聊聊销售背后的策略

1、



做任何事情我们一定要弄清楚背后的策略，而不是只琢磨战术层面的技术。那对于销售而言，签单背后的策略是什么？就是大量地拜访客户，这个数量是基础，是核心。



知道了这个我们就知道到底如何做销售管理，销售的过程往往是漫长的，我们能抓住的就是每天每周的销售行为，持续的、大量的拜访是一切的基础。



销售如播种，春种秋收，拜访的客户越多，发现潜在客户的几率就高，潜在客户的数量就越多。一分耕耘，一分收获，做销售就是要勤奋。



2、



在《阿里铁军销售课》里李立恒提到“三步一杀”，目标是一个月内要成单，第一步，第一周大量的拜访，要求每个人每天走访 30 家客户，持续一周。第二步，到了第二周，从前一周拜访的客户里挑出可以有效跟进的 30 家来，挑完以后由主管领导做陪访，每个客户主管领导再谈一遍，然后再分析总结，从二次拜访的客户里面再挑出 20%。第三步，到了第三周，去尝试签单。最后，把第四周作为机动时间。最终的结果，李立恒带的 9 个新人，每个人都有成单，创造了一个新团队的奇迹。



我觉得这个方法特别好，在大量拜访的基础上，我们要以月为单位去缩短整个销售漏斗的过程。通过每天，每周的努力，一个月要轮一圈，这个强度就很可观了。



3、



好的方法论要有很好的人去落实执行，一个好的销售要有“要性”，要清楚自己要什么，欲望强不强。这个“要”分三个层次：是“想要”，还是“很想要”，抑或是“我一定要”，这三个层次的力度以及由其带来的行动是不一样的。



这就需要我们通过大量的招聘进行培训，然后进行赛马迅速的淘汰掉不合适的，而不能寄希望于人员的慢慢成长。



4、



同时，要清楚一点，每一个团队成员都和我一样有优点，也有缺点。人招到以后要利用好现有的人，不能总是寄希望于从外部找到更合适的人。作为销售管理者要成为团队的教练，要努力让所有人都用优势来工作。



这就要求我们做到在大量客户覆盖的基础上，抓过程，做提炼，复盘并复制。要多搞总结会，多搞经验萃取，要不断总结最佳实践并把它复制出去。



Photo by Dave Hoefler on Unsplash



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