纷享销客罗旭：拐点下的中国 SaaS

采访到纷享销客创始人 &CEO 罗旭的时候，已经到了下午两点半，彼时他刚刚送走了一位重要客户，还没来得及吃午饭。

在罗旭看来，忙碌已经成为创业的常态，不过他很喜欢这种状态，因为“我们这行业稍微上进的公司都这么忙，毕竟企业竞争要靠自我驱动，时刻都要有危机感。”

作为中国少有的知名度较高、且与巨头硬拼还活下来的 SaaS 公司，说纷享销客是一个传奇并不过分。

毕竟从 2011 年 12 月成立至今，九年的探索让纷享销客见证了中国 SaaS 行业的起起伏伏。

如今，经过疫情的洗礼，2020 变得更为特殊。这个时间点，阿里、腾讯、华为、字节跳动等巨头入局 ToB 市场；SaaS 生态成为最热议题之一；纷享销客也在这个时间点，迎来了新一轮数亿元人民币融资。

拐点之下中国 SaaS 行业要如何发展？罗旭又在思考什么？拿到新一轮融资后，纷享销客又要何去何从呢？

01

想清楚合作的问题

有那么难吗？

如果从事后的角度去看中国 SaaS 产业的发展，我们会觉得过去的很多探索都是失败的。可我们不能以马后炮的方式一味指责过去，因为这对亲力亲为者而言是不公平的。

虽然以当前的视角来看，垂直 SaaS 厂商做深自己的赛道，阿里、腾讯、华为、字节跳动等巨头搭平台、搞生态并不是什么前卫的理念。

只要各家垂直厂商和巨头认清各自的边界，厂商互通接口、互补所需，就可以成为一个很好的生态。

可如果把时间往回倒五年，搞生态这件事却难倒了国内大部分 SaaS 企业。因为彼时 SaaS 厂商之间的主流做法并不是合作，而是根据客户需求，把本应是合作伙伴提供的功能自己做出来。

“这么大而全的作法不累吗？想清楚合作的问题，有那么难吗？”「ToB 行业头条」不禁发出疑问。

“不是想不明白，而是当时的 SaaS 企业被逼无奈。整个生态都不成熟，SaaS 企业也没有几家，客户要这个功能你没有，合作伙伴也不靠谱，你要怎么办？”罗旭说道。

彼时为了满足用户需求，SaaS 企业不得不抽出人力、物力去开发自己不熟悉的功能。比如做 CRM 的顺便做了人力、财务系统，功能倒是很像，可用起来完全不是那么回事。

“那时候中国 SaaS 企业都觉得自己太牛了，什么都能做，可现在想想，哪有那么简单。很多功能看似简单的模块，背后的逻辑却有千千万万。”

仓促开发出来的、没有深度研究过的功能，很难提升 SaaS 产品的整体能力，客户就算用了也不会满意，还是不会续费。

而竞品看到这个情况，除了被迫跟进，也没有其他办法。不然满足不了客户需求，就没人付费。这直接导致中国 SaaS 行业陷入了一个死循环。

好在这么多年，入局 SaaS 行业的创业者越来越多，SaaS 生态中的每一条蓝海赛道也都涌入了大量玩家。至少从 2019 年开始，中国 SaaS 市场一个很清晰的信号的就是：

以阿里、腾讯、华为、字节跳动等巨头为首所组建的 SaaS 联盟，正在逐步扩大自身的版图。那些曾经试图做大做全的垂直 SaaS 厂商，也逐步认清了自己的边界，愿意收缩业务、深耕自己的赛道。

如今只要秉承开放合作的态度，行业内的厂商基本都能在细分市场找到不错的合作伙伴，一起帮客户解决问题。

02

加入巨头生态

绝不是为了站队

正是在这种巨头搭平台、SaaS 厂商组团的背景下，国内搭建 SaaS 生态的条件正在快速成熟，SaaS 厂商之间的合作也越来越多。在罗旭看来，这个时间点的合作大多是双赢的。

毕竟生态之下，巨头公有云厂商可以为生态内的垂直 SaaS 企业提供强大的基础云计算服务，而生态内的垂直厂商则可以深耕自身业务，在产品层面与平台及其他 SaaS 友商做深度集成、互补所需。

所以，不光纷享销客与华为云等平台展开了合作；国内 CRM 市场的其他玩家如销售易、EC 六度人和也加入了腾讯 SaaS 联盟；销帮帮、决招 CRM 等企业加入了钉钉生态……

而当前国内阿里“云钉一体”、腾讯“SaaS 联盟”以及华为云 SaaS 扶持计划的投入都是以亿为单位的，不管是从技术实力、资源储备还是生态布局，都可以产生巨大的价值。

虽然行业内总有人觉得选生态有站队嫌疑，可罗旭却认为这是一种偏见：“纷享销客选择合作并不是看谁钱多、谁声量大，我们加入生态主要考虑的还是双方的匹配度，这和站队有很大区别。”

比如，纷享销客今年与华为生态展开全面合作，更多是因为自身与华为的销售体系、交易体系以及 ToB 项目营销的匹配度比较高，双方合作可以探索出更多垂直 SaaS 厂商与生态平台合作的形式与思路。

这种探索最大的价值不仅是合作理念的升级，这种升级更推动着中国 SaaS 行业从孤立走向生态，从单个厂商大包大揽到与伙伴共同服务客户的实质进步。

生态之下 SaaS 厂商可以账号互通、开发标准互通、业务合作更加紧密，真正让企业客户能够选用多套不同的 SaaS、自由拼接功能，从而满足个性化需求，真正推动中国 SaaS 产业的整体发展。

在此之前，很多人都觉得孤立的 SaaS 并不是一门好生意，甚至商业价值都值得商榷，可生态之下的 SaaS 是可以商业化的。

“垂直 SaaS+垂直 SaaS+平台”所组成的生态，无疑会取得 1+1>2 的效果。这也是生态 SaaS 与传统软件、孤立 SaaS 的最大差异点。

03

生态化的 SaaS

才有商业价值

可以断言，未来的 SaaS 不再只是解决单一问题的软件，它会变成连接器，可以连接企业内部员工连接各地员工、不同部门和企业客户，甚至连接整个行业。

如果以客户管理工具举例，过往传统管理软件里沉淀的电话、邮件、QQ、微信等用户信息，都是非结构化且孤立的。很多时候信息录到系统中就石沉大海，再也不会被唤醒，信息之间也会因为没有连接，不再产生关联。

可 SaaS 时代的信息应该是结构化、系统化的，可以根据企业业务调整，并且重新构建成一张张新网，从而满足客户需求。

在罗旭看来：“传统软件和单一的 SaaS 工具本质上还是个拿货、卖货的管理系统，没有连接能力。可如果一家上游做快消的厂商，能把下游几百上千家经销商连接起来，这不就是一张商业网络吗。”

而这就是生态的价值，也是当前华为、小米都在搞生态的重要原因。因为生态中的巨头有一种诉求，也有一种责任来构建一个商业系统，提升行业整体的效率。

那么串联上下游企业的核心是什么？串联生态内各家企业的链条是什么？没错，就是销售。

纷享销客之所以把自己定位为连接型 CRM，就是希望从销售入手，用 CRM 连接上下游、连接伙伴、连接服务、连接终端，最终实现整个生态的连接。

可之前国内 SaaS 市场没有生态，SaaS 厂商也不设边界，连接无从谈起。但现在中国 SaaS 行业迎来了拐点，中国创业者的心智、产品已经趋于成熟，巨头也开始有意识地布局生态，纷享销客这样的厂商，必然会在生态中，起到更大的连接作用。

所以，在相互合作、相互连接的大背景下，罗旭也为国内 SaaS 企业提供了一点建议：

1. SaaS 企业一定要有清晰的自我定位，找到自己的边界。

2. 有开放性，客户有需求就一起上，有结伴服务客户的能力。

3. 重视开放平台的建设，确保自己不要成为一个堵点。

“我们有些软件很狂的，你要跟他接，啥机会都没有，企业买了它就是买了灾难。”罗旭笑着说道，“可现在这种情况越来越少了。”

能在 2020 这个特殊年份拿到一笔不菲的融资，无疑证明了纷享销客出众的能力。不管是领投方金蝶国际，还是 IDG 资本、北极光投资以及创始团队等跟投方，都对纷享销客的未来发展报以期待。

罗旭也表示，本轮融资过后会继续加强产品和平台能力的建设，加快市场与渠道拓展，完善有行业特色的销售业务解决方案与服务能力，助力中国企业的数字化经营管理变革。

调整与变革虽然会让纷享销客的未来更加忙碌，可忙碌并不是坏事，忙碌显示着中国 SaaS 玩家的蓬勃战力，也只有在忙碌中，中国 SaaS 才能快速发展，行业才能真正进步。

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