瞰见｜即将上市的云明星 HashiCorp 走过的开源之路

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“ Gradatim Ferociter.

 一步一步，勇往直前。”

—— 杰夫.贝佐斯

我们喜欢听传奇，尤其是传奇的成功故事。比如从车库里蹦出的想法、大学中途退学，或者某天在厕所里和某个投资人闲聊了几分钟而后成就了一个伟大的公司。这些传奇，也往往让我们肾上腺素分泌加快并产生一些莫名而隐秘的渴望，渴望着自己有一天也不小心成为了某个传奇下的英雄。 

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<播种者> ，让.弗朗索瓦.米勒 / 1850 年

近日，据称是属于两个九零后程序员从客厅开启的创业将要造就一个百亿美金市值的企业传奇正在上演，因为这个叫 HashiCorp 的云服务公司在 11 月 4 日向美国 SEC 提交了上市申请文件。于是，一家大受资本追捧的云服务巨头眼看就要在纳斯达克呼之欲出。

1  HashiCorp 是谁？

实际上，这是一家已经在开源领域玩得风生水起的创业公司。

它是做什么的？一句话的概述：HashiCorp 是一家以 IaC（Infrastructure as Code）基础设施即代码为理念（这个概念又是啥？以后我们可以专文价绍），为客户提供一系列云基础设施和开发运维一体化（DevOps）自动构建的组件式工具集。旗下有 Vagrant、Packer、Terraform、Vault、Nomad 和 Consul 等企业级产品，来为用户解决开发、运营和安全性等方面的问题，是当下全球企业级云服务领域的明星级公司。

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2  HashiCorp 凭什么？

那就让我们且来看看两个年轻程序员的创业过程。它到底是不是一个传奇呢？[i]

HashiCorp 成立于 2012 年，缘起于两个来自美国华盛顿大学的毕业生 Mitchell 和 Armon 在原先的工作中发现自己和其他工程师的时间主要浪费在开发基础设施工具的配置、服务、安全、扩展等与公司核心竞争力相关性并不大的任务上。

于是，他俩决定创业开发一套通用的工具来帮助开发者从无聊、效率和价值低下的工作中释放出来。最初，他们只是以开源代码的形式，并通过社区分享并供其他开发者免费下载使用，但一开始影响力有限。他们首个开源产品 Vagrant 第一年的下载量只有 100 次左右，但其中有 90 次是他俩自己下载的，第二年下载量才勉强到 1000，然后两人在社区努力宣传后实现了 10 万次下载，到了第五年才达到了百万次的下载量，开始在社区获得了一定的知名度。

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HashiCorp 最初建立的商业模式是试图利用开源社区来低成本获得用户和收入，并推出了第一个付费产品是针对中小企业的 Atlas，但这个产品并不成功，因为通过社区获得的这些中小用户付费意愿极低。

于是，他们果断停掉了这第一款产品的研发。同时发现其实真正对这些基础设施有购买能力的实际上是大企业，便开始艰难转型做服务大企业的产品，但困于资金和团队不匹配，于是两个创始人主动让出 CEO 位置，并在有远见的风险资本 GGV 加码的帮助下，在 2016 年成功吸引到来自 VMware 富有大企业客户拓展和管理经验的 Dave 加盟，从而建立了一套大企业的销售团队和一套销售体系和有战斗力的团队。

此时，恰逢全球的企业和组织面临着数字化转型、云优先、多云混合这三大趋势，Hashicorp 抓住这个机会，从此一路开挂。

通过一系列创新产品重新定义了多云时代的 DevOps 工具链，走上快速发展的道路。我们从他们提交的上市文件里可以看到，在过去三年他们的收入每年以 100%的速度在增长。同时，关键的客户数量从 2019 年 1 月的 433 个增长到 2021 年 7 月的 2100 多个，尤其是 10 万美金以上的客户从 174 个到了 558 个（如下图）。同时，老客户的收入留存率(NRR)在 123%，数字说明了其大客户市场的有效性，也证明了其业务战略的执行相当到位。

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以上图片来自 HashiCorp 向 SEC 提交的 S1 文件 [ii]

引用创始人 Mitchell 的话，“你以为的创业是每天为自己的热情奋斗，可现实是，你每天需要激励别人为你的热情而奋斗”。其实在 HashiCorp 的发展过程中，随着市场的变化，除了用睿智，勇气和胸怀去沿着他们热爱的道路去创业，另外一个极其重要的并支撑他们发展的是他们对于开源的认知以及开源社区的商业化实践。

可以看到 HashiCorp 今天的成绩和开源社区的帮助是完全分不开的。他们事实上采用了一种叫 OpenCore 的开源商业化方式，即核心代码开源，企业级产品以闭源封装能满足企业级需求的额外功能。这样，通过开源社区，一方面以开放式软件开发来构建核心，让大量的用户、第三方贡献者和合作伙伴合作加入社区共同开发的。

另一方面，以专有的商用软件方式进行商业化销售，而社区级产品以非商业形式则可供用户免费下载学习和使用。截至 2021 年 1 月 31 日，他们的产品下载次数达到了近 1 亿次，相比 2015 年的百万次，增长了 100 倍。同时据统计，在全球范围内，有近 1.1 万个组织或企业下载使用过他们至少一款产品，而将近 3.6 万个社区成员则分布在全球 50 多个国家中。

以上数据说明了一个事实：开源社区在 HashiCorp 一路开挂的发展过程中，起到了惊人的作用。而这个事实也有力证明了：关于开源创业，不是要不要发展开源社区的问题，而是怎样发展开源社区的问题？

HashiCorp 开源下的商业模式的建立也不是一帆风顺的，它也是在过去十多年里的试错中进行不断探索和迭代，最后，它在开源方式、许可证选择、社区治理、核心团队和业务模式选择之间的有限配对上，HashiCorp 找到合适它的平衡，也的确有其独到之处。

接下来，就让我们看看 HashiCorp 在开源下的各项选择吧。

2  HashiCorp 的开源商业模式

01 开源方式的选择

在开源方式上，创始人 Armon 在最近 OpenCloud2021 的一个访谈中是这样论述的。他们当初在准备走商业化道路的时候，有几个选择：产品开源免费仅以服务收费，以 SAAS 模式或者 OpenCore 模式。但如果产品免费服务收费，市场上有个规模和服务能力更强的竞争 RedHat；如果产品直接上云以软件即服务的模式在云上提供收费服务，则面临着公有云巨头 AWS 等的直接竞争，最后经过权衡根据自身实际情况，借鉴 MongoDB 和 CONFLUENT 选择了 OpenCore 的模式。而后，随着市场的成熟和自身能力的发展，他们在最近也发布了一款新的产品 HCP 以 SAAS 模式开始推广[i]。

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02 开源许可证的选择

在 OpenCore 方式下，既要促进开源社区的发展，又要能保护企业的竞争力，那么在当下五花八门的各类开源许可协议中选择一项可以和他们的 OpenCore 匹配的许可证是极其关键的。HashiCorp 经过比较选择了 MPL 协议（即 Mozilla Public License）。MPL 协议的优势就是允许在其授权下的开放源代码可以和其他许可证下的代码进行混合。这帮助 HashiCorp 既解决了 Open Core 模式下的核心代码开源，又可以在企业版里的部分代码保持闭源的法律合规性和保护企业的商业竞争力。

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那 MPL 到底是个什么样的协议许可呢？MPL 是最初由网景公司（Netscape）的浏览器 Mozilla 开发团队为了获得开源社区的支持以对抗来自微软 Explore 浏览器的强大竞争，又想有效保护公司的核心竞争力，防止其他竞争对手来利用他们的既有代码而设计的一个软件许可证。鉴于它有效平衡了开发者公开源代码和想利用源代码获得一定商业利益之间的需求，所以 MPL 是一项相当商业友好的开源许可证。

而 MPL 和其他开源许可证如 GPL、BSD、MIT 等相比较，最大的区别为以下三点[iv]：

■ 对于通过 MPL 许可证发布的源代码，修改后也必须以 MPL 许可证的方式再发布出来，以此确保其他人可以在 MPL 下共享这部分源代码。但 MPL 许可证同意：如果发布者在其发布中存在部分私有且不公开代码的组件，只要发布者提供这部分私有组件的接口程序的开放源代码，那么该私有组件可不必遵循 MPL 许可；

■ MPL 许可证允许被许可人将经过 MPL 许可证获得的源代码同自己其他类型的代码混合得到自己的软件程序。■ 在软件专利方面，MPL 不像 GPL 那样明确表示反对软件专利，而是明确要求源代码的提供者不能上传已有专利保护的源代码（除非提供人本人是专利权人，并书面向公众免费许可这些源代码)，也不能在将这些源代码以开放源代码许可证形式许可后再去申请与这些源代码有关的专利。

03 开源社区的治理 

HashiCorp 出于自身商业利益的考虑，与一般由基金会等第三方公益性组织来管理开源项目不同。HashiCorp 定义了自己的开源治理模型，即 HashiCorp 通过自己的企业来对代码库保持控制，它设计了自己的开源工作流来管理用户，第三方贡献者和合作伙伴等来为项目做出代码贡献。并在这些代码和代码库集成合并之前需要由 HashiCorp 公司自己聘用的员工来做代码审查和合并确定。此外，所有的代码贡献者都需要签署一份贡献者许可协议（CLA）声明给予 HashiCorp 独家权利来分发它获得的代码。

这个治理模型，在商业上无疑能保证 HashiCorp 可以让社区按照自己的意愿来定义未来的产品路线图并将其创新变现。但，从开源社区的治理角度而言，因为开源被商业公司的强控制，这在一定程度上使开源社区丧失了中立性和公益性。按照适兕老师对于开源社区的定义：

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开源社区作为一个开放性的社区自治协作组织，基于社区共识的中立性是开源的在根里的基因和天然属性。如果被一个商业化公司为了自身商业利益而强控制成一个仅是源代码可以被免费下载的社区，但社区无法通过社区共识来进行管理。商业化企业可能因为这样的强控制而获得一定的商业成功，但开源社区是否还能成为一个持续有效的开源社区，这是值得另外值得探讨和商榷的一个话题。

04 业务模式 

HashiCorp 在过去十年里从面向中小企业用户，到转向大企业用户市场，再到新近的云订阅业务，HashiCorp 的创始人和团队没有固守在一成不变的模式里作茧自缚，其业务模式也是不断随着市场需求及技术和经济的发展变化而变化。针对市场情况敏捷而果断的采取和时代相适应的业务模式，或许也是任何一个商业化企业不可或缺的能力。

任何一个被传说为传奇的成功故事，背后往往有着不那么传奇的真相。一如 HashiCorp 在客厅开始的创业传说。Mithel 在十月的推特上特地澄清了一个事实：他们并不是在 Armon 的公寓里创业的，而是有办公室的。只是他们为了省钱去租了另外一个初创公司的会议室。但，这不是因为他们穷，实际上，他们那时候已经手握 1100 万美金的 VC 融资，只是未来的路还很长。正如 Amzon 的贝佐斯说过的一句话：“Gradatim, Ferociter”。

这句拉丁文翻译过来是：“一步一步，勇往直前”。但愿，中国的开源发展也如是。

注：本文涉及到的资料和部分图片来源 

[i] HashiCorp 于 2021 年 11 月 4 日向美国 SEC 提交的 S1 文件

[ii]关于 hashiCorp 的创业过程摘要来自 GGV 纪源资本 2 月 23 日《十年速成的世界级开源公司 HashiCorp|GGV 企服 20 年札记 01》 

[iii] Battery Ventures OpenCloud Summit on Nov 3, 2021, Armon Dadgar, CTO & Co-Founder of HashiCorp presented his take on designing products for commercialization, and answered some questions from the audience with Battery's Danel Dayan

[iv] Mozilla 开源许可证：https://www.mozilla.org/en-US/MPL/

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关于本文作者：狄安，系 OpenTEKr 创始人，企业级软件领域的连续创业家,开源商业的独立研究者。现从事开源和数字化领域的开源文化研究布道，及开源和商业结合的探索与实践。

顺带预告：本周五 11 月 12 日晚，全球创业周 2021 开源专场，我们邀请到了三大融资融到“手”软的开源创业公司的领军人物，以及十二分硬核的女性开源技术创业代表，更有开源界骨灰级的神秘大咖坐镇，来和你分享他们的创业/ 创新/ 创客故事。

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