缺客户、缺钱、缺时间——实业经营的真挑战，中国企业分别突破

‍撰文｜宇婷 

今年 10 月 18 日，中国经济“三季报”数据显示，前三季度我国 GDP 同比增长 5.2%，其中三季度增长 4.9%。这意味着国内经济在恢复向好，并进入到稳定的新常态。扩大有效内需，激发经济主体的活力，让供需循环更加畅通——成为中国经济的新背景音。 

过去一年，对企业的采访报道中，我感受到某种趋势和共性：我们正在告别产品时代，甚至渠道已不再为王。“缺客户、缺钱、缺时间”，这三点几乎可以高浓缩当下，国内实业 经营的挑战。 

 “缺客户”对应的是，门店顾客变少，品牌方如何摆脱价格内卷，找到新增量？

 “缺钱”对应的是，如果数字化投入的资金池子小，如何多快好省的做数字化？

 “缺时间”对应的则是，在跨企业的合作中，如何提升协作效率、加快信息的流转速度？

当下产能过剩、供给富饶，直播洗刷线下渠道，内外环境皆变。实业经营真正稀缺的是找到新增量。这是反脆弱和反波动的机会，但即便这种机会微乎其微，品牌方都值得放手一搏。长远来看，数字化工具的国产化，生产过程中的精益化，以及应对劳动成本上升，是必须在实干中解决的。 

在 10 月末的“2023 实干企业家峰会”上，我听到了如下几个案例，得到了一些解题思路和启发： 

过去，中国制造擅长大规模生产“标品”。但标品生产门槛低、附加值低。照明行业的雷士照明通过经营好私域，实现从卖产品到卖服务的转型，摆脱了没完没了的价格战，大幅提高客单价和利润。

很多企业抓质量，靠的是“口号”；做服务，靠“层层讲、全国飞”。但是日丰集团，引入数字化工具，低成本、高效率地管理好每年 20 亿个的产品的质量和全国服务网络。 

中小企业缺资金、缺技术、缺人才，做数字化转型困难重重“不想转、不敢转、不会转“。索尼产业链中的代表企业钇虹精密，是一个 40 多人的小厂；却通过数字化系统，低门槛打造数字化工厂，以极低成本解决生产浪费、品质把控、工资考勤等问题。

虽然中国制造企业自身的生产效率已达到世界顶尖水平，但是产业链上的企业与企业间协作还不够顺滑，服装产业链尤其需要解决这个问题。SHEIN 产业链里的代表企业浔兴拉链，通过数字化打通上下游供应链，跨企业敏捷协作、组队赢单。

我将这几家企业的实践分类为三点，来说明他们是如何解决“缺客户、缺钱、缺时间”这三个真问题 。 

一、企业如何摆脱价格内卷，冲出同质化竞争？

传统制造业擅长规模化生产和快速交付，“标品”的生产能力门槛不并高，品牌溢价低，同质化竞争陷入价格战是常态。

真正能够直接面对消费者，树立品牌，提升产品的附加值——这是解题的思路。经济学家凯恩斯提出过相关观点——未来社会消费会从「有用性」转向「有益性」，商品增速会远远低于服务增速。这也佐证了制造业品牌向服务转型是极佳方向。

以照明行业为例， LED 技术出来后，整个照明行业在技术创新上已经到达天花板。过去大家都是卖灯泡的企业，国内 2300 亿的市场规模但壁垒不高，抢市场拼的是价格，价格战打到最后结果就是，要么在利润上牺牲，要么在材料上牺牲，整个行业走向同质化。品牌方雷士照明逼着自己思考，不卷价格，新的出路在哪里？雷士照明的解题思路是：从“产品”到“产品+服务”，从“标品”到“定制化服务”。 

从卖商品，升级到买服务，这个升级转型并不简单，雷士照明如何着手？转型的第一步是从门店升级开始的，从传统的货架展示商品，升级成了全屋体验中心。在门店沉浸式的环境中，顾客更愿意去定制一整套“灯光的氛围”。但是，线下门店的客流是有限的。他们开始布局线上，从传统电商开始做。经过几年的努力，雷士做到了各大电商平台的品类第一，可即便做到了第一，线上卖的动的依旧是低价的单品。

雷士照明 CIO 刘之瀚思考：在「线上」做高端、做定制、做服务，到底能不能做得起来呢？

在线上做定制化很难。因为每一家有不同的户型，要的是不同的光线组合，需求千人千面。以前，门店需要一家一户去沟通，还涉及很多角色的配合：销售顾问、产品顾问、设计师、装修师傅，很花时间和精力。客户的服务体验也不够好，因为加了门店销售的微信，还要拉设计师、装修师傅，一下子群里进来好多不认识的人，都是网名，客户遇到事情也不知道该找谁。而且装修好之后，群就散了，又或者对接人离职了、转岗了，售后服务不方便。而且，微信群里只有客户和门店的工作人员，几乎没有总部品牌的人在里面。服务的好不好，总部是不知道的。

雷士立竿见影的迭代方式是，通过企业微信来运营 VIP 客户群。客户用微信，品牌/门店用企业微信，三方都在群中。这样做，有 2 个明显的好处：

1、  群里的人都带着官方身份，客户永远都能找到正确的人。设计问题找设计师，订单问题找销售，哪怕原来的对接人离职，后续的服务人员也能自动进群接手。

2、  品牌、渠道的服务人员、客户三方都在群里，品牌真正触达了消费者，深入到了渠道，能更好地从总部管理各个渠道的生意规模和服务质量，还能对门店服务的过程进行标准化管理。

此外，雷士把订单、CRM 等等系统集成到企业微信上，一线服务客户过程中能够调取工具。企微的标签功能，能够把客户的具体需求记录下来；也有像酷家乐等云设计工具，能够在云端免费给用户出效果图，雷士照明的销售在现场就能够调整。

雷士照明，也在创造增量的过程中，赢得了主动权，从卖电灯产品到做全屋定制到省心售后，服务带来更大的市场需求。定制化服务是让消费者能够切身感受到的高附加值的来源。

雷士照明定制化的本质是——定制设计能力和组货能力。在产品标品的基础上，通过专业的设计及产品组合的能力，做出消费者心里想要的灯光氛围。而定制化想要做出规模，数字化工具必不可少。在雷士，每一个部分的重复工作岗位人数被限制在 5 人以内，超过 5 人，则说明需要上一个更强的数字化工具来替代人。雷士照明算了一笔账，在私域里做全屋光环境定制的客单价，平均一单在 8-10 万块钱，原来的客单价在 50-100 块，定制化是卖灯泡的两千倍。

有了企业微信加持，雷士照明有了更大的野心。“我们也想用数字化手段链接上下游的生态，实现全产业链数字化”。

雷士的整体计划是从 2020 年开始用三年的时间，实现五分之一的企业内部人员上线；第二个三年，企业内部三分之一在线。产业生态内，上游的供应商、下游的经销商外部生态里的人能够有五分之一的人在线；第三个三年，内部有一半的人在线，外部有三分之一的人在线。我

意料之外的是，现在雷士照明已经超额完成了第一个三年计划，这让整个生态都看到了曙光，“第一个三年没打算触及到生态内的企业，没想到的是，现在渠道的人在用了，供应链的人也在用了”。

雷士照明仓储现场 

日丰集团也是通过提升客户服务，增加附加值的典型案例。

日丰集团把产品和服务结合在一起，提供服务工程师上门对水管进行全面的检测。包括：辨真伪、测水压、验管路，从而让消费者不仅仅觉得产品好，也不会顾虑安装等服务问题。

日丰通过企业微信拉群、做线上直播，培训这些本不是日丰内部的、遍布全国各地的服务工程师，通过消费者反馈的数据去把控一线服务质量。

经济学家香帅的观点是：D2C 一直是制造业企业想干的事情，数字化让这件事情被无限接近。而服务和销售的本质是处理复杂的人际关系。原来靠个人的社交能力，没有办法标准化，规模递增之后成本会越来越高。现在通过企业微信这样的数字化工具得以实现。

日丰集团管线产品 

二、“你有你的一百亿数字化，我有我的一百万的数字化”

“你有你的一百亿数字化，我有我的一百万的数字化”——这句话是得到创始人罗振宇老师说的，我认为描述今天的数字化行业一点都不为过。 

在 TO B 市场中，大客户的营收是最高的且有说服力，但中国企业的大盘是中小企业，因为财力和人力缺失，中小企业数字化的困难肯定比大型企业大。特别是员工对于数字化的理解，达不到企业的目标。

“电子连接器行业整个蛋糕就只够 10 个人吃，现在跑来 100 人抢，这是目前面临的问题。”钇虹精密副总经理华建生感叹这个挑战。根据其官方公布的数据，今年上半年，钇虹精密销售量同比增长 50%，但下半年情况不乐观。年初，钇虹精密定下年销售 5500 万元的预期，预计只能达成 80%左右。 

钇虹精密副总经理华建生 

只有 40 多名员工的钇虹精密，每天生出 30 万件直焊式 Type-C 接口，凭着过硬的产品质量，拿下用于索尼、任天堂、小米等一线终端电子品牌的连接器生产订单。为了确保生产质量，所有工厂都要做「设备点检」，以防设备出故障，耽误工时，生产出废品，造成浪费。以前，小工厂的做法是在机器侧面贴一张 A4 纸，让工人每个小时自己检查，打勾，这很容易被钻空子。

2022 年 12 月份，钇虹精密基于企业微信，搭建了一条「设备点检」模版，可视化生产制造流程。工人每次点检时，用手机拍照记录设备的情况，几点几分，检查了哪些点位，都有图有真相，品控检查落到实处。以前，这些信息都记录在纸，1 条生产线、每 2 个小时就要巡检记录一次，一天下来就是 12 份记录，三年累计 13140 份。现在，通过企业微信，全部电子化了，还能管好产品质量。 

除了要管好生产质量，小工厂还最怕浪费 。以前，哪怕只是一道工艺的一小批次出了问题，因为查不出是哪个环节出问题，所以不得不整批销毁，其中大量的良品也被“误伤”了。钇虹又用企业微信「审批」功能搭建了一个生产「批号管理」的审批流。每一道工艺，工人都要在审批单上备注具体的工艺批号，这样质检出残次品时，就可以实现精准销毁，减少了生产浪费。 

在东莞，有很多和钇虹一样的小厂，甚至还有工厂老板不惜重金推行数字化，花了 100 万买 ERP 系统，结果发现根本用不起来。 而钇虹精密选择企业微信，一年只花 8000 元，就解决了很多生产、管理上的难题。企业微信的界面与微信保持一致，使用体验很像。灵活性之外，企业微信能够让员工、管理者、决策者以门槛低的角度切入使用，普适性很高，新手员工 40 分钟就能上手。钇虹精密的华建生说：“企业微信，我们初中毕业的工人都会用。“ 

低门槛迈好第一步，从工厂实际问题出发，用最简单的工具上手数字化。针对很多小企业面对数字化不敢转、不会转、投入大的问题，钇虹给出了自己的答案，用企业微信低门槛打造了数字化工厂。

钇虹精密产线   

三、跨企业合作，节约时间，提升效率依然是破局关键

中国的工厂的生产效率已经是世界顶尖，但工厂和工厂之间的协作，在产线上下游协作效率的提升方面，仍有可挖掘的空间。

拉链制造商浔兴拉链，其自研拉链产量在国内排第一，全球排第二。中国宇航员 4 次登上太空的宇航服拉链都来自这家企业。同时，它也是跨境电商 SHEIN 的最大的拉链供应商。SHEIN 的崛起，背后是中国强大的服装产业链。SHEIN 跟中国这么庞大的供应链合作。把供应链上的企业加入到自己的一个强大的数字化供应链系统，让上万家企业像一家企业一样快速协作。 

浔兴拉链清晰地看到这一点，如何让自己的上下游也连接起来，解决自己的效率问题？让跨企业合作的效率达到极致？

最亟待解决的问题是，工厂和工厂、企业和企业之间的协作中耗费大量时间。比如，一个急单发下去，哪些工厂可以接单，多少价钱，什么时候发货，进展怎么样了，需要打电话。又比如，国外客户对于交货速度要求高到 3-5 天，这种交货时期逼得企业需要走空运，在很薄的利润基础上，需要付费物流供应商空运费每年将近一千万元，但 1 条拉链的毛利只有几分钱。给五六家以上的物流供应商询问实时变动的机票价格，打电话、发邮件，确认价格和航班花费大量时间。等物流供应商全部回复报价后，最便宜的那家涨价了。交期就在眼前，只能硬着头皮选一家。在时间和成本的双重压力下，是否存在高效地选择价格、物流的方式，把拉链送出去？

以浔兴拉链与物流供应商沟通为例。浔兴拉链之前尝试过很多方法，效果都不好。直到用上企业微信「上下游」功能，才得以解决。这个功能有两个好处： 

首先，通过上下游功能，可以让不同供应商内部的人，拉在一个通讯录里，就像同一家企业的同事一样。这样一来，浔兴和物流供应商沟通，就不用加好友，可以直接发消息。企业微信的上下游通讯录，还能做到把供应商和供应商之间进行隔离，他们之间是不能相互沟通，同时杜绝了中间产生控价等人为干扰。

其次，在同一个通讯录里的所有供应商，能共享应用。浔兴把自研的一套物流比议价系统，嵌入到企业微信里面，所有合作的物流供应商都不用自己再安装下载程序，他们直接在自己的企业微信上就能使用这个物流系统，进行报价、调价等功能应用，非常方便高效。

此前是花大半天时间的询价、决策， 现在累计不到 20min ，就能完成询报价工作，并找到相对性价比最好的物流供应商，运输成本也至少节约 20%。 浔兴 CIO 林宇 粗略一算，节约了将近 200 万元，对于传统制造工厂来说，是比不小的数目，对利润帮助很大。 

浔兴 CIO 林宇 

浔兴拉链能够做好数字化管理的核心，CIO 林宇思考：第一是意识和认知维度的降维，第二才是专业能力。对于大部分企业来说，技术壁垒已经不是真正的壁垒，更多是对技术意识的转变。 

今天制造业仓储的系统非常复杂，客户对发货时间的要求不一致，仓储产品类目多样，多种因素要求用算法匹配出货，才能达到速度的要求。但中国主流 ERP 厂商，99%都可以解决技术问题。难在对于企业业务流程的理解上。在上下游的打通上，谁来牵头，决定了最终的效果。 

浔兴拉链工厂中，一名普通的员工 

从腾讯的角度而言，企业微信的功能被描述为“连接”的力量。从企业级客户角度看，企业内部管理决策是复杂的，能够跨企业连接起来一定有大价值，但是很难。好的上游甲方能够带动生态效应，顺利带动他的上下游供应商一起使用好的工具。 

上下游产业链打通的解题思路是要找到一个地方切入慢慢做。上下游协同的本质是企业间的业务，这是一个商业问题，相当于让企业之外的经销商，可以在企业的数字化系统中，一起去赚钱，一起去双赢。 

还有一个显著的变化，浔兴拉链如果购买的是海外成熟的数字化系统，比如 ERP、MES，这些系统非常复杂且昂贵。购买企业微信这一 IT 平台服务，以及通过低代码平台构建，编程难度降低且经济实惠。 

浔兴最开始用企业微信是从移动工作平台出发，后来伴随着企业微信的迅速迭代，浔兴把更多的生产制造、管理场景逐渐与企业微信的不同功能做结合。企业微信是浔兴拉链统一的移动门户。浔兴在数字化上的所有努力，进一步实现了极致的小单快返，以及更强的柔性供应链能力。 

浔兴拉链在生产线中使用企业微信 

结语

其实，企业微信上的客户业态是当下社会的缩影，根据企业微信官方公布的数据，截止 2023 年 3 月，其上真实的企业与组织总数是 1200 万，企业每日通过企业微信服务 5 亿微信上的客户，企业通过企业微信私域成交 GMV 规模上千亿。在 1200 万企业画像中，制造业是企业数量最多的类型，这也映射了中国制造业是最庞大的从业人员群体。 

2022 年，企业微信上的制造业日活企业数新增 30%，其中 500 人以下制造业中小微企业日活企业数新增 35%。 

外部环境变好还是变化，本质上是统一加分和减分，企业自身和竞争对手没有区别。在这次分享的案例中，他们取得成绩的关键在于嗅到新的机会，并提前一步。 

商业的竞争本质就是资源的掠夺，机会在你和对手的竞争中此消彼长。 

企业微信其实抓取了他们视角下所看到的在数字化领域走的最前的、起效的案例。我把启发分为三点，对应了“缺客户、缺钱、缺时间”这三个实业挑战。

精益管理领域有一句经典的话：“制造过程降低 10%的成本，等于经营层面在市场扩大了一倍的销售额。”这句话适用于整个商业。业务和管理的“双杀”。 

做一定犯错，但做才能成功，真正的经验是在实干中做出来的。 

新的增长点等待提前布局的人。