咨询公司也要挑客户吗？

作为乙方（咨询方），一般来说都会努力的去拿单，因为这是收入的来源，生存的基础，所以很少有人讨论这个问题，在身边也很少听到有哪个咨询公司主动不接某个单子。

   不过细想下来，既然是合作，就一定存在合作的基础，如果合作的基础不存在或者遭到严重的破坏，那么合作也就很难进行下去了。如果在前期就能预判双方是否能够较好的配合完成项目，从而做出有利于自身的决策，也无可厚非，或者说其实是有必要的。合作嘛，就像王八看绿豆，也存在对眼的问题，如果不对眼或者已经意识到风险很大，那么还是规避一下的好。

我们在此篇就来扯一扯，哪些情况下，咨询公司也应该要挑一下客户，也要仔细考虑是否要接这个单子。

1.如果客户自身对自己的信息化没有任何规划，也没有变革和需求的愿望，纯粹因为外力（比如总部要求或者上级管理部门的要求）要求进行信息化，这会到时客户内部的自身驱动力很弱，那么信息化的所有压力就会转移到咨询公司身上，接这种单子就要小心了。

2.客户自身对信息化需求很强烈，却没有相应的认知，对信息化的过程、规律没有多少认知，而且想“毕其功于一役”，一次性上多套系统，有点“蛮干”的架势。这种情况下，对咨询公司的压力也是很大的，客户的需求强烈，往往期望就很高，再加上一次性投入大，在这种情况下，多套系统，容易出问题的几率也大，最终效果往往达不到客户当初想象的美好蓝图，咨询公司往往吃力不讨好。这种情况，说到底，就是想“一口吃个胖子”，毕竟饭还是要一口一口吃的，所谓“欲速则不达”，所以这种单子也要“慎接”。

3.客户对咨询公司的态度像大爷对孙子，颐指气使，意思是我让你干什么就干什么，别那么多废话。本来呢，咨询公司除了干活之外，有一个重要的参考作用，就是给出基于乙方顾问的经验，给出信息化的建议方案。如果客户是这个态度的话，这个参考作用失去了。这种单子接下来，咨询公司也是难受的很。

4.还有一种客户，就是来“蹭方案”的，是想自己搞，又担心自己能力不足，那就先找咨询公司“蹭”一套方案，然后自己再去搞。这种客户就是想占便宜不想付钱，那咨询公司也要小心了。

5.客户内部决策力很弱，决策很慢。毕竟信息化过程中会涉及流程变更甚至制度变化，需要决策的地方很多，如果决策力很弱，那么咨询公司在项目实施过程中就会很被动，很可能会出现即使有了方案，也没有办法去决定用哪个，或者一个方案反复讨论来讨论去，花费大量的时间精力，还是定不下来。咨询公司要么强行推动方案，要么就被动的等待，比较“危险”。

6.和第 5.种相反，客户决策力没有问题，执行力却很差，没有人负责落地，这种相对比较容易解决，分析原因，进行相应的激励或者咨询公司多做一点。

说到底，信息化这个事，为什么需要咨询公司参与并借助咨询公司的力量呢？客户自己搞不就完了么？这本身就说明客户有需要借力的地方，借什么力呢？通常来说，客户本身缺乏自身进行信息化的能力以及相应的人才，所以才需要借力。

合作嘛，就是因为双方各有长短，就是一个取长补短的过程。对于咨询公司来说，是借由项目积累实施经验，沉淀行业知识，获取收入。对于客户来说，就是借由信息化提升运营效率，优化业务流程，加强内部管控。如上所说，客户正是缺乏信息化的能力和相应的人才，因此才需要借助咨询公司的力量，因此客户比较好的做法是抱着虚心学习的态度向咨询公司的顾问进行学习（当然，前提是咨询公司本身的顾问水平也是过硬的），充分借鉴咨询公司顾问的信息化经验为己所用。

从咨询公司来讲，喜欢的客户有两种，一种是很懂且讲道理的客户，一种是不懂和愿意学习的客户，怕的是不懂却不愿意信任，懂就狠命压榨的客户。

说到底，咨询公司应该挑选什么样的客户呢？首先客户自身有比较强烈的信息化的愿望（解决意愿的问题）；另外，客户对信息化的过程、规律有着比较清晰的认识（知道信息化擅长解决什么样的问题，什么样的问题属于内部管理问题，对预期效果有客观的认识）；再次就是愿意投入相应的资源支持信息化项目。这三条如果都具备了，那绝对就是咨询公司的优质客户喽。

那如果没有挑到合适的客户怎么办呢？就看咨询公司是否能够承担相应的风险呗。毕竟没有完美的咨询公司，也没有完美的客户。

我们之所以事前进行分析，主要目的也就是在正式接这个项目前，有个心理准备去承担相应的风险，并有风险管理的预案。如果风险可以承受且有处理风险的预案，那就接，风险太大无法承受，那还是不接的好。