从格力直播看品牌商的渠道变革

在刚刚进行的第128届中国进出口商品交易会(下称广交会)在广州正式开幕。受全球疫情影响，本届广交会依然延续线上展示的形式，向全球用户展示中国技术和商品。

格力电器以“For Your Healthy Life”为参展主题，将在活动期间进行20余场直播展示，这些具备不同区域特色的直播在开展当日即备受关注。

格力广交会上直播熟练、场次多，把在疫情期间练就的 “直播带货”走向世界。

早在今年618格力的直播带货也创下了102亿的傲人业绩。



今天想简单探讨的是通过直播的模式，引发品牌商销售渠道变革的特点。



传统品牌的模式大都是这样都：总部--大区--分公司-一级代理商--二级代理商--门店，环节很多，大区和分公司一般属于管理类的工作，这样引发零售渠道冗长，效率低下。

而直播的模式核心在于采用S2b分销的模式：品牌厂家借助在线S2b分销平台，直接到零售终端门店。

为什么说直播分销是代理制业务模式包含微商人的利器？边直播边微信引流，代理转发直播间，直接躺赚，代理不用直播不用出境，只需要转发直播间，IT系统提供推荐链及利益链的追溯，品牌方帮她直播卖货，这个功能对于所有销售人员来说都很香。

这样的模式品牌总部掌握了三流：信息流、资金流、商品流；代理商和门店的销售人员只需要拉新与提供本地化服务。客户交易链条变短，效率提升，管理路径变短，重塑了品牌方、经销商、门店、业务员、社会化分销员、用户的交易路径和利益分配。

这样的渠道变革和传统模式比具有明显变革性的特点：

1、减少交易次数，以门店为最小分销单位

传统是多层级分销，从品牌商到总代（分公司），市总代，再到门店，而现在通过消费者的链路追溯，直接以门店为最小颗粒度作为采购单元，减少交易次数，渠道结构更为扁平化。意味着处于管理职能，纯流通的环节作用将会降弱或者消失。

2、流通环节减少，订单交付实现F2C

格力直播采用统一营销、统一会员、统一订单、统一库存、统一配送、统一支付。渠道分销商只参与了差价返佣结算，而订单货物交付直接从F到C端，流通环节减少，同样的也是渠道结构扁平化导致的趋势

3、上下游服务环节角色变化，利益结构重构

分销商主要负责引流与销售、本地落地化服务，而产品的交付、营销的内容（共享直播间）、则归到总部端，改变的的来货物所有的权的周转，另外终端分销商也会丧失定价权，分销商的利润将由总部来分配比例。

而这一切的实现都需要依托一套成熟稳定都数字化系统才能实现，而数字化系统的实现，依托于清晰的业务模式和业务实现路径。