、深入众多产业全供应环节的产品。而作为长在企业微信上的 SaaS，企业微信的服务边界、服务深度就是微盛·企微管家的服务边界、服务深度。

在微盛看来，只有通过产品、服务的不断深化，企微管家才能持续获得更多的企业的认可、应用，才能通过客户企业的自传播，形成越来越强的网络效应。且通过积累客户口碑，形成备受行业信任的品牌力量，从而让微盛日益强盛，甚至有极大概率成为 SaaS 企业发展的风向标。

也因此，在 2 月 21 日获得 B1、B2 轮融资之后，微盛才会表示本次融资金额将持续投入到产品研发和服务团队建设，以及提升本地化服务能力上。

中国 SaaS 行业经历过发展高潮，自然也难免会遇到发展低谷，但面对低谷，优秀的 SaaS 公司往往会通过产品及服务、良好的商业模式以及强大的利基点逆势而上。而这也是优秀者为何能闯过资本寒冬的秘诀。

从某种意义上来说，「ToB 行业头条」并不认为接下来的资本寒冬是一件坏事。

毕竟资本寒冬带来的正面价值，便是逼迫普通 SaaS 公司变优秀，优秀 SaaS 公司更优秀，从而市场服务能力上推动中国 SaaS 产业快速成熟，这让我们值得期待。