数字山河一盘棋：2023 新华三如何发力商业市场？

回望 2022 年，科技产业令人印象最深的关键词之一，就是“数字中国”。数字中国整体战略的包容性与普惠性，展示了中国科技“不落一村，不落一人”的独特路径，也将大众对数字化发展的关注从一线城市，带到了县乡镇村的广袤原野中。

以数字中国的发展为导航，作为 ICT 市场基石的商业市场也水涨船高，其价值与地位受到了社会各界的关注，也成为 2022 年 ICT 产业聚焦发展的重中之重。

2023 年，是商业市场整理思路再次出发的一年。业界既需要看到商业市场的难关与挑战，也可以正视这个市场的勃勃生机。随着春来大地，面向商业市场这盘数字山河中的大棋局，厂商纷纷开始了新的发力。

近日，新华三集团举办了 2023 新华三商业 BG 合作伙伴大会。会上新华三集团再次表达了与合作伙伴紧密联合、助力下沉市场加速数字化转型的决心与诚意，并发布了一系列全新的、专门面向下沉市场的产品与解决方案。

如果说，2022 年是新华三商业 BG 元年，快速在下沉市场完成了产业转型与基础布局，组建了近千人的专职销售队伍。2023 年，新华三在此基础上深耕商业市场，审视区县村镇市场面临的数字化挑战与真实需求，将产品与方案价值落到实处，帮助合作伙伴取得成功。

读懂新华三的发力方向，也就读懂了商业市场的供需调整与发展趋势，读懂了数字中国基础设施的发展动向。

数字山河一盘棋：商业市场的价值与挑战

中国的万里山河，正是数字化发展的最佳舞台。中国特色的现代化产业体系建设、数字经济与实体经济深度发展、全面实施乡村振兴战略，都要求将数字化基础设施与数字化建设能力带到 960 万平方公里的每一个角落。

商业市场价值巨大，前景广阔，责任重要，但同时其广大空间覆盖、繁多的用户数量，以及差异化的市场需求，也导致这个市场挑战与机遇成正比。长期存在一些数字化进程中的痛点与难点。总结起来，目前中国 ICT 商业市场的难点可以归纳为三个关键词：堵、慢、空。

1.所谓“堵”，是指商业市场庞大驳杂，厂商服务能力、技术能力很难真正触达，容易堵在路上。加上不够明晰的责权划分与供需关系，导致商业市场模式粗放，服务能力过于粗线条。

2.所谓“慢”，是指商业市场需求的多样性、敏捷性，本质上需要很高的服务效率。而传统数字化市场的线下为主、项目制为核心，很难适应商业市场对效率的需求。从线下走向线上，是商业市场迫在眉睫的问题。

3.所谓“空”，是指适配商业市场需求与要求的产品长期空缺。产品力的错置和缺乏，让很多应该被激活的商业市场价值都被埋没。填补商业市场产品空白，也是当务之急。

面向这三个问题，新华三集团副总裁、商业 BG 总裁王鑫提出了聚焦“厂商一体、平台赋能、产品突破”三大策略。希望能够通过产品和解决方案的差异化，团结最广泛的生态，最大化实现市场覆盖，赋能商业市场百行百业的数字化升级。

具体而言，解决三大痛点，新华三决定在商业市场的棋局上，推动三大发力点。

以精破粗：厂商一体，发力能力建设

粗放型的服务模式，导致服务能力无法触达商业市场深处，是首要解决的问题。而这个过程中最显著的难点，就是厂商与合作伙伴的能力是分割开来的，最终客户需要通过伙伴来接触厂商的服务能力。而商业市场伙伴多、客户多的特点，又会导致这个过程中出现大量服务堵点。

为此，新华三决定推动厂商一体的新战略，对商业市场进行网格化覆盖,所谓“网格”是指将商业市场细分为不同区域与行业的精细化覆盖方式。而新华三不仅将网格视为市场覆盖的方式，更将其作为细分行业市场的延伸。新华三在不同行业、区域建立网格，分别推出标杆案例，结合伙伴能力，最终实现“厂商一体”快速打入市场。网格内的核心 4S 渠道团队作为“小前端”，负责区域内的商业细分市场拓展业务，服务于各级合作伙伴及最终用户。

这种模式可以将新华三本身的能力进行下沉，更加贴近最终用户，实现服务触达。在网格当中，新华三会以 A 计划合伙制公司、OP+优选渠道商作为主要经营模式，与合作伙伴联手深耕地市区县市场，采取精耕细作、保障管理的方式。同时，新华三还将打造“阅动”品牌商业服务中央厨房，将市场所需的各类服务支撑工具、平台统一整合到服务中央厨房，统一调度，降低运作成本，为商业市场提供专属化的服务平台。

以精破粗，可以有效解决商业市场能力“堵”的问题。接下来，就是将整个商业市场的服务触达与市场行为提速。

以快破慢：平台赋能，变革服务效率

相对来说，商业市场小、灵、快的需求特点，更加适合线上模式、平台赋能的方法来实现业务、营销与服务触达。

为此，新华三提出三大在线服务模式，为伙伴提供丰富、便捷的数字化平台。

1.通过新华三商城优化沟通链路，实现在线下单，以最短半径完成商业触达。

2.通过一站式运营平台小贝 APP，实现分销产品的商机发现、售前、销售、下单、物流跟踪、安装实施、售后运维全面在线化，降低合作伙伴的推广、销售、实施运维服务成本。

3.通过在线课程体系，实现 ICT 人才在线培养。以培养原厂人员的标准，按照三类销售岗位、五大能力分层来搭建网上课程，提升伙伴综合能力。

以在线的快，破局传统方式的慢，是新华三面向商业市场新机遇的第二个发力方向。

以适破空：轻骑突进，融入市场需求

商业市场需求广泛，行业众多，数字化基础差异较大，因此对产品与解决方案的形态与能力提出了更具针对性的需求。比如商业市场希望产品具有更加敏捷迭代的特征，更强的易用性与易维护性，并且可以快速、简单完成产品集成。

针对这些需求，新华三认定了产品方案才是硬道理的商业市场方向。在合作伙伴大会上，新华三集团商业 BG 商业技术部总经理王君菠提出，2023 年新华三将以“场景化、轻量化、融合化、爆品化”为原则，深挖客户场景化需求，打造轻骑兵解决方案，并针对分销市场、细分市场和网格市场，提供专属产品和方案，全方位支持合作伙伴拓展商业客户。

以真实适配商业市场的产品，破局产品力长期空置的问题。

连环棋局：百余产品与解决方案，勾勒数字山河

在产品战略、市场策略以及服务能力的充分建设下，新华三深耕商业市场，最终要靠一款款具有说服力的产品。把产品做精、做细、做真，才是商业市场的最终需求，也是新华三服务数字中国的最终价值。

与行业市场不同，商业市场对产品的需求更加多元、广泛。这就需要厂商不能仅仅关注产品的单一维度，而是需要从不同细分市场的需求和痛点着手，提供种类丰富、技术先进、简单易用的产品矩阵。

具体来看，面向商业市场的三大维度，2023 年新华三将推出超过百款产品，最终勾勒出面向商业市场的数字山河长卷。

其中，分销市场是距离客户最近，覆盖面最大的市场形态，其对产品的需求量大。为满足分销市场对产品品类及功能要求高的需求，新华三在计算存储、智能联接、商用终端及安全领域，将发布代表新华三最新技术方向的 80 款新品，以具有诚意的产品矩阵切入商业市场的真实需求。

而在商业细分市场，产品需求更侧重技术领先性与服务配套性的融合。这个领域，新华三推出了一系列能够帮助客户解决真实数字化痛点的明星产品。比如，新华三发布的智融全光 2.0 网络架构解决方案，该方案可同时提供分离式和集中式两种方案。通过全光网络关键技术层面的革新突破，全面提升用户在联接方面的使用体验，更加灵活适配用户的网络环境与网络建设基础，真正解决用户的产品需求。

为帮助中小企业顺利上云，新华三发布了新一代轻量化云平台。其支持对虚拟化、分布式存储、超融合、云桌面等基础产品任一版本的对接，为用户带来极简云服务调度体验，解决了中小企业上云的真实困境，为进一步推动云服务落地打下基础。

在云计算配套设施上，新华三为商业市场量身打造魔方一体机 2.0，帮助用户实现基础 IT 系统的云化、服务化。在远程接入安全场景，新华三推出零信任一体机，在确保客户安全诉求情况下帮助伙伴更好完成业务拓展。

网格市场是新华三重要战略之一，是接下来着重发力的方向。为了帮助伙伴更好拓展下沉市场，新华三同样将提供具有竞争力的产品，让伙伴可以用产品说话，以产品获得信赖，带来价值。其中，WiNet 融合网关一体机融合路由、交换、无线 AC、安全、网管、认证能力等功能，一台设备可解决中小企业组网建网难题，在市场上具备差异化优势。

县域市场是下沉市场的主体经济带，数字化需求迫切。新华三为区县市场配置了 7 大主力专属系列防火墙，不仅性能优异，同时还在合作伙伴策略的加持下，保障伙伴的利益。

在持续发力下，新华三为商业市场与生态伙伴带来了面向 2023 的全新动力。对于伙伴、客户，乃至数字化影响的每一个人来说，数字山河的棋局上，都将找到自己的位置与价值。