携手同心，三阳开泰：读懂 2023 华为中国政企合作伙伴政策

导语： 《周易》中，把连在一起的爻称为阳爻，乾下坤上，三个阳爻组合在一起，就是泰卦。这也就是“三阳开泰”这个成语的由来，其中“泰”字，代表着冬去春来，有吉亨之象，既象征着繁荣昌盛，也寓意着广进财源。

在“三阳开泰”中，我们可以看到中国古人的巧思与智慧。阳就是“连”，是联合、协同、互助，而三个连组合在一起，繁荣昌盛自然到来。

在数字化转型的浪潮中，数实融合正成为国家战略与千行百业的发展趋势。这期间，也需要联合，需要携手同心，需要达成紧密的合作关系。“伙伴”这个词，正在数字化产业中展现着史无前例的重要价值。而在数字化发展中，千行百业的客户需求是多种多样的，各自面向的市场形式与发展挑战也不尽相同。因此，想要服务好广大的客户，不能仅仅为伙伴提供单向度的支持，而是需要在不同市场更有针对性地制定伙伴策略，全方位加强对伙伴的支持、信赖与合作。

2023 年，华为中国政企业务瞄准的市场更加多元，面向的受众需求更加广泛。继 NA 市场与商业市场双轮驱动之后，今年又加速推动分销业务发展。与这样的战略动向相适配，华为中国政企业务也全面升级了合作伙伴政策，首次面向 NA 市场、商业市场及分销市场（业务）明确不同的合作策略。

具体而言，翻开 2023 年华为中国政企合作伙伴政策，就能明显感觉到“三阳开泰”的智慧和诚意。在不同的市场环境中，都强化了对伙伴的多方位支持与价值分享，伙伴的分量不断增长。因为华为中国政企业务深知，只有这样，伙伴才能与其实现“三阳合一，昌泰自来”。

可以说，读懂今年的伙伴政策，就是读懂华为中国政企业务 2023 年的发展动向，更是读懂数字化大潮下的新趋势、新机遇、新价值。

接下来，我们就从三大市场合作伙伴政策的持续演进，共同解读华为中国政企业务在“伙伴+华为”体系中期待的“三阳开泰”。

NA 市场：联合伙伴 协同拓展

NA 市场是数字化发展中的开拓者，也是需要华为与伙伴携手同心，探索未知的关键领域。

此前，华为中国政企业务提出“数字生产力存于技术里，藏在场景里”，制定了“为场景找技术”的行动目标，为 NA 市场的行业数字化转型指明了方向。NA 市场是数字化转型的关键市场，肩负着数字中国的探索重任。这一市场需要华为与伙伴通力协作，各自拿出百分百的能力，才能更快、更好地攻克行业数字化转型的难点，创造行业新价值。因此，华为中国政企业务在 2023 合作伙伴政策中首先强调的就是在 NA 市场与伙伴共同启航，协作升级。

既然需要探索与投入，就必须尊重并保障伙伴的能力，确保伙伴的探索热情与利益边界，围绕 NA 市场重投入、重产出、面向复杂需求的一系列特点，华为不仅坚持与伙伴展开联合拓展，更强调共同坚持“以客户为中心”，做深做透打造核心竞争力。

为了确保伙伴价值得到最大发挥，利益得到最大尊重。华为专门引入了第三方专业机构，对伙伴的能力进行清晰识别，并以钻石和金牌经销商为试点，针对合作伙伴各领域、各方面的能力，如细分行业能力、应用场景能力，以及咨询、集成、交付、运维、运营能力等进行清晰识别，进行客观公正地评估，以全面、立体地确保伙伴价值。

在此基础上，同步推动合作伙伴的“身份”与“回报”相联接；合作伙伴的“前期投入”与“资源获得”相匹配；合作伙伴的“场景理解”与“伙伴地图”相关联，真正实现“身份值钱，能力变现”，确保伙伴深入行业，探索场景中的付出与回报成正比。

商业市场：支持伙伴 做广覆盖

商业市场的特点，是行业涉及多、地域范围大、覆盖面积广。在 2022 年的有力探索下，华为中国政企业务已经在商业市场形成了产品、服务、营销的一系列优势，为伙伴吃下了定心丸。2023 年，四通八达的商业市场，等待着更多、更广的探索。

接下来，华为中国政企业务将继续坚持商业市场以伙伴为主导，以集成商为中心，支持伙伴主动拓展客户，主导项目运作，在此基础上，按需调用华为资源和能力，集成华为产品与技术，解决客户的业务痛点。

为了更好支持商业市场伙伴的能力建设，尤其是集成商角色的业务能力与触达能力加强。华为中国政企业务进行了全新的业务设计，通过拉通“研、营、销、供、服”构建流程 IT 和作战组织，拓展和服务好集成商，有效深度赋伙伴获得更深度、有力的支持。

具体而言，华为将实现六大方面的能力升级，全面强化伙伴在商业市场中的能力，为伙伴带来更广泛价值:

一是，建立面向商业市场客户的需求管理平台，从市场前端到研发、交付，构建端到端协作体系。

二是，打造好“五易”的适销产品，并从单产品走向场景化解决方案的预集成，带来商业市场所需与的“小而美”方案。

三是，提升交易效率，坚持小单快赢策略，打造并优化一体化作战平台，实现伙伴五自主报价、自主投标、 自主下单、自主交付、自主维护的五个自主。

四是，完善商业市场的服务能力，变革服务模式，以服促销，覆盖商业市场服务最后一公里。

五是，通过资源与能力使能支持伙伴，实现伙伴的自销售、自交付、自运维。

六是，通过专业化队伍，贴近支持和服务伙伴，加强拓展商业市场。

六大举措，可以说是从“研、营、销、供、服”全面加强伙伴赋能，提升伙伴价值，在这种支持力度下，相信伙伴可以在广阔的商业市场中大显身手。

分销市场：产品做强 伙伴自主

2023 年，华为中国政企业务的又一大重要调整，就是将推动分销业务的加速发展。分销市场是真正的下沉市场、终端市场。其中蕴藏着海量的机会，这种情况下，必须确保分销市场可以做深做透。真正发挥伙伴主导带来的敏捷灵活优势，打通数字中国的基石市场。面向伙伴的做深需求，华为也为伙伴带来了明晰的业务边界与综合支持。

发力分销市场的华为，会尊重市场的真实规律。支持伙伴自主发展，通过合理的囤货，快速响应市场需求。同时，华为也支持伙伴主动拓展授权区域内的下级伙伴、集成商或用户，以更加敏捷、便利的方式方法，满足客户的差异化需求。

分销市场的敏捷特性，不仅能够满足众多中小微企业的数字化需求，同时也是海量伙伴把握市场机遇，分享数字化红利的机会窗口。华为将做出三个方向的努力，建立能力互补、产品互补的分销伙伴体系。其中打造面向分销市场的数字化作业平台，让分销做到市场有序、秩序可控、政策有力；推动渠道体系扁平下沉，缩短交易通路，降低交易成本，推动“分销精英”抵近服务工程商/安装商，让分销做到在线开局、远程维护、现货供应的简单快捷；做好易买、易卖、易维、易用的适销产品，让分销产品经济实用。

可以看到，适应市场，支持伙伴，是华为推动分销市场的核心原则。

继往开来，三阳开泰

整体而言，2023 华为中国政企合作伙伴政策围绕三大市场的差异化建立了更具针对性的合作策略与鼓励政策，同时基于不同市场特点，打造开放的、有竞争力的合作伙伴关系，可以说是“继往开来”。

“继往”指华为在新的伙伴政策中，集成了以往广受好评与认同的价值取向与合作机制。比如在合作诚信、业务边界、利益共享等方面，做出了有诚意的，有力度的政策倾斜，持续展现出与伙伴携手一心获取价值的决心。在 NA 市场、商业市场中，得到认可的政策都得到了充分保留，坚持了伙伴政策的一贯性与稳定性。

“开来”指华为面向不同市场需求，采取了更加务实的伙伴合作思路。面向不同市场层级，提供如何这一市场特征、客户需求，以及伙伴利益的灵活合作方式。应升级的升级，应补充的补充，应放开的放开。同时通过提供领先的产品，丰富的工具，有效的合作机制和多维度支持，真正建立了符合市场规律与合作共赢特性的伙伴协作体系。

由此不难看出，华为期望是将三大市场团结一心、携手伙伴，构筑一个有竞争力“伙伴+华为”体系。这个体系秉承着开放、包容，欢迎任何有意愿的伙伴加入，既可以按照注册与华为展开合作，也可以在此基础上加入华为的经销商认证体系。

NA、商业、分销市场的共同繁荣，是华为之泰，伙伴之泰，更是数字化发展进程中必然需要的繁荣昌泰。