巴黎世家土味病毒营销，B 端创业初期，如何用营销壮大种子用户？

为什么厉害的公司总是能一招制胜，像昨天法国奢侈品大牌巴黎世家，凭借七夕“土味”海报成功登上热搜，掀起了各大平台的讨论与吐槽。不管是嘲讽还是分析，总之这完全是一次满分且优秀的病毒营销事件。



作为任何一个C端产品的营销部门，此时一定迅速记起了笔记。而这就是B端创业者羡慕也羡慕不来的操作，作为一个从业9年B端从业者很无奈地告诉大家，B端生意不仅难做且在近十年都没有特别大的突破。



所以今天，我们就来详细聊聊B端生意到底该如何获客。当然不是高投入的付费广告，而是低成本、高效率的精准营销。





对B端来说，客户不是个体而是一个企业或组织。同时，B端产品的重点在于，要么帮助企业或组织解决经营管理问题，要么帮助企业或组织提高收入、效率、降低成本、控制风险等。也就是如果你的产品必须解决企业或组织的痛点，如果不能解决痛点，那大可不必再做了。



我很喜欢一位投资人展示的一个公式Return=Alpha+Beta，他说做公司，还是先选Beta（随大流），再努力追求Alpha（做的更好）。也就说用资本定价的方式创业，随大流追求市场收益，再谈如何做得更好。



《创业时代》剧照



而如何获客？



首先要做的是需求调研以及用户画像研究，最后是按方开药，搭建营销模型。



一，需求调研



得到作家张潇雨在他的专栏中分享了联邦快递的创始人弗雷德·史密斯（Fred Smith）其中的一次失败经验，一开始给联邦速递的业务定位是：给美联储运送银行的票据、重要文件等。



20世纪70年代的美国，运输效率低下。即使是航空运输，一个货物可能也需要1个月才能到达，而银行票据记录等文件都是比较重要且极具时效性的，走陆运不仅慢而且不安全，走航空运输也仍然低效……这样的市场现状与需求，使得史密斯认为自己的创业想法有极大的市场空间，他很自信，直接下单两架飞机开工。





然而事实却并非如此，史密斯虽然已经了解到美联储高层对于这个服务非常感兴趣。但是，他并不知道有很多美联储的中低层员工就是依靠代送文件来获取外快收入的，如果美联储接受了这项服务，底层员工很可能会罢工。



而现实层面，史密斯并未和美联储达成合作，史密斯买的两架飞机在接下来的一年时间内都停在飞机场内，公司濒临破产。



弗雷德·史密斯



即便后来，史密斯更为戏剧化的经历缔造了他的成功。但如果你不是可以烧钱养市场的大佬，建议最好选择Beta。



比如我之前深入聊过的SaaS建站工具产品创业者：JXP，他就是在建站需求之上进行创业，而最近又将AI智能融入到SaaS建站工具产品中，真正把自己的产品做成为了用户不可或缺的高价值产品。而，这一过程，正完美展示了一个Alpha+Beta的创业过程。而在确定需求无误之后，则是确定你的用户画像。



二，从客户画像做起



对于B端来说，有平庸也有精彩。它的传奇之处在于，如果你有1000个大客户，你就有很大可能可以上市。比如，你研究美国大多数B端上市公司的IPO，他们的大客户也就只有1000家，而更多也就百家。所以如果精准获客，上市也是十分值得期待的。



所以，尤为重要的一点则是绘制B端用户的画像。相较于C端的个体，这是一个更为复杂的过程。



《创业时代》剧照



如果还没有数据可统计与分析，建议回到第一步需求调研，谁需要，在需要的人群中预估。但如果已经有一部分成交数据了。建议可以从以下几个维度来做相关的调查统计，最终用来搭建获客模型。



另外大B与小B之间的差异也是非常大的，但往往体现在数据的细致程度上。我就以阿里云建站的SaaS产品为例来说明一下，我们是怎么做的调研。



《创业时代》剧照



友情提示，建议守住用户的隐私，可采用匿名调查问卷的方式，以及适当奖励来提升参与度。



首先很为重要的是统计行业类别，明确是什么样的行业在用你的产品，各占比为多少。以此对应生产内容以及线下活动，这部分在获客模型上细说。



同时，最好每隔半年统计一次，不然当用户发生变化时，不清楚的话很容易出现获客方式跟不上变化，无误歧途。





其次统计决策人的相关信息，这部分人群一定是B端创业者需要想尽一切办法触达并说服的人群。



如何了解决策人？可以从下面几个维度来调查，比如决策人的年龄、性别、工作年限、获取信息方式。比如我们的统计，还会涉及为什么会购买阿里云建站服务的问题，这样也更了解了用户心中我们状态，以及是否符合我们的定位。甚至可以成为改进产品、决定营销路径的重要信息。同时，以及通过何种方式了解到我们阿里云的，更可以帮助我们了解之前做的工作是否生效。





三，搭建获客矩阵





1.内容



‌‌其实最主要的就是，把公司提供的产品‌‌服务、以及相关优势告知客户，成为客户决策购买时的一项选择。并全面获取用户的信任，尤其是B端，靠的就是你的专业形象。所以，专业比任何事情都更为重要。



01企业赋能



a.行业白皮书



b.行业解决方案



c.SEO优化文（发布于站内，注重关键词堆砌，用于引流）链接：SEO文章



d.视频教程（比如，我们也会做如何建站的相关教程）



02软文与热点



a.深度软文（给予有价值的内容，再售卖产品，先给予再拿）



b.客户成功案例 （不断在文章植入大品牌的案例，会让你的产品更有说服力，比如奈雪的茶用的就是我们的建站产品。）



c.PR稿件 （蹭热点，写品牌故事，可以发布于新闻源媒体网站）



这些都是你可以在各种场景里面去激发客户兴趣，让客户有留下线索的欲望。‌‌最次，这也是你和客户互动的一个噱头。



内容，永远是一个非常好的吸引客户留下线索的方式，还可以通过获取白皮书让客户注册，或者让用户留下姓名、联系方式和公司信息。



阿里云建站案例



2.活动



通过活动可以跟潜在客户进行互动，但前期预算不多建议可以只做线上。线上直播就是最为直接的一个方式，之前，我们技术团队就有在淘宝做过一场讲述网站安全，如何防止黑客攻击的直播课。



而线下活动的话，比如你售卖的是HR相关产品或服务，且这种要HR总监作出决策，就可以开设一个HR峰会的线下大型展会，当然也可以提供免费的沙龙分享，后者则更小而美。



3.渠道



渠道，这里不是传统的渠道商。而是指我们通过什么样的平台才能进行推广，甚至给我们带来更加精准的‌‌客户线索。比如，我们也可以在知乎上做一些相关的推广，常有问答是：如何建站？怎么选择建站公司？回答这些问题就是其中一种方式。



a.官网（页面上可以通过活动和内容引导用户留下线索） 可以直接来找我们哦～https://ac.aliyun.com/promotion/promotion/webdesign?utm_content=g_1000163136



b.自媒体（可以公众号引入社群、或者自建博客链接挑战、再或者微博、头条号等等）



c.高管和员工（自己的产品自己带，发动身边资源永远是最快的方式）



d.集合电商平台（比如阿里云云市场，目前在很多类别中开放申请入驻，平台流量有助于成交）可以进入此链接选购阿里云企业建站服务，在搜索框查找“云市场入驻”





4.用户内增长



其实，像Zoom的成功告诉我们一个道理，就是一个免费使用的终端用户很可能成为一个企业内部的布道者，推动着企业的采购。



另外根据我们阿里云建站产品的数据来看，也存在20%的旧客户带新客户。所以，除了新方式，维系好已成交过的客户也是极为重要的。毕竟，B端生意不是一锤子买卖。



四，如何搭建一个增长团队



简单说说如何搭建一个增长团队，一般由这个团队来负责上述的执行。但可能对于创业起步阶段，我建议其实可以由创始人或者合伙人来担当这个职位。我身边的一个创业团队，就是这样做的，甚至可能CEO也是产品经理，一般可以将成本控制在最低。



其次，增长团队一定要搭配产品经理、程序员、产品设计来共同完成增长任务，当然主要的工作还是由营销专员来完成。打通各部门的合作、信息共享，这样才能更好地完成增长，改进产品、顺利营销，做一个曲线良性的增长十分可期。



更多招人相关的，我想HR更懂，我就不多说。其次，这个团队一定要严格按照想法产生—执行—排定优先级—试验执行—数据分析评估—调整来循环执行。





这些可以落地的获客方式，具体到何种情景，何种执行，还是需要创业者也好执行者也好有更多自己专属业务的思考与学习。



这里也十分推荐大家可以简单阅读一下《黑客增长》，理解更为丰富的情景驱动增长，以及《精益创业》这本如何迅速验证需求和解决方案的书籍。





结尾，用一句话激励同在B端生意中的各位，“If you are not growing，then you are dying。”最后，B端生意一定要脚踏实地，不相信传奇与故事与各位共勉。



在这个加速的商业社会中，涨潮和退潮的速度正在形成一种正比例关系。正如德国思想家本雅明所讲，新奇刺激了我们的感官，当感官愚钝和疲惫，为寻求更多刺激，我们被迫不断追赶新奇事物。



C端永远需要新奇，而B端需要解决真正实在的问题，容不下花招，急功近利只会进入怪圈，只有关注用户体验和价值，产品的实力才能让你稳步前行，愿各位创业道路上更上一层楼。



配图来自摄图网以及影视剧

希望今天的分享对你有所帮助，有任何云计算、建站相关问题可以私信我。我是北柯，康奈尔大学 CS（计算机科学）硕士，连续创业者，目前在阿里云AI智能建站技术研发团队任职，担任高级算法工程师，欢迎关注。