自助设备系列——上下游

上一篇写了自助设备的市场上升势头，见自助设备的春天。这一篇写下我认为的自助设备产业相关的上下游经营形态。

从事自助设备生意的，我认为主要可以分为三个角色，制造商，方案商，运营商。先看下三个角色各自的经营形态。

制造商，比较好理解，各种制造自助设备的公司，通常是各类工厂。这类工厂可以分为两类，一类是纯粹的钣金加工与组装，多为代工生产，硬件的控制部分为委托生产一方提供，工厂自身没有硬件逻辑控制这部分。另一类是能根据市场的需求给出一个完整的硬件方案，包括硬件控制逻辑的实现，所提供的是一个相对完整的设备产品，应用方可以基于其提供的接口实现与自身业务逻辑的对接以及对设备的操控。第二类工厂可以说是第一类工厂的加强版，第二类工厂的业务可以涵盖第一类，反过来却不行。第二类工厂有从第一类工厂升级为第二类的，也有不少是新建。有这样的区分主要是方案或运营商自身对于硬件方案的掌控程度不同造成的，如果方案商或运营商有自己的硬件控制方案，不论出于更好的成本控制，还是出于各种防范策略，就会选择将柜体生产交给工厂，提供硬件逻辑控制部分给工厂组装或交付后自行安装，如果方案商或运营商仅希望对接自己的业务而不管硬件控制层面的具体实现，则会采购带控制逻辑的设备产品。逻辑上讲，第二类工厂的盈利能力更好，适应性也更强。

方案商，提供单品类或多品类的硬件方案或业务方案。这类方案商从提供的产品层级上也可分为两类，一类是基于硬件设备提供更高一层的应用接口和基本的业务逻辑，如实现更易用的硬件控制接口，实现和设备相关的操作实现。另一类更进一步，除提供完善的硬件产品，也提供具体的业务系统，运营方就只关心如何具体的运营而不关心具体的软硬件实现。方案商或提供核心硬件控制器件，或提供软件，或是软硬件打包一起提供。

运营商，运营商直接面向终端用户，为终端用户直接提供具体的产品或服务。自营或加盟，只是运营形式的差别。从终端用户的视角看，运营商所提供的产品或服务才可以算是完整的。

而三者之间并非界限分明，一饰多角的也大有人在。先说制造商，制造商可以是纯粹的加工组装方，在这之上增加了硬件控制方案并且在硬件控制方案之上提供高级接口，这就已经有半个方案商的影子了，但多数制造商止于此，原因很多，不管是人的原因还是市场竞争格局，都对制造商向更近终端一方的转换产生一定的约束。通常来讲，制造商的角色相对纯粹，多数提供设备或到设备硬件操作接口这一层。方案商处于中间地带，连接运营商与制造商，向下沉一点就有可能有自己的工厂，向上延伸一些可能本身也是运营商，而事实上，这种情况也不少见，但通常支持品类不会太多，涉足行业领域也通常单一。运营商也一样，向下沉一些本身也是方案商，但直接建有工厂的也是少数，通常也就延伸到方案运营兼顾。

在自助设备市场放量上涨的情况下自助设备相关的各方也会产生更多的变化，经营形态上也会产生变化。自助设备领域会不会产生一个比较大型的平台型企业，对接各类设备厂商，使得硬件操作趋于标准，同时对接各类方案商，使得方案与设备厂商更易适配，又形成各种具体场景的解决方案，使得运营方更专注于产品销售及服务，平台则实现了接口开放、多方连接、交易搓合。其中方案商和运营商更有可能出现此演化。如果这类平台产生，那平台不仅对各方提供支持，平台自身也将产生出更大的价值。

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